Doporučení mají smysl pro většinu malých firem z následujících důvodů:
- Referral marketing snižuje prodejní náklady a prodejní cyklus. S menšími nároky na studené volání se vaše malá firma může zaměřit na zákazníky a jejich okruh vlivů.
- Doporučení mohou vytvořit úroveň spokojených zákazníků. Cyklus se samozřejmě zachovává s více spokojenými zákazníky, kteří se o Vaši společnost zajímají.
- Doporučení zvyšují vaše tržby. Podle světoznámého obchodního trenéra Tom Hopkins, v prodejním průzkumu pro dudáky, je váš uzavírací poměr pro nekvalifikované potenciální zákazníky 10% oproti 60% úzkému poměru s uvedenými potenciálními zákazníky.
Obchodní doporučení z ústního marketingu jsou silné a nákladově efektivní. Vše, co opravdu potřebujete k vytvoření stálého toku odkazů, jsou spokojení zákazníci, kteří se cítí nuceni sdílet své zkušenosti s ostatními.
Takže pokud je vyhlídka na budování referralového konce vašeho podnikání tak lákavá, proč to málo podniků dělá? Protože používají špatný přístup při budování doporučení a mají omezený úspěch.
Postupujte podle těchto tipů, abyste zajistili, že vaší firmě bude úspěšně vytvářena doporučení.
1. Nastavte cíl
V podnikání měřit výsledky za účelem zlepšení výkonu. Nastavte jasný cíl s časovou čárou. Příklad: 10% nárůst obchodování s žádostmi v příštích 10 týdnech.
2. Perfektní časování
Konvenční prodejní moudrost tvrdí, že nejlepší čas, kdy můžete žádat o postoupení, je okamžitě po ukončení.
Tato taktika je příliš agresivní. Předtím, než požádáte o postoupení, poskytněte svému zákazníkovi čas prožít vaši službu nebo produkt. Požádejte o doporučení pouze v případě, že je váš klient již potěšen vaší firmou.
3. Zaměřte se na Top 20
Ne všichni zákazníci jsou kandidáti na postoupení. Najděte top 20%, které jsou extatické o vaší firmě a požádejte je o postoupení. Ujistěte se, že jejich síť je typ klienta, který chcete.
4. Dát a obdržíte
Předtím, než požádáte o postoupení, poskytněte svým klientům další služby a následnou podporu. Když ochotně dáte svým zákazníkům, vrátí přízeň.
5. Určete správný typ zákazníka
Informujte své odkázané klienty o typu zákazníků, kterým můžete pomoci. Zajistěte jasný obraz demografických údajů o zákaznících, které vám pomohou při marketingu doporučení.
6. Vytvořte program odměn
Poskytněte pravidelně zvláštní odměny svým odběratelům. Pokud zákazník poskytuje 5 prodejů, nabídněte jim něco zvláštního, např. Slevy.
7. Řekni Děkuji
Lisa A. Mainiová, předsedkyně marketingového manažera, doporučuje, aby podniky vytvořily důvěru pro vytváření doporučení. Lisa říká: "Vytvořte základní dopis poděkování, který lze přizpůsobit a odeslat každému postoupení, který obdržíte.
Zachovejte své zdroje doporučení s maximální péčí a budete nejen stavět základ důvěry, ale udržet horlivé vyhlídky přicházející k vašim dveřím. "
Tyto tipy jsou jednoduché, ale když je prováděny pravidelně, mohou řídit vaše podnikání v oblasti postoupení a vytvářet tržby z prodeje. Začněte dnes a sledujte, jak vaše doporučení rostou.
Upravil Alyssa Gregory.