Jak se budete držet po celou dobu, aniž byste byli škůdci? Prosazuje se znovu a znovu: "Jste připraveni si ještě koupit?" nejlepší způsob, jak to udělat? Jak můžete vytvořit důvěru vašich vyhlídek natolik, že jsou ochotni riskovat, že vás najdou?
Vycházejte z perspektivy jako klienti
Odpověď na tyto obtěžující otázky se prostě může objevit v tomto jednoduchém nápadu. Zacházejte s těmito vyhlídkami, jako by byli již vaši zákazníci - prostě vám ještě nezaplatili.
Představte si, jakým způsobem by bylo zacházet s každým potenciálním klientem, s nímž se setkáte, jako byste již spolupracovali. Pokaždé, když kontaktujete své vyhlídky, můžete jim nabídnout článek, o který by se mohli zajímat, úvodem na někoho, kdo by jim mohl pomoci s cílem nebo pozváním na nadcházející událost ve svém oboru.
Když se s nimi setkáte, posloucháte jejich problémy a doporučujete řešení . Když je po schůzce kontaktujete, navrhujete prostředky, které jim pomohou řešit problémy, které jste diskutovali.
Řešení a zdroje, které doporučujete, mohou obsahovat samozřejmě vaše produkty a služby, ale nezastavíte se tam. Nabízíme také odpovědi, které vás nezahrnují.
Dopad takového druhu štědrosti na potenciální klienty může být dramatický. Namísto toho, aby vaše hovory nebo e-maily zvažovaly přerušení, uvítají slyšení od vás.
Už vás nebudou počítat jako prodejce nebo prodejce, ale jako cenný zdroj a důležitou osobu, kterou je třeba znát.
Změna mysli
Nemluvím o rozdávání obchodu. Nedoporučuji klientovi poskytovat bezplatnou odbornou přípravu, bezplatně se věnovat jeho problematice nebo jinak pracovat bez výplaty. Je naprosto vhodné požádat o platbu za práci a očekávat její platbu.
Ale to, co naznačuji, je posun ve vašem postoji k tomu, že je službou místo prodeje služby. Dejte svým vyhlídkám chuť, jak hodnotná byste jim mohli být, pokud vás budou najmout. Buďte velkorysí s informacemi a kontakty, které již máte k dispozici. Přijetí telefonního čísla, výstřižku nebo užitečné webové stránky trvá jen několik minut, ale dopad může být nezapomenutelný.
Účinky tohoto posunu na vás mohou být stejně důležité jako dopad na potenciální klienty. Odstraňujete tyto obávané obchodní hovory z vaší agendy a zaměřte se místo toho na to, co děláte nejlépe - pomoc lidem. Již se nebudete bát ani se nebudete moci kontaktovat s vyhlídkami, ale začnete se těšit na to. Místo prodeje budete sloužit.
Nejrychlejším způsobem, jak přeměnit perspektivu na klienta, může být jednoduše změna, jak si o nich myslíte.