Psaní podnikatelského plánu: Část 5
- Produkty a / nebo služby a Váš jedinečný prodejní návrh
- Cenová strategie
- Prodejní / distribuční plán
- Plán inzerce a propagace
Nejjednodušší způsob, jak vyvíjet svůj marketingový plán, je pracovat v každé z těchto sekcí s odkazem na průzkum trhu, který jste dokončili při psaní předchozích částí podnikatelského plánu .
(Všimněte si, že pokud vyvíjíte marketingový plán sám o sobě, než jako součást podnikatelského plánu , plán bude muset zahrnout i cílový trh a sekci Analýza konkurence. napište sekci Analýza trhu podnikatelského plánu a napište sekci Analýza konkurence .)
Sekce marketingového plánu
Produkty a / nebo služby
Zaměřte se na jedinečnost produktu nebo služby a na to, jak bude zákazník využívat produkty nebo služby, které nabízíte. Pomocí těchto otázek napište odstavec shrnující tyto aspekty pro svůj marketingový plán:
- Jaké jsou funkce vašeho produktu nebo služby?
- Popište fyzické atributy vašeho produktu nebo služby a další důležité funkce, jako je to, co dělá, nebo jak se váš produkt nebo služba liší od produktů nebo služeb konkurentů.
- Jak bude váš produkt nebo služba prospěšná pro zákazníka?
- Pamatujte si, že výhody mohou být nehmotné i hmatatelné; pokud například prodáváte čisticí prostředek, vaši zákazníci budou mít prospěch tím, že budou mít čistší dům, ale mohou také těžit z lepšího zdraví. Využijte co nejvíce výhod, jak začít, a pak se rozhodněte zdůraznit výhody, které vaši cíloví zákazníci nejvíce oceňují ve vašem marketingovém plánu.
- Co dělá váš produkt nebo službu odděleně od všech ostatních? Jinými slovy, jaký je Váš jedinečný prodejní návrh , zpráva, kterou chcete svým zákazníkům obdržet o vašem produktu nebo službě, která je srdcem vašeho marketingu? Marketingové plány se týkají sdělování této centrální zprávy vašim zákazníkům.
Cenová strategie
Část strategie marketingové strategie týkající se cenové strategie zahrnuje určení toho, jak budete cenit váš produkt nebo službu; cena, kterou účtujete, musí být konkurenční, ale přesto vám umožní dosahovat přiměřeného zisku .
Být "rozumný" je klíčový; můžete si účtovat jakoukoli cenu, kterou chcete, ale pro každý produkt nebo službu existuje limit, kolik je spotřebitel ochoten zaplatit. Vaše cenová strategie musí zohlednit tuto prahovou hodnotu pro spotřebitele.
Nejčastější otázka, kterou mají malí podnikatelé o cenové strategii v marketingovém plánu, je: "Jak víte, jakou cenu lze účtovat?"
V zásadě nastavíte své ceny pomocí procesu výpočtu nákladů, odhadu přínosů pro spotřebitele a porovnání produktů, služeb a cen s jinými, které jsou podobné.
Nastavte si ceny tak, že zkoumáte, kolik vás stojí za to, že jste vyrobili produkt nebo službu a přidali jste přiměřenou cenu za výhody, které zákazník získá.
Zkoumáním toho, co ostatní účtují za podobné produkty nebo služby, vás bude řídit, když zjistíte, jaká by byla přiměřená cena těchto výhod. Může být užitečné provést analýzu Breakeven .
Ceníková strategie, kterou nastíníte ve svém marketingovém plánu, odpoví na následující otázky:
- Jaké jsou náklady na váš produkt nebo službu? Nezapomeňte zahrnout všechny pevné a variabilní náklady, když to vypočítáte; náklady na práci a materiály jsou zřejmé, ale možná budete muset například zahrnout náklady na dopravu, administrativní náklady a / nebo prodejní náklady.
- Jak se srovnává cena produktu nebo služby s tržní cenou podobných produktů nebo služeb?
