Vyrovnejte svou konkurenci se strategií prodeje s trojitými vrstvami
Prodej se skládá ze dvou hlavních funkcí: taktiky a strategie. Prodejní strategie je plánování prodejních aktivit: metody dosažení klientů, konkurenční rozdíly a dostupné zdroje. Taktiky zahrnují každodenní prodej: průzkum, prodejní proces a sledování.
Taktika prodeje je velmi důležitá, stejně důležitá je strategie prodeje. Výhody jsou příliš přesvědčivé k ignorování:
- Zvýšený poměr uzavření tím, že znáte horké tlačítka pro zákazníky
- Zlepšení loajality klientů porozuměním potřeb
- Zkrácení prodejního cyklu s externími doporučeními
- Využívejte nejlepší řešení
Strategie prodeje se třemi vrstvami
Vývoj jakéhokoli typu plánu začíná výzkumem. Získaný přehled o konkurenční výhodě pochází z trhu, a ne z vaší mysli. Přístup k použití je to, co nazývám "Strategie prodeje s trojitou vrstvou". Podívejte se na svého klienta a vnější vlivy na jejich podnikání. Přibližte všechny tři úrovně, abyste porozuměli zákazníkovi.
Tier 1: Sdružení - Jakým sdružením váš zákazník patří? Obraťte se na ředitele členství a založte vztah, který není určen k prodeji, ale porozumět potřebám jeho členů.
Tier 2: Dodavatelé - Identifikujte nekonkurenční dodavatele, kteří prodávají vašemu zákazníkovi.
Zjistěte své výzvy a hledat partnerská řešení.
Úroveň 3: Zákazníci - pracujte přímo s vaším zákazníkem a požádejte je, jaké jsou jejich potřeby, a pokud vaše podnikání může nabídnout možné řešení.
Vynikajícím příkladem rozvoje "třístupňové obchodní strategie" je příběh malé účetní firmy.
Tato firma se rozhodla zaměřit nezávislé řidiče nákladních automobilů na účetní služby.
Závodem pro tuto firmu byla velká účetní společnost. Tento malý podnik se obrátil na sdružení řidičů nákladních automobilů a zjistil, že jedno z obav o jejich členství bylo financování nového vozidla.
Diskuse s dodavateli kamionů odhalila, že financování bylo schváleno až poté, co vozidle dodali finanční výkazy. Finanční údaje byly často připraveny velkou účetní společností, která stanovila schůzky na dobu a ve své kanceláři.
Kousky hádanky se nyní spojily. Zákazník byl posledním kusem důležitých informací. Kamionáři byli frustrovaní nepříjemností při návštěvě účetní firmy z důvodu času stráveného na cestě. Nejlepším řešením bylo přivést účetní službu zákazníkovi za podmínek a času.
Malá účetní kancelář definovala jasnou strategii prodeje: nabízí přípravu finančních výkazů doma pro řidiče kamionů, kteří hledají financování prostřednictvím výrobců nákladních automobilů. Všichni prodejní potenciální zákazníci by se obrátili na dodavatele. Tato strategie byla úspěšná pro sdružení, dodavatele, zákazníka a účetní společnost.
Morálkou příběhu je získání konkurenční výhody tím, že se podíváme na obě strany rovnice, taktiky a strategie.
Použijte třístupňový přístup k získání podnikání a outsellování velkých společností na vašem trhu.
Upravil Alyssa Gregory