# 1: Umožnění vyhlídky vést prodejní proces. Nejlepší způsob, jak ovládat interakci prodeje, je klást otázky. To je také nejlepší způsob, jak zjistit, zda váš produkt nebo služba splňuje vaše vyhlídky.
Kvalitní otázky, které odhalují konkrétní problémy, problémy nebo firemní cíle, jsou zásadní pro to, abyste se mohli stát expertem.
# 2: Neplní výzkum před zahájením setkání. Po několika týdnech hlasové pošty jsem konečně spojil svou perspektivu a naplánoval schůzku. Bohužel jsem vstoupila na schůzku, aniž jsem poprvé zkoumala firmu. Místo toho, abych předložila řešení stávajícího problému, strávila jsem celou schůzku učení základními informacemi, které vedoucím pracovníkům představují, úplný plýtvání jejich času. Tento přístup je jedním z nejčastějších chyb prodeje. Investujte čas, abyste se dozvěděli o své vyhlídce dříve, než je zavoláte a než se pokusíte naplánovat schůzku.
# 3: Mluv příliš. Příliš mnoho obchodníků mluví příliš mnoho během prodeje. Mluví o svém produktu, jeho vlastnostech, službách a tak dále. Když jsem poprvé koupil koberec pro můj domov, vzpomínám si, že jsem mluvil s prodejcem, který mi řekl, jak dlouho byl v podnikání, jak chytrý byl, jak dobrý byl jeho koberec atd.
Ale tento dialog neudělal nic, co by mě přesvědčovalo, že bych od něj měl koupit. Místo toho jsem nechal obchod, protože si myslel, že se o mé specifické potřeby nestará.
Můj přítel je v reklamě a často mluví s vyhlídkami, kteří zpočátku požadují nabídku. Místo toho, aby o zkušenostech a kvalifikaci reklamní agentury věnovala značnou pozornost, získává potenciálního klienta o svém podnikání.
Tímto způsobem je schopen určit nejúčinnější strategii pro tuto perspektivu.
# 4: Získání informací o perspektivě, které jsou irelevantní. Když jsem pracovala ve firemním světě, byla jsem vystavena nespočetným prezentacím, kde prodejce sdílel informace, které mi byly úplně bezvýznamné. Nezajímá mě o vaši finanční podporu nebo o vaše klienty. Využijte své prezentace co nejvíce tím, že mi řeknete, jak budem mít užitek z vašeho produktu nebo služby, dokud nebudu vědět, jaký váš produkt nebo služba se týká mé konkrétní situace.
# 5: Nepracuje. Vzpomínám si, že volám vyhlídku, která očekává, že obdrží svou hlasovou poštu. To znamenalo, že jsem byl naprosto nepřipraven, když odpověděl na výzvu. Místo toho, abych mu položil řadu kvalifikačních otázek, prostě jsem odpověděl na jeho otázky a dovolil mu, aby kontroloval prodej. Naneštěstí jsem nepokročila dál než ten první hovor.
Když uděláte studený hovor nebo se zúčastníte schůzky s vyhlídkou, je rozhodující, abyste byli připraveni. To znamená mít všechny důležité informace na dosah ruky včetně; cen, osvědčení, vzorků a seznam otázek, které musíte zeptat. Navrhuji vám vytvořit seznam důležitých informací, které budete potřebovat, a přezkoumat tento seznam dříve, než budete volat.
Máte přesně jednu příležitost udělat skvělý první dojem a nebudete to dělat, pokud nejste připraveni.
# 6: Zanedbání požádat o prodej. Vzpomínám si na účastníka jednoho z mých seminářů, který vyjadřuje zájem o mou knihu. Řekl jsem mu, aby se na to podíval, ale nikdy jsem nepožádal o prodej. Později jsem slyšela, že tento projev vyjádří ostatním účastníkům programu.
Pokud prodáváte výrobek nebo službu, máte povinnost požádat zákazníka o závazek, zvláště pokud jste investovali čas na posouzení svých potřeb a věděli jste, že váš produkt nebo služba vyřeší problém. Mnoho lidí se zajímá o to, že narazí na to, že jsou nudné, ale pokud budete požádat o prodej v neohrožujícím a sebejistém způsobu, lidé obvykle budou reagovat příznivě.
Prodejní chyba č. 7: Neuskutečnění.
Jedná se o jednu z nejčastějších chyb, které nezávislé podnikání dělá. Když podnikání je dobré, mnoho lidí přestane hledat, myslí si, že tok obchodu bude pokračovat. Nicméně, nejúspěšnější prodejci vyhlídky po celou dobu. Každý týden naplánují čas strávený průzkumem.
Dokonce i nejvíce ochucený prodejní profesionál dělá chyby z času na čas. Vyhněte se těmto chybám a zvyšte pravděpodobnost ukončení prodeje.
Další informace o prodeji a marketingu naleznete na adrese:
Jak vytvořit obchodní a marketingovou strategii
Levné a volné marketingové nápady
Small Business Marketing