Tato slova moudrosti pocházejí od Bernarda Kamoroffa, autora "Small-Time Operator: jak začít svůj vlastní malý podnik, uchovávejte si své knihy, plaťte své daně a vyhýbejte se problémům!" Ať už se podíváte na vaše představy o tom, co vaše podnikání poskytuje , nebo o tom, jak obchodovat s vaší firmou, má Kamoroff pravdu.
Snažíte se získat klienty, když si nejste jisti, co potřebují nebo chtějí, aby vám odpověděli při hledání otázky. Budete muset otočit klíčem v ohromném množství zámků, než zjistíte ten, který vyhovuje.
Nestačí, abyste věděli, proč by vás měli najmout - potřebují to vědět. Je to dost těžké najít klienty, aniž byste je museli vzdělávat o tom, proč by vás chtěli na prvním místě. Potřeby, které vaše služba plní, by měly být dostatečně důležité, aby klienti již hledali řešení předtím, než kontaktujete.
Zjistěte, co jsou "horké tlačítka" pro lidi na vašem cílovém trhu . Co považují za největší problémy, kterým čelí, nebo o největších cílech, které chtějí dosáhnout? Zeptejte se na tyto otázky lidí, kterým sloužíte, a ostatních firem, které jim slouží. Přečtěte si obchodní literaturu nebo publikace zvláštního zájmu a vzdělávejte se o klíčových otázkách na vašem trhu.
Když máte jasný přehled o tom, co skutečně hledá váš cílový trh, budete schopni balit své služby jako řešení. Navrhněte všechny své marketingové nástroje - webové stránky, brožury, telemarketingové scénáře, prodejní prezentace - a ukážou, jak se vaše služby osloví horkými tlačítky, které jste identifikovali.
Konzervovaní konzultanti vědí, že se vždy dostanete ke dveřím ve firmě, aby vyřešili svůj "prezentační problém". Pokud společnost již zjistila, že mají potřebu, ukáže se, že můžete vyplnit, máte mnohem větší šanci na to, abyste byli najati.
Jakmile jste v nich a pracujete pro ně, bezpochyby odhalíte nejrůznější problémy, které je třeba řešit. A protože jste již na scéně, budování vztahů a důvěry, samozřejmě vás udrží, abyste vám pomohli vyřešit tyto problémy.
Stejně tak platí i pro každého profesionálního servisního pracovníka, od psychoterapeuta až po grafiku. Klient najímá návrháře k vytváření vizitek; pak návrhář zjistí, že klient nemá logo.
Když návrhář ukáže zákazníkovi, jak víc působivější budou vizitky s vlastním logem, klient souhlasí, že zaplatí za jeden. Pokud by však návrhář oslovil tuto osobu o vytvoření loga , klient by pravděpodobně odmítl. Podle názoru klienta byly potřebné vizitky.
Nebojte se, jestli nejoblíbenější problémy nejsou ty, s nimiž nejvíce chcete pracovat se svými klienty. Je pravděpodobné, že pokud přilákáte vyhlídky uváděním marketingu na své vnímané potřeby, vytvoříte příležitosti k prozkoumání dalších možností s nimi.
Pokud však na trhu něco, co ještě neví, že chtějí, možná vás nikdy nebude mít takový rozhovor.