Mnoho majitelů malých podniků nemá specializovaný prodejní tým a převezme úlohu prodeje sami. To může fungovat dobře, pokud majitel malého podniku má prodejní zázemí, ale co když nebyl vyškolen v prodeji a nemá pevné chápavost na jemnějších místech prodeje? V takovém případě musí mít majitel malé firmy čas potřebný k tomu, aby se naučil dovednosti a vytvořil plán prodeje pro vedení procesu. Často klíčem je pochopení toho, co zastavuje potenciálního klienta, aby rozhodl ve vaší prospěch. Jakmile víte, proč váhá, můžete odpovědět přímo na tuto konkrétní námitku.
Tyto prodejní námitky můžete slyšet během procesu prodeje; zjistěte, jak je můžete překonat.
01 - Cena
Pokud je spodní čára největší překážkou pro klienta, musíte jí pomoci ospravedlnit cenu. Zkuste snížit celkové náklady na menší částky, které jsou spojeny s menšími službami, takže klient může zjistit, proč je váš cenový bod tím, čím je. A ujistěte se, že se zaměřujete na jedinečnou hodnotu vašich produktů a služeb, které klient nebude moci získat od žádného jiného poskytovatele.
02 - Podrážděnost
Příklad: "Jsem v pořádku s tím, jak to funguje právě teď."
Když je usvědčujícím vinníkem, můžete se pokusit použít jen trochu strachu, abyste se klienta dozvěděli, proč potřebuje začít přemýšlet o tom, jak se mění. Sdílejte nějaký výzkum o soutěži ao některých změnách, které učinili ve svých obchodech. Často není nic jako podívat na všechno, co vaše konkurenti dělají, že ještě neproběhnete, abyste vás přesunuli k akci.
03 - Strach z změny
Příklad: "Nechci změnit způsob, jakým děláme věci již 15 let. Příliš mnoho se může pokazit."
Často související se spokojeností, strach ze změn může způsobit, že rozhodovací proces je pro mnohé vlastníky podniků obtížný. Jedním ze způsobů, jak tuto námitku překonat, je ukázat minulé příklady změn a jak to bylo pozitivní. Ukažte například klientovi seznam různých způsobů, jakými se průmysl změnil během posledních 10 až 15 let a jak se potenciální zákazník přizpůsobil těmto změnám k lepšímu. To mu může pomoci být méně strašný a více sebejistý při změně věci.
04 - Důvěra
Příklad: "Vypadá to, že víte, co děláte, ale jak mohu vědět, že na to máte skutečně potřebné zkušenosti?"
Důvěra je něco, co potřebuje čas na vybudování, takže pokud je pro vašeho potenciálního klienta překážkou, musíte být naprosto upřímný a konzistentní, abyste překonali námitku. Buďte informováni a sdílejte posudky, případové studie a referenční materiály, které odstraní některé nejistoty a poskytnou klientovi důvěru ve vaši schopnost vykonat práci.
05 - Osobní politika
Příklad: "Řekl jsem manželce manželky svého bratra, že využiji její společnost pro další projekt."
Někdy na to, abyste uzurpovali rodinné spojení, nemusíte dělat moc, ale můžete se dostat do pozice, aby jste byli další. Pokud se jedná o námitku, kterou slyšíte od potenciálního klienta, přemýšlejte o několika krocích a ukažte zákazníkovi, co můžete udělat ve druhé fázi projektu nebo v zastřelení, které se pravděpodobně projeví z práce, kterou udělujete člen rodiny.
06 - Externí vstup
Příklad: "Potřebuji to provést mou manželkou / obchodním partnerem / učitelem, než udělám něco jiného."
To může být často pozitivní výsledek, za předpokladu, že klient skutečně konzultuje s ostatními, a nikoliv jen o tom, že je používá jako ospravedlnění. Jeden způsob, jak se ujistit, že neskončí jako prodejní námitka, je snaha zůstat v procesu. Zkuste navrhnout společné obchodní jednání mezi klientem a jejich protějšky, abyste odpověděli na jakékoli otázky a usnadnili rozhodnutí.
07 - Časování
Příklad: "Je to příliš, abych se teď dostala, jsem příliš zaneprázdněná, zavolej mi znovu za 6 měsíců."
Pokud je časové řízení nebo nedostatek času pro klienta právě teď, je pravděpodobné, že to bude stále problém za šest měsíců nebo rok. Chcete-li tuto námitku překonat, musíte se rozhodnout, že vám najat jednoduchou. Začněte uvedením všech výhod plynoucích z práce s vámi, nastíněte hodnotu nabízených produktů a služeb a vysvětlete, jak snadné je začít. Rozhodněte se, že vás najmete bez přemýšlení a tuto námitku odstraníte.
Mějte na paměti, že potenciální klienti mohou mít více než jednu námitku, takže je důležité, abyste byli schopni identifikovat každý z nich, jak vidíte. Jakmile budete vědět, co zastavuje prodejní proces, můžete se zbavit s pravými argumenty, které budou znamenat váhu ve vaší prospěch.