- Vysvětlete, jak jsou ceny vašeho produktu nebo služby konkurenceschopné. Například pokud cena, kterou hodláte účtovat, je nižší, proč to dokážete? Pokud je vyšší, proč by byl váš zákazník ochoten platit více? To je místo, kde hraje strategickou část cenové strategie ; bude vaše podnikání konkurenceschopnější, pokud budete účtovat více, méně nebo stejné jako konkurenti a proč?
- Jaký druh návratnosti investic očekáváte s touto cenovou strategií a v jakém časovém rámci?
Prodejní a distribuční plán
Nezapomeňte, že primárním cílem marketingového plánu je přimět lidi k nákupu vašich produktů nebo služeb. Zde je detail, jak se to stane.
Tradičně jsou k části Prodej a distribuce tři části, ačkoli všechny tři části nemusí platit pro vaši firmu.
1) Vymeďte způsoby distribuce, které se mají používat.
- Jak se váš produkt nebo služba dostane k zákazníkovi? Budete distribuovat svůj produkt nebo službu prostřednictvím webové stránky , prostřednictvím e-mailu, prostřednictvím obchodních zástupců nebo prostřednictvím maloobchodu?
- Jaký distribuční kanál se bude používat?
- V přímém distribučním kanálu produkt nebo služba přechází přímo od výrobce k spotřebiteli. V jednostupňovém distribučním kanálu jde od výrobce až po maloobchodníka. Tradiční distribuční kanál pochází od výrobce až po maloobchodníka až po maloobchodníka. Uveďte všechny společnosti, osoby a / nebo technologie, které budou zapojeny do procesu získávání produktu nebo služby zákazníkovi.
- Jaké jsou náklady spojené s distribucí?
- Jaké jsou dodací podmínky?
- Jak budou distribuční metody ovlivňovat výrobní časové rámce nebo dodávky? (Jak dlouho bude trvat, než budete mít svůj produkt nebo službu zákazníkovi?)
Pokud vaše firma zahrnuje prodej produktu, měli byste také obsahovat informace o úrovních zásob a balení v této části marketingového plánu. Například:
- Jak mají být vaše produkty zabaleny pro přepravu a pro zobrazení?
- Balení splňuje všechny regulační požadavky (jako je označování)?
- Je balení vhodně kódováno, ceněno a doplňková k produktu?
- Jaká minimální úroveň zásob musí být zachována, aby se zajistilo, že nedojde ke ztrátě prodeje z důvodu problémů, jako jsou pozdní dodávky a zpětné objednávky?
2) Načtěte transakční proces mezi vaší firmou a vašimi zákazníky.
- Jaký systém bude použit pro zpracování objednávek, přepravy a fakturace?
- Jaké způsoby platby mohou zákazníci využívat?
- Jaké úvěrové podmínky budou nabízeny zákazníkům? Pokud budete nabízet slevy na předčasné splacení nebo uložit sankce za opožděné platby, měli byste je zmínit v této části marketingového plánu.
- Jaká je vaše návratová politika ?
- Jaké záruky bude nabízeno zákazníkovi? Popište tyto nebo jiné záruky na služby.
- Jakou podporu po prodeji nabídnete zákazníkům a co budete za tuto podporu účtovat (pokud vůbec)?
- Existuje systém pro zpětnou vazbu od zákazníků, aby mohla být sledována a řešena spokojenost zákazníků (nebo jejich nedostatek)?
3) Pokud je to vhodné pro vaši firmu, načrtněte svou obchodní strategii .
- Jaké typy prodejců se budou podílet (pověřené prodejci, demonstranty výrobků, telefonní poradci atd.)?
- Popište své očekávání od těchto prodejců a jak bude efektivita prodeje měřena.
- Bude nabídnut program školení pro prodej? Pokud ano, popište to v této části marketingového plánu.
- Popište pobídky prodejci budou nabízeni, aby podpořili své úspěchy (například získávání nových účtů, nejvíce objednávek apod.).
Reklamní a propagační plán
V podstatě sekce marketingu v reklamní a propagační části popisuje, jak budete svým potenciálním zákazníkům poskytovat jedinečnou nabídku prodeje. Zatímco tam jsou doslova tisíce různých propagačních možností k dispozici, to, co rozlišuje úspěšný plán od neúspěšného, je zaměřením - a to je to, co nabízí váš jedinečný prodejní návrh.
