Nejlepší klienti však nejsou vždy nejjednodušší. Pokud nechcete pochopit realitu podnikového prostředí, můžete sabotovat i horké vedení.
Zde je pět důležitých klíčů pro práci s firemním kupujícím.
- Manažeři jsou zaneprázdněni. Stejně tak je pravdou v hospodářských útlumech jako v období boomu. Když podnikání je pomalé, zbyteční zaměstnanci jsou propuštěni. Lidé, kteří zbyli, musí vyzvednout klid.
Zaměstnaní lidé ignorují nevyžádané e-maily a dopisy a nevrátí vaše telefonní hovory. Dokonce i když jste v závěrečné fázi uzavření smlouvy, váš kontakt nemusí vrátit vaše hovory po dobu několika týdnů. Pokud to přijmete jako normální chování místo toho, abyste se obávali, jak jste to způsobili, spíte lépe v noci a produktivnější denní světlo. - Tlačítka horké otevřete dveře. Chcete-li zachytit zájem rušného člověka, musíte jim přesně říct, jak mu můžete pomoci. Volání, abyste se představili, nebude mít svou pozornost.
Co lidé v cílovém trhu vnímají jako největší problémy, kterým čelí, nebo co největší cíle, které chtějí dosáhnout? Zeptejte se na tyto otázky lidí, kterým sloužíte, a ostatních obchodníků, kteří jim slouží. Přečtěte si obchodní literaturu nebo publikace zvláštního zájmu a vzdělávejte se o klíčových otázkách na vašem trhu. Pak řekněte svým vyhlídkám v každé komunikaci, jak můžete pomoci při řešení těchto potřeb.
- Každá volba musí být opodstatněná . Když se prodáte majiteli malé firmy nebo jednotlivci za účelem jeho užívání, může váš kupující volně rozhodovat o nákupech na základě instinktů, rozmaru nebo pocitu střeva. Ale každý korporátní prodej musí být ospravedlněn někomu jinému v organizaci.
Vedoucí musí odůvodnit rozhodnutí manažerovi, manažerovi výkonnému řediteli, výkonnému řediteli generálnímu řediteli, generálnímu řediteli správní rady, správní radě akcionářům. Každý z těchto lidí chce vypadat dobře na další spojení řetězce a obává se, že udělá veřejnou chybu. Pokud chcete, aby váš prodej prošel, musíte poskytnout svůj kontakt s EVIDENCE, proč vy a vaše řešení jsou nejlepší volbou.
- Pravidla dolního řádku. Když předložíte své důkazy, mělo by lépe zahrnout dolary a centy. Pokud jste dražší než konkurence, jakou přidanou hodnotu poskytnete? Pokud byste najímali více než vyřešení problému společnosti jiným způsobem, jaké hmatatelné přínosy získáte, které přinesou dodatečné náklady?
Jednotlivci a malé podniky nakupují služby v kategorii příjemných, často zlepšují kvalitu života svých zaměstnanců. Korporace, zvláště v chudých časech, ne. Musíte je prodat něco, co potřebují, a prokázat, jak to zlepší své spodní linie. Skutečné příklady výsledků u jiných společností mohou mluvit svazky. Ilustrace s grafy a grafy jsou přesvědčivější než brožury. - Žádný rozpočet; žádný projekt. Dokonce i když společnost potřebuje to, co máte a myslí si, že jste nejlepší pro tuto práci, dohoda nebude projít, pokud v rozpočtu nejsou žádné peníze. Můžete požádat váš kontakt, aby se pokusil o rozdíly v rozpočtu, ale žádný rozpočet obvykle znamená, že váš projekt bude odložen do následujícího fiskálního roku.
Vždy se zeptat, zda má klient na prvním setkání rozpočet. Nemusíte neočekávat, že vám řeknou, kolik to je - jednání o cenách přijdou později. Ale pokud váš kontakt nemůže zodpovědět rozpočtové otázky, je to také silná stopa, kterou nemluvíte s rozhodovateli.
O autorovi: CJ Hayden je autorem služby Get Clients NOW! Od roku 1992 vyučuje CJ vlastníky a prodejce, aby vynaložili více peněz s menším úsilím. Je mistrem certifikovaným trenérem a vede semináře mezinárodně.