1. Rozpoznávání míchání s koučováním
Jedním z častých problémů s řízením prodeje je gratulovat prodejní sílu za dobře vykonanou práci a rychle se přesunout do oblastí zlepšení. Tato taktika může být často interpretována prodejními pracovníky jako nedostatek uznání.
Nejlepším postupem je oddělení uznání od koučování. Uložte oblasti pro zlepšení výkonu pro tréninkové sezení. Nastavte samostatné uznání vašeho úspěchu v prodeji, i když je to malá oslava. Jedná se o malé gesto úcty a oslavy úspěchů, které získávají srdce a mysl prodejních sil.
2. Žádný prodejní plán
Další běžná chyba správy prodeje nevyvíjí prodejní plán, který by pomohl řídit prodejní tým. Úspěšný prodejní tým vyžaduje pravidelné sledování plánování a kontrolu k dosažení cílených výsledků. Každý obchodní zástupce vyžaduje svůj vlastní akční plán, aby řídil každodenní činnost a stanovil odpovědnost.
Všechny plány prodeje mají alespoň 3 požadavky:
- Vývoj obchodního zástupce: Kde většina plánů selže, jsou vyvíjeny vedoucím prodeje, nikoli obchodním zástupcem. Chcete-li zajistit vysokou míru přijetí plánu, nechte zástupce vypracovat plán a nasměrovat ho k správným cílům.
- Pravidelné vykazování: Plány prodeje by měly být stanoveny každý týden, aby byla zajištěna flexibilita plánovacího cyklu. Kontrola může probíhat každý měsíc. Výkonnost řízení prodeje zahrnuje přezkoumání výsledků v porovnání s plánem zjišťování nevyužitých příležitostí a oblastí pro zlepšení.
- Metriky prodeje: Úspěšný prodejní plán se zaměřuje na výsledky a aktivity. Vytvořte správné metriky prodeje, abyste řídili výsledky vašeho podnikání. Metriky mohou zahrnovat: počet telefonních hovorů klientů, počet kontaktů, schůzky, události a uzavřené prodeje. Nepřemýšlejte své prodejní pracovníky s nadměrnými počty sledování. Zaměřte se na několik opatření, která jsou pro vaše podnikání nejdůležitější.
3. Žádná podpora prodeje
Společným chybám při správě prodeje je najmout osobu prodeje, aniž by byla poskytnuta požadovaná úroveň podpory k úspěchu. Dokonce i v případě, že váš nový zástupce je ve vašem oboru dobře známý a špičkový, bude stále potřebovat pomoc, abyste se seznámili s vaší společností, produkty a trhy.
Ne všechny obchodní zástupce vyžadují stejnou úroveň podpory. Pro mnoho majitelů malých podniků není praktický přístup k řízení prodeje nejlepší strategií. Úspěšné řízení prodeje vyžaduje závazek pro trénink prodejních sil. Bez ohledu na velikost vaší firmy může investovat do školení a podpory prodeje vyplácet velké zisky z výnosnosti. Trávíte-li čas na jednom místě a v terénu s prodejním týmem, poskytnete nejen podporu, ale také pocit významu prodejců ve vaší organizaci.
4. Zaměřte se na Řízení prodeje
Mnoho nových a neúspěšných prodejních manažerů se zaměří na tradiční řízení prodeje zastrašováním nebo kontrolním přístupem. Přední prodejní umělci vědí, že mají cennou sadu dovedností a budou se rychle vypořádat s konkurencí, pokud se s nimi špatně zachází. Řízení prodeje je partnerství mezi obchodním zástupcem a manažerem prodeje. Účinné řízení prodeje vyžaduje sdílení odpovědnosti za nalezení problémů a úzkých míst ve vašem prodejním procesu.
Vyhledejte řešení společně s vašimi zástupci. Buďte šampiónem, který jim pomůže dosáhnout jejich dohodnutých výsledků.
5. Nedostatek odpovědnosti za prodej
Budou chvíle, kdy se obchodní zástupce nezdaří bez ohledu na podporu a školení, které obdrží. Je snadné předat nedostatek výsledků vnějším silám, jako jsou konkurenti, ekonomika nebo špatný marketing. Pamatujte, že prodejní zástupce byl najat, aby přinesl tržby. Když je k dispozici podpora, trénink a tržní potenciál , nedostatek výsledků často znamená, že je to rep.
Kdo je zodpovědný za nedostatek výkonu? Váš program řízení prodeje. Pokud váš malý podnik postrádá jasnou politiku odpovědnosti za prodej, zůstává vaší odpovědností zavést tento proces. Vytvoření kultury odpovědnosti za prodej se nestane přes noc. Očekávejte ztrátu prodejního personálu.
Prodejní zástupci, kteří se nedostavili a nebudou přijímat osobní odpovědnost za své vlastní výsledky, opustí. To je dobrá věc. Kultura odpovědnosti za prodej přijímá pouze špičkové umělce; přesně to, co vaše podnikání potřebuje k přežití na konkurenčním trhu.
Existují i další velké chyby v řízení prodeje. Je důležité, aby byl zaveden poctivý systém zpětné vazby. Alan J. Zell, "Velvyslanec prodeje" se domnívá, že "většina prodejních manažerů nemá systém zpětné vazby, který by zaměstnancům umožnil způsob, jak se vrátit k obchodnímu manažerovi bez strachu, že bude potrestán nebo že bude znám jako stěžovatel. "
Rozvíjení malého podniku je těžká práce. Funkci řízení prodeje často přehlíží vlastníci malých podniků. Vynaložení potřebného času na vlastní klobouk prodejního manažera pomůže podpořit odměnu kultury a vybudovat úspěšný obchodní tým, který podpoří vaše podnikání na nových úrovních.
Upravil Alyssa Gregory