Definice orientace prodeje se dnes vyvíjela tak, aby zahrnovala, jak společnost prodává a prodává svým zákazníkům a dále. Základní myšlenkou orientace prodeje je studium různých aspektů kupních zvyklostí a chování. Spíše než předpokládat, že cílové trhy jsou připraveny k nákupu a uzavření prodeje lze rychle urychlit, prodejní orientace zaujímá postoj, který kupující váhá kupovat.
Cílem prodejní orientace je odhalit skutečnosti nákupních návyků v rámci konkrétní oblasti každé firmy. Obrazem orientace prodeje je uzavření prodeje založené na agresivnější technice prodeje, která vytváří potřebu kupujících a snižuje odolnost vůči nákupu.
Prodejní orientace v marketingu
Existují ve skutečnosti dva typy orientace. Prvním je marketingová orientace, která předpokládá, že podnik musí prodávat pouze to, co cílový trh potřebuje nebo chce. Prodejní orientace spočívá v vytváření touhy kupovat a potřebovat to, co podnik prodává.
Jak zjistit orientaci prodeje
Abychom plně porozuměli orientaci prodeje, je nutné určit nejednoznačnost, k níž dochází před každou prodejní prezentací. Plně orientovaný personál prodeje bude znát potřebné metody a podnikne kroky k tomu, aby prodejní vyhlídky znemožnily počáteční nechuť k nákupu.
To zpochybňuje životaschopnost produktů nebo služeb.
Ve většině případů, když prodejní pracovníci mohou snadno zjistit tuto životaschopnost, jdou kupředu se silným, důvěryhodným, "bez otázek". Například podniky, které prodávají výrobky a služby, mohou chtít spojit prodejní přístup s prezentovanými hmotnými produkty a následně prodat služby jako produkty.
Pojišťovny často prodávají různé typy pojistných smluv jako "produkty". Základem orientace prodeje je myšlenka, že kupující nemusí chtít nebo potřebovat produkt nebo službu, která mají být prodávána. Pro prodejní personál je důležitá součást plánovací orientace prodeje stanovení silných strategií k odvrácení váhání kupujících. Dvojitost této prodejní orientace přináší s sebou základní předpoklad, že zákazníci budou kupovat to, co nepotřebují, pouze proto, že strategie prodeje orientovala na prodejní body neodolatelným.
Na rozdíl od marketingové orientace, kde jsou hlavními zákazníky potřeby zákazníků, orientace prodeje pokročila v této strategii a rozhodla se úplně obejít potřeby zákazníků. Dalším rozdílem mezi marketingovou orientací a prodejní orientací je časový úsek prodeje. Strategie marketingové orientace mohou být využity v dlouhodobějším prodeji.
Prodejní orientace je určena pro rychlý prodej. V marketingové orientaci je dalším rozdílem vytváření vztahů se zákazníky. Při orientaci na prodej není rozvoj vztahů se zákazníky nezbytný kvůli krátkodobému prodeji nebo jednorázovému prodeji.
V marketingové orientaci je důraz kladen na měnící se potřeby zákazníků. Při orientaci prodeje je kladen důraz pouze na rychlé uzavření prodeje a přesun na další prodejní vyhlídky. V marketingové orientaci jsou zavedené vztahy se zákazníky katalyzátorem budoucích prodejů. Při prodeji orientace existuje potenciál pro ztrátu budoucích prodejních příležitostí.