Tajemství od špičkových prodejců sítě by měli vědět každý majitel firmy
Nejvýznamnějšími příklady společností pro přímý prodej jsou Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin a Herbalife, které se nedávno zveřejnily.
V roce 2003 dosáhly celkové prodeje přímého prodeje ve Spojených státech více než 29 miliard dolarů, nebo téměř 1% z více než 3 397 miliard dolarů za celkový maloobchodní prodej v USA (US Census Bureau).
Jakýkoli obchodní model , který dosáhl tohoto druhu úspěchu, má pravděpodobně lekce, ze kterých se mohou všichni podnikatelé učit. Tuto rodinu obchodních modelů definujeme jako způsob distribuce, v němž jsou lidé placeni za objem prodeje, který generují lidé, kteří byli přijati do distribuční sítě. 20% dospělých Američanů uvedlo, že jsou nyní (6%) nebo byli (14%) přímým prodejním zástupcem - definovaným jako "prodej spotřebního výrobku nebo služby osobně, . " V roce 2000 55% dospělých Američanů uvedlo, že v určitém čase nakupovalo zboží nebo služby od zástupce přímého prodeje.
Významný počet prodejců sítí má negativní zkušenosti s průmyslem. To je důvod, proč 70% všech lidí, kteří se kdy stali zástupcem přímého prodeje, již není v oboru.
Pro účely tohoto sloupce se nebudeme věnovat problémům a problémům modelu síťového marketingu. Na tomto tématu je spousta webových stránek.
My všichni pracujeme pro sebe. Pryč jsou dny, kdy jste se "podnikatelem" - vaše kariéra je vaší činností. Víceúrovňový marketing to jen činí explicitní.
Přesto jedna z věcí, které činí odvětví nejatraktivnější, nízkou překážkou vstupu, vytváří také své největší nebezpečí. Mnoho lidí se do toho dostává bez potřebných dovedností k úspěšnému podnikání .
Zaměřujeme se především na to, jaké výuky se mohou všichni podnikatelé naučit z úspěšných praktik síťového marketingu. Nedávno jsme popovídali s některými špičkovými odborníky v oboru a našli sedm lekcí, které mohou všichni obchodní a marketingoví profesionálové využít, a to bez ohledu na jejich odvětví:
Každá firma je obchod založený na vztazích
Tak říká John Milton Fogg, zakládající redaktor časopisu Networking Times, autor Největší síťové sítě ve světě a jeden z nejúspěšnějších učitelů síťového marketingu. Nemůžete prodávat podřadný produkt s nadřazeným vztahem, ale potřebujete alespoň funkční vztah k prodeji produktu. To je obzvláště patrné ve víceúrovňovém marketingu, který je založen na prodeji břicho-břicha.
Přemýšlejte analyticky o vaší síti
Shaul Gabbay ve své knize Sociální kapitál ve vytváření finančního kapitálu: případ síťového marketingu uvádí, že nejrychleji rostoucí skupina podnikatelů [zástupců přímého prodeje, které studoval] byli ti, kteří měli počáteční slabé vazby na husté sítě .
Jinými slovy, úspěšní prodejci proniknou na nedotčený trh a poté pracují na získání vysokého podílu na trhu na tomto trhu. To je jednodušší, pokud je tento nedotčený trh velmi hustý; všichni v něm zná všechny hráče. Proč? Protože slovo z úst v tomto typu sítě se bude rychleji šířit o hodnotě vašeho produktu nebo služby. Tato zásada je obzvláště patrná v síťovém marketingu, průmyslu, kde "sítě chodí do práce". Stejná myšlenka se však týká téměř všech obchodů.
Vytvořte komunitu kolem svého produktu
Jednou z velkých ironií softwarového podnikání je to, že mnoho softwarových firem outsourcuje svůj rozvoj mimo pobřežní oblasti; mnozí také zadávají zákaznickou podporu svým zákazníkům! Když vám Nejlepší software povzbuzuje, abyste navštívili své uživatelské fóra a diskutovali o problémech s použitím zákona!
software, což je velmi levný způsob, jak společnost Best podpořit svůj produkt. Víceúrovňové marketingové společnosti se spoléhají téměř výlučně na své komunity pro prodej, podporu, následné kroky a nábor.
Využijte nepotřebné
V roce 2002 bylo 79,9% prodejních sil přímého prodeje ženskou. 56% dokončilo pouze částečnou vysokoškolskou, technickou nebo obchodní školu, nebo mělo pouze středoškolské vzdělání. Tato prodejní síla vypadá velmi odlišně od tradičních amerických korporátních prodejních sil, které jsou typicky mnohem mužnější a mají vyšší úroveň vzdělání. Prodejní síly přímého prodeje však vypadají stejně jako jejich zákazníci. Lidé mohou být velice efektivními prodejci při prodeji jejich vlastní komunitě, protože společná kultura a zájmy vytvářejí základ pro rychlejší budování silných vztahů.
Nejdříve vytvořte vztah
"Internetoví obchodníci a síťoví obchodníci mají společné, koncové onemocnění," říká Fogg. "Pokud myslíte na celý proces, jako je datování, přivedeme někoho na naše webové stránky a pak je požádáme, aby si okamžitě sex uzavřeli. Jedním z choulostivých aspektů síťového marketingu je, že lidé využívají své osobní vztahy k prodeji produktu.
Přestože tento efekt činí některé lidi nepravděpodobné, úspěšnost modelu síťového marketingu ukazuje, že mnoho lidí pohodlně vytváří multiplexní vztahy: jejich přátelé jsou jejich zákazníci a naopak. S jemností můžete udělat totéž.
Ne každý je vyhlídka
Jednou chybou jsou někteří obchodníci se sítí, kteří dělají, stejně jako mnoho jiných prodejců a obchodníků, přemýšlí o všem, s nimiž se setkávají jako o perspektivě. V síťovém marketingu se toto označuje jako "pravidlo o třech nohách", tj. Každý, kdo stojí za tři stopy od vás, je vyhlídka. Ale špičkoví prodejci sítí to nedělají. Max Steingart, tvůrce kurzu "Success Online" pro síťové obchodníky, říká, že není to jen o tom, kdy zjistíte, kdy chcete vytvořit své hřiště, ale i kdybyste si udělali své hřiště. "Prostě stavíte vztahy s mnoha lidmi. Někteří se stanou vyhlídkami a někteří nebudou," říká. "Neexistuje žádný časový rozvrh. Jestli je správný čas, budete to vědět."
Používejte sítě online
Odvětví síťového marketingu je obzvláště dobrým odvětvím pro využívání internetových sítí. Steingart učí lidi, jak "udělat svět vaším teplým trhem", a to konkrétně pomocí on-line sítí. Oznamuje, že když okamžitě zprostředkuje někoho, kdo zahájí rozhovor o potenciálním připojení k distribuční síti, 50% lidí, s nimiž bude kontaktovat, bude reagovat na konverzaci.
Stále více prodejců a marketingových profesionálů bude využívat online sítí k urychlení prodeje.
Co jiného se mohou tradiční podniky dozvědět z osvědčených postupů úspěšných prodejců sítí? Vítáme vaše připomínky a připomínky.
___________________________________________
David Teten a Scott Allen jsou autory nadcházejícího The Virtual Handshake: Opening Doors a Closing Deals Online, první kniha k diskusi o tom, jak mohou komunita online a jiný sociální software využít ke spojení se správnými lidmi, aby vám pomohli růst vašeho podnikání a postupovat tvoje kariéra. Další informace naleznete na webu TheVirtualHandshake.com.