Komunikace, co děláte, abyste přilákali nové klienty
Jste na shromáždění a narazíte na někoho, kdo by byl perfektním klientem pro vaše podnikání. Zapojíte se do konverzace a nastane nevyhnutelná otázka. "Co děláš?"
Máte vzrušení, oči se rozsvítí. "To je ono. To je můj výstřel! Dostanu ho teď, "jsou myšlenky, které se probouzejí v mysli.
"No, já jsem malý obchodní trenér," říkáte, jak jste úzkostlivě čekají na vaše vyhlídky, aby vám říkaly, jak jste odpověď na jeho modlitby.
"Ach, vidím ... uh ... Myslím, že jsem nechala světla v autě ... Bylo to příjemné mluvit s vámi. Sbohem."
A sledujete, jak se váš dokonalý klient hnala, abyste našli někoho jiného, s kým byste mluvili.
Je důležité, abyste dokázali sdělit, co děláte, způsobem, který pomůže potenciálnímu klientovi pochopit, že jste řešením jeho problému. Jak se postavíte, je rozdíl mezi získáním toho, že "jelena uvízla ve světlometu" vypadá z vašeho vyhlídky nebo když vás někdo požádá o další informace.
Umístění se točí kolem vašeho jádra marketingové zprávy, která jasně říká, s kým pracujete, jaké problémy vyřešíte, jaké řešení vám poskytnete, jaké výhody nabízíte, jaké výsledky vyděláváte, co zaručujete a co je jedinečné a zvláštní o vaší konkrétní službě .
Umístění je základem, na kterém stavíte zbytek svého marketingu.
Zde jsou dvě věci, které NESMÍte dělat, když řeknete potenciálním novým klientům, co děláte:
1) Nepoužívejte štítek. Jedná se o jistý způsob, jak ukončit konverzaci rychle. Kolikrát jste někoho řekl, "Jsem trenér" a oni říkají: "Ach, jaký tým?" Nebo "Jak je pěkný" a pak rychle měnit předmět. Je pravděpodobné, že když otevřete svůj štítek, pokud budete pokračovat v rozhovoru, bude tato osoba pouze zdvořilá.
2) Nepoužívejte proces, například by trenér mohl říci: "Pomáhám lidem objevovat jejich dokonalost společným vytvářením pozitivního prostředí potřebného pro silný rozhovor tím, že má obousměrný strukturovaný dialogový proces, který přesahuje základní základní poslechové dovednosti a zahrnuje víceúrovňové sluchové a součinné interakce s trenérem. "Pokud je vaší strategií mít" jelena v reflektoru "vypadat v očích všech vyhlídek, je to pro vás.
Když vy, majitel firmy, sdělíte proces, co děláte, dosud nedosahujete své vyhlídky tím, že sdělíte, co je v nich pro ně. Budou zmateni a budou běžet co nejrychleji.
Balejte své služby verbálně, abyste mohli komunikovat kriticky jasným způsobem, co můžete udělat pro svého budoucího klienta ve zkratce.
Zde je jedna věc, kterou musíte udělat, když řeknete potenciálním novým klientům, co děláte:
Oznamte problém, pak řešení. Tento přístup funguje tak dobře, protože lidé žijí, přemýšlejí a zcela se ponoří do svých problémů. Takže, pokud vysíláte problém jasně a rychle a ukážete, že to skutečně rozumíte, dostanete jim plnou pozornost.
Být co nejpřesnější.
"Pracuji s organizacemi, které čelí mnoha výzvám pomalé ekonomiky", nedostane vám stejný výsledek jako: "Pracuji s malými až středně velkými vlastníky firem, kteří se snaží získat klienty."
Teď získáváte pozornost vašeho vyhlídky.
Pak následujete s flip-side problému ... řešení. Pokud nyní můžete ukázat své vyhlídky prostřednictvím logiky, příkladů, posudků a případových studií, že skutečně máte k tomuto problému solidní řešení, získáte to ucho a obchod.
Zde je příklad dobré odpovědi na "Co děláte?":
"Víte, jak se mnoho malých podniků snaží nalézt nové klienty? Mám službu, která jim zaručuje nové klienty. "
Bingo!
Získali jste jim svou pozornost. Teď si všimnete, že jejich jazyk těla se mění. Nakloní se k vám, když mluví, v jejich očích je teplá záře.
Mluvíte s majitelem malé firmy, který se snaží najít nové klienty. Zeptá se vás: "Jak pomáháte malým firmám získat klienty?"
"Dobrá otázka ...", říkáte.
Znovu vás upozorňuji, abyste se drželi od vašeho procesu. Pokračujte v mluvení o výhodách, které vám s vámi poskytnou. Procesy jsou pro pozdější ... mnohem později.
Pokud si pamatujete, že se jedná o vašeho zákazníka a nikoliv o vás, a vy zapracujete svou vyhlídku tím, že se ptáte na otázky týkající se jeho problémů a propojíte je s výhodami práce s vámi, budete mít perfektní příležitost prozkoumat skvělý obchodní vztah .
Viz též:
Vytvořte silnou prodejní prezentaci
Prodejní dopisy - napište na prodejní dopis, který jim ukáže
Od Prospektu po klienta za třicet sekund
Irene Brooksová je zakladatelem společnosti 3-D Success Partners, která se specializuje na pomoc malým podnikům přitahovat co nejvíce klientů, se kterými se dokáží zabývat, stejně jako vedoucího redaktora 3D Newsletteru o úspěchu. Chcete-li získat svůj bezplatný životopis, navštivte http://www.3-DSuccessCoach.com.