Takže nejprve si promyslete zprávu, kterou chcete poslat vašemu cílenému publiku. Podívejte se na tyto možnosti propagace a rozhodněte, jakým způsobem zvýrazníte svůj marketingový plán:
Reklama - Nejlepším přístupem k reklamě je přemýšlet o médiích a o tom, která média budou nejúčinněji dosažitelná na vašem cílovém trhu . Potom můžete rozhodnout o tom, kolik z vašeho ročního rozpočtu na inzerci budete platit na každé médium.
Jaké procento z vašeho ročního rozpočtu na inzerci budete investovat do následujících položek:
- internetu
- televize
- rádio
- noviny
- časopisy
- adresářů
- billboardy
- lavici / autobus / metro reklamy
- přímá pošta
- kooperativní reklama s velkoobchodníky, maloobchodníky nebo jinými podniky?
Zahrnujte nejen náklady na inzerci, ale i vaše projekce o tom, kolik obchodů bude reklama přinášet.
Propagace prodeje - Pokud je to vhodné pro vaši firmu, můžete do reklamního a propagačního plánu zahrnout propagační aktivity prodeje, například:
- nabízet bezplatné vzorky
- kupóny
- zobrazí se místo nákupu
- demonstrace produktu
Marketingové materiály - Každý podnik bude zahrnovat některé z nich do svých propagačních plánů. Nejběžnějším marketingovým materiálem je vizitka , ale také brožury, brožury a listy služeb.
Propagace - další cesta propagace, kterou by každá firma měla používat. Popište, jak plánujete generovat publicitu. Zatímco ti v tisku vycházejí, je to jen jeden způsob, jak lidem šířit slovo o vaší firmě. Zvážit:
- produkt spouští
- speciální akce , včetně zapojení komunity
- psaní článků
- získávání a používání posudků
Další informace o publicitě naleznete v tématu Získání publicity pro vaše podnikání .
Webová stránka vašeho podniku - Pokud vaše firma vlastní nebo bude mít web, popište, jak se váš web hodí do vašeho reklamního a propagačního plánu. (Nejprve si přečtěte, jak řídit webovou stránku o provozu na vaší firmě .)
Výstavy - Výstavy mohou být neuvěřitelně efektivními propagačními a prodejními příležitostmi - pokud vyberete ty správné a budete jimi vybráni k tomu, abyste svůj plán propagace aktivovali . Než se zúčastníte tohoto obchodního přehledu, vysvětlíte, jak si vybrat vhodné obchodní přehlídky. Budete také chtít číst:
Tipy pro úspěšné obchodní show
Jak vytvořit efektivní zobrazení veletrhu
27 Nízkonákladové způsoby, jak zlepšit své další obchodní show
Další propagační aktivity
Vaše propagační aktivity jsou skutečně omezeny pouze vaší představivostí. Potřebujete inspiraci? Viz 10 nízkorozpočtových způsobů, jak propagovat svou firmu .
Ale pokud máte v úmyslu učit kurz, sponzorovat událost komunity nebo provádět e -mailovou kampaň , budete ji chtít zahrnout do svého plánu inzerce a propagace. Sporadické nezapojené pokusy propagovat váš produkt nebo službu jsou neúspěšné. Vaším úkolem je naplánovat a provést řadu cílených propagačních aktivit, které s Vašimi potenciálními zákazníky budou sdělovat zprávu o vašich produktech a / nebo službách.
Zatímco malé podniky často mají nepatrné (nebo neexistující) propagační rozpočty, neznamená to, že malé podniky nemohou navrhnout a realizovat efektivní plány propagace.
Žádná podnikání není příliš malá, aby měla marketingový plán. Koneckonců, žádné podnikání není příliš malé pro zákazníky nebo klienty. A pokud máte tyto, musíte s nimi komunikovat o vašich produktech a / nebo službách.
Přečtěte si více o marketingu:
40 Nápady na marketingový rozpočet pro váš malý podnik
Vysvětlení marketingu v podnikání
6 jednoduchých marketingových strategií ke zvýšení vašeho podnikání