Trh poradenských služeb se odhaduje na mezi 130 až 150 dolarů ročně a odborní konzultanti patří k nejvyšším zaměstnancům, kteří vydělávají více než mnoho lékařů, právníků a dalších odborníků.
Není divu, že konzultace jsou atraktivní pro mnoho lidí, kteří chtějí začít podnikat.
Koneckonců, pokud máte schopnost prodat, je snadné podnikání vstoupit. Nikdo vás nezastaví v tom, aby vás volal konzultant a spuštění může stát až tak málo, jako je tisk vizitek a získání obchodní licence.
Na druhé straně mince je poradenství silně konkurenční. Jen deset firem vlastní téměř 40% podíl na konzultačních trzích v Severní Americe a bojují za každou příležitost k růstu. V současné době mají klienti okamžitý přístup k legionářům expertů kliknutím myši a pro mnohé poradenské projekty nalezli levné a offshore alternativy.
Krása tohoto trhu však spočívá v tom, že mnoho z rozsáhlých poradenských firem se zaměřuje na tenké plátky trhu. To vytváří příležitost pro menší firmy a individuální konzultanty, kteří vědí, jak používat partyzánské metody, aby zabránily jejich podílu na ziskovém podnikání.
Přemýšlejte nejprve o svém čtvrtém klientovi
Jako nový konzultant byste měli být schopni vygenerovat projekt - nebo možná několik - prostřednictvím sítí přátel, minulých zaměstnavatelů a kolegů.
Koneckonců, výzkum ukazuje, že klienti využívají svých sítí k výběru konzultantů více než jakákoli jiná metoda, a nepochybně ví někdo, kdo vás zná.
Bohužel, váš adresář sám o sobě nebude udržovat vaši poradenskou činnost dlouhodobě. Pokud je vaším cílem vytvořit udržitelnou poradenskou praxi, skutečná otázka není jak získat svého prvního klienta, ale jak vytvořit podnik, který přiláká druhou, třetí a čtvrtou klientelu k vaší praxi.
Než se zeptáte na vaše kontakty - nebo na někoho jiný -, aby vás najali jako poradce pro tento první projekt, zajistěte si svůj úspěch tím, že zanedbáte svůj podnik. Snažte se o přistání tohoto prvního klienta, ale také založte marketingové a poradenské základy, které zajistí vaši budoucnost jako konzultanta.
Začněte s těmito čtyřmi jednoduchými tipy:
- Přesně vědět, co říct - za minutu nebo méně - prokázat, že jste nejlepší konzultant, kterého může klient najít.
- Vytvořte marketingovou strategii, která zdůrazňuje akci nad plánováním.
- Staňte se mistrem konzultačního procesu, nikoliv pouze odborníkem na předměty.
- Vyhrajte s hodnotou a výsledky, ne s cenou.
Máte něco říct
Potenciální klienti zřídkakdy hledají konzultanty, dokud nebudou mít naléhavou potřebu. Jinými slovy: "Nemůžeme to udělat sami; dostaneme pomoc zvenčí rychle. "Jeden klient připustil, že se jeho tým rotuje na svých kolech a snaží se vyřešit komplexní dopravní problém po dobu tří let, než najali konzultanty a dal jim čtyři týdny, než přijdou s řešením. Stalo se to.
Jde o to, že když většina klientů je na trhu pro pomoc, chtějí to včera. A chtějí ty nejlepší konzultanty, které najdou za přijatelnou cenu. Udělejte tak čas, abyste definovali, co vás činí nejlepší konzultant pro konkrétní typy klientů, s nimiž chcete pracovat.
Mnoho konzultantů mylně věří, že tím, že široce vymezí své odborné znalosti, osloví širší publikum a přistane více klientů. Čím méně jste specifický, tím méně pravděpodobné, že se o vás budou klienti uvažovat, když potřebují pomoc.
Proč by se na vás klienti obrátili k nejdůležitějším projektům? Buďte připraveni zodpovědět tyto otázky během prvního rozhovoru s nimi:
- Co přesně nabízíte? Je to rozvoj strategie , finanční řízení, zlepšení operací, prodejní a marketingové poradenství, vývoj technologií, pomoc při řízení změn nebo něco jiného?
- Proč je potřeba? Jaký specifický obchodní problém nebo příležitost budou vaše služby řešit?
- Jak bude klient lépe pracovat s vámi?
- Co se ve vaší firmě, službách, výsledcích nebo přístupu liší?
- Jaké kvantifikovatelné výhody a výsledky může váš klient očekávat?
Pokud nemůžete vyjádřit odpovědi za minutu nebo méně, pokračujte v práci. Můžete mít jen jednu minutu, abyste provedli první dojem na klienta, a tak ji započítáme.
A někdo to říkat
Trh nemá žádný potenciál potenciálních klientů, ale skutečně výnosné projekty mohou být jen málo a daleko. Pokud chcete pracovat pro nejziskovější klienty, budete muset soutěžit a upoutat jejich pozornost. A proto musíte mít marketingový plán. Skutečný.
Mnoho veteránských konzultantů se od svého vzniku nejednalo o své marketingové plány. Výsledkem je, že se od projektu přesouvají k projektům, čímž se dostávají na mírné ziskové marže. Guerrilla konzultanti však nechávají nízkopříjmové projekty pro druhé a zaměřují se na získávání a udržování klientů, kteří jim dávají příležitost pro finanční a profesní růst.
Guerrillas začnou tento proces vytvořením jednoho stranového marketingového plánu, který stanoví, jak získat a držet se na ziskových klientech. Zapomeňte na řadu fantazií, podrobných analýz a konkurenceschopné inteligence. První marketingový plán můžete sestavit do sedmi vět:
- Věta jedna vysvětluje účel vašeho marketingu.
- Věta dva vysvětluje, jak dosáhnete tohoto cíle tím, že popíšeme věcné výhody, které poskytnete klientům
- Třetí věta popisuje váš cílový trh (y).
- Věta čtyři popisuje vaše místo.
- Pět věcí popisuje marketingové zbraně, které budete používat.
- Věta šest odhaluje identitu vašeho podnikání.
- Věta sedm poskytuje váš marketingový rozpočet .
Když vytváříte svůj marketingový plán , pamatujte na to: vytváříte platformu, ze které důsledně sdělujete své nápady potenciálním klientům . To je nejrychlejší způsob, jak spustit novou praxi, protože potenciální klienti považují úspěch firmy za konzistentní viditelnost.
Vytvoření marketingového plánu, který maximalizuje vaši viditelnost na trhu. V průběhu času udržujte své obchodní sítě zdravé s neustálou pozorností; vytvořit důvěryhodnou webovou prezentaci, hovořit pro průmyslové a obchodní skupiny, účastnit se studií a průzkumů, publikovat články a přispívat k cílenému průmyslovému sdružení a místní podnikové komunitě.
A co je nejdůležitější, jakmile začnete svůj marketingový program, nikdy nezastavíte. Budete těžit z výhod pro dlouhou trasu, pokud budete držet své marketingové zbraně.
Když se klient zeptá, kolik času je, neberte jeho pozornost
Snad nejvážnější výzvou, s níž čelí konzultanti, