Zde jsou však některé otázky, které si musíte položit.
- Jak opravdu máte pocit, když používáte skript?
- Jak se vaše vyhlídky cítí, když vědí, že používáte skript? (A oni to vědí.)
- Nejdůležitější je, kolik tržeb ztrácíte, protože používáte skript?
Když mi lidé zavolávají a ptají se, jak mohou vyřadit své skripty a studené volání přirozenou cestou, první věc, kterou dělám, je, že se jich zeptám, jestli jsou ochotni se mnou hrát se svými scénami.
Jakmile začnou číst svůj scénář, dojde k několika věcem. Slyšel jsem, jak hlasují hlasitěji, takže se ozývají nadšení. Oni také mluví rychleji a jejich hlas má na konzervované, robotické kvalitě. Všechny tyto skutečnosti vyvolávají negativní stereotyp "prodejce".
Po několika okamžicích je jemně zastavím a řeknu jim, že znějí jako úplně jiný člověk než ten, který mě volal, a mluvil se mnou tak přirozeně o svých obchodních záležitostech.
Víš, co vždy říkají? "Ari, máš pravdu. Když používám skript, mám pocit, jako bych se nemohl stát sám.
Cítím se jako robot nebo herec a je to velmi nepříjemné a nepohodlné. Existuje nějaký způsob, jak můžu být znovu sám? "Zde je 5 způsobů, jak vyřadit svůj lineární prodejní scénář a být opět sami:
Přiznat, že skripty zvuk "Scripted"
Když začnete svůj prodejní scénář , vyhlídky odhalí velmi jemnou změnu z vašeho přirozeného hlasu na váš nepřirozený skriptovaný hlas během několika vteřin.
"Jistě," říkáte, "budu pracovat jen na tom, abych se stal přirozeným." Ale to samo o sobě vytváří konflikt.
Prvním krokem je uvědomit si a přiznat, že nemůžete "pracovat" být přirozený. Můžete však pustit svůj skript jako berle. Nápad může nejprve vypadat strašidelně, protože jste byli naprogramováni tak, abyste věřili, že musíte mít skript pro úspěšné studené volání. Je možné se naučit další způsob, jak volat bez lineárního podrobného skriptu.
Spusťte studený hovor jako rozhovor, nikoliv jednosměrný
Pokud jste zvyklíte na scénáře, pravděpodobně otřesete hlavou a přemýšlíte: "Jak to, že sakra budu vědět, co říct bez scénáře?" Možná se budete chtít ptát sami sebe, proč si myslíte, že nevíte, co říct protože důvod je důležitý. Znamená to, že založíte svůj požadavek na to, co máte nabídnout - a ne na tom, co je důležité pro vyhlídku, protože jste to ještě nenalezli.
Přiblížení vašeho řešení, jakmile zahájíte hovor, je jedním z největších problémů s lineárními prodejními skripty, protože spouštíte prodejní tlak a způsobíte, že vyhlídky budou reagovat s defenzivitou nebo dokonce prudkým a okamžitým odmítnutím.
Zde je další možnost. Zapište 2 nebo 3 klíčové problémy nebo skutečné problémy (ne výhody nebo funkce), které váš produkt nebo služba řeší.
Pak vezměte toto "prohlášení o problému", jak to nazývám, a vložte jej do slov, které vaše vyhlídka dokáže pochopit. Ve skutečnosti by měla být vaše formulace tak známá vašim vyhlídkám (protože to jsou slova, která každodenně používají v jejich podnikání), že když začnete diskutovat o problému, budou cítit pocit pohody, protože vědí, že vaše duševní zaměření je na pomoc řeší problémy, nikoliv při prodeji.
Vytvořte otvory spíše než vynucení "Ano"
Prodejní skripty jsou navrženy tak, aby byly lineární a krok za krokem, takže můžete přesměrovat hovory ve směru, kam chcete jít. Z tradičního prodejního hlediska je tento směr směrem k "ano", protože pokud nezískáte "ano" na počátku studeného volání, nebudete "prodávat". Ale to je největší problém s skripty. Dávají vám pouze jednu cestu, kterou je třeba následovat.
Pokud můžete zahájit konverzaci, která spouští odpověď "Jak myslíš?", Zjistíš, že se můžeš vysvětlit přirozeným způsobem, který vytváří obousměrný dialog, který ti umožní zjistit, co potřebuješ zjistěte tím, že tekoute s rozhovorem, aniž byste cítili, že se dostanete mimo dráhu. Vypracování vašeho problému je mnohem jednodušší.
Zaznamenejte si čtení vašeho skriptu
Slyšeli jste někdy, že voláte vyhlídku a čtete svůj scénář? Asi ne. Proto většina lidí, kteří používají skripty, si myslí, že jsou přirozené. Nikdy se neslyšeli. Pokud však uděláte toto jednoduché cvičení, slyšíte tytéž rozdíly, které slyším, když lidé se mnou hrají.
V našich každodenních osobních vztazích chceme jednoduše poznat a komunikovat s ostatními. Ale když půjdeme do prodejních situací pomocí skriptů, máme program - k prodeji. A protože scénáře vyvolávají vnímání toho, že to je všechno, co chceme, lidi, s nimiž hovoříte, máte okamžitý pocit a postavíte se.
Mezi naší skrytou agendou a její reakcí není komunikace schopna budovat důvěru. Také proto, že jsme tak dlouho naučili, že musíme řídit tento proces, nikdy nezastavíme, že skripty znemožňují flexibilitu komunikace a budování důvěry.
Zaměřte se na otevření konverzace spíše než na její kontrolu
Odmítá vaše používání skriptu vypadat děsivě? Vyzkoušejte tuto alternativu a uvidíte, jak to cítí. Začněte rozhovor s "Ahoj, možná mi může pomoci na chvíli ..." Většina lidí bude reagovat s něčím jako: "Jistě, jak mohu pomoci?" Můžete říct, "Já jen volám, abych zjistil, zda (problém prohlášení ...) ", což usnadňuje vyhlídku, aby odpověděla:" Co tím myslíš? "nebo" Řekni mi víc ". A po tom jsou možnosti vaší konverzace nekonečné.
Co tím myslím? Pokud zaměříte na své problémy, vytvořte konverzace kolem problémů nebo problémů, se kterými se setkáte, a vysvětlete, jak vaše řešení vyřeší tyto problémy - v rozhovoru, který je zcela neplatný z prodejního tlaku - vyhlídky budou s vámi sdílet svou pravdu . Řeknou vám, zda je řešení problému prioritou, zda mají prostředky k tomu, aby se k němu zapojily, a vše, co potřebujete vědět.
Když propustíte lineární scénář, zjistíte, že už nebudete hledat slova, pokud se vyhlídky dostanou "mimo dráhu" tím, že rozhovor odvedou od vašeho procesu prodeje a do nákupního procesu. Ve skutečnosti to je přesně to, co doufáte, že udělají, protože to znamená, že vám říkají pravdu.
Nyní, když chápete, proč lineární krok za krokem skriptů vytváří negativní stereotyp "prodavače" tím, že znemožníte být vaším přirozeným sebou, můžete se začít učit, jak zapojit úplně cizince do telefonu způsobem, který se cítí jako pohodlný volání na přítele.