Řekni, co uděláš, a pak to udělej.
Nikdy mě nepřekvapí, jak málo obchodních lidí si naváže čas sledovat, až po prvním kontaktu s vyhlídkou nebo zákazníkem. V posledních několika měsících můžu v mém vlastním životě (obchodním a osobním) přemýšlet o minimálně 8 různých situacích, když se někdo neobtěžoval s touto iniciativou. Jednalo se o krajináře, který navrhl plány pro náš majetek, dva různí lidé, kteří se mnou mluvili o vytvoření propagačního kusu literatury pro mé podnikání, prodejního zástupce pro bazénu a prodejce pánské módy, který byl požádán o zaslání informací.
V každé z těchto situací jsem se velmi zajímal o výrobek nebo službu nabízenou prodejcem.
To mě přimělo přemýšlet ... proč lidé neupravují? Myslím, že existuje několik důvodů.
Nechtějí, aby se zjevili nepříjemní. Možná je pravda, že následuje příliš často se setkáte s tím, že jste přehnaní. Nicméně, jen velmi málo lidí se někdy přiblížilo překročit tento řádek. Ve skutečnosti, jeden z mála krát, prodejce byl pushy byl více, protože jeho tón, spíše než skutečnost on vlastně následoval nahoru. Jako vlastník firmy si myslím, že je naší zodpovědností pokračovat v návaznosti na naše vyhlídky, dokud nebudeme jistě vědět, jestli chtějí s námi spolupracovat. Jsem však také pevně přesvědčen, že můžeme překonat tuto linii tím, že v krátkém časovém úseku uděláme příliš mnoho telefonátů. Tak kde je rovnováha? Záleží na vaší firmě. Týdenní hovor je více než dost, abyste se udrželi v kontaktu, pokud se ujistíte, že vaše volání je krátké a do té míry.
Neztrácejte čas vašeho vyhlídky tím, že trčíte dál a dál. Pokud je to možné, během dalšího hovoru poskytněte další hodnotu. To může dát vašemu vyhlídce důvod vybrat si místo konkurenta.
Zapomenou. Je snadné zapomenout na to, jak jsme zaneprázdněni. Můžeme mít v úmyslu volat naši vyhlídku, ale dostaneme se do našeho podnikání.
Neočekávané problémy se vyskytují, zjistíme, že jsme trávili více času na schůzkách, které jsme uvízli v provozu, a protože jsme neplánovali sledování, nedojde to. Jedná se o běžné dilema, ale o to lze zabránit tím, že uvažujete o následných opatřeních, jako je naplánovaná schůzka.
Dělají falešné předpoklady. Jednou jsem předložil návrh společnosti a řekl jim, že budu sledovat určitý den a čas. Bohužel jsem byl tento den extrémně nemocný a to bylo několik dní předtím, než jsem se zotavil. Pak jsem zápasil s tím, zda bych mu měl volat. Byl jsem znepokojen, že se bude ptát, proč jsem nevolal podle plánu. Nakonec se stačilo jednoduše omluvit k nápravě situace a přesunu procesu prodeje vpřed.
Když někdo okamžitě nevrátí naše telefonní nebo e-mailové zprávy, obvykle předpokládáme nejhorší - i když tento předpoklad není ověřen. Ze zkušenosti jsem se dozvěděl, že nedostatek reakce lze často připsat skutečnosti, že druhá osoba je příliš zaneprázdněna, aby odpověděla nebo neměla odpověď. Domnívají se, že zákazník nebo vyhlídka je bude kontaktovat. Myslím, že to je jeden z nejčastějších mýtů, které podnikatelé podstupují. Myslí si, že pokud budou dělat dobrou práci, zákazník nás automaticky zavolá zpět - nepotřebujeme následovat.
Bohužel se na to nemůžeme spolehnout, pokud chceme dosáhnout našich prodejních cílů. Vzpomínám si, jak mluvím s několika nezávislými vlastníky podnikání na síťových funkcích. Oba obvinili, že společnosti nevrátili své hovory. Poukázal jsem na to, že průměrný výkonný pracovník přijímá desítky telefonních hovorů každý den a často stovky e-mailů. Jsou extrémně zaneprázdněni, což znamená, že zapomínají a čím víc času proklouzávají, tím méně je důležitý váš produkt nebo služba.
Nikdy nebyly vyučovány. Mnoho lidí nikdy nedostalo oficiální trénink v oblasti prodeje a nevědělo se, proč by měli pokračovat a jak to dělat. To je poměrně snadné vyřešit. Začněte tím, že se zeptáte nebo sdělíte své vyhlídce, že budete sledovat konkrétní den nebo čas. Řekněte jim, jak budete následovat (telefon, e-mail, osobně) a zaznamenat to v denním plánovacím nebo časovém systému.
Používám aplikaci Outlook a nyní obsahuji připomenutí, takže nezapomenu na pokračování.
Následné kroky by měly být dokončeny i po ukončení prodeje. Rychlý telefonní hovor poté, co byl váš produkt nebo služba doručen, potvrzuje, že se rozhodl koupit od vás. Snažím se o to, aby každý klient poslal ručně psanou poděkování po potvrzení prodeje a znovu, kdy byly doručeny požadované služby.
Zde je dolní řádek. Můžete se snadno odlišit od své konkurence tím, že vynaložíte úsilí na sledování se svými vyhlídkami a zákazníky. Nepovažujte za samozřejmé, že vás budou volat. Buďte aktivní a kontaktujte je.
© 2005 Kelley Robertson, Všechna práva vyhrazena
Kelley Robertson, předseda Robertson Training Group, pracuje s firmami, aby jim pomohl zvýšit svůj prodej a motivovat zaměstnance. Kontaktujte jej na adrese 905-633-7750 nebo Kelley@RobertsonTrainingGroup.com nebo se naučit více na adrese KelleyRobertson.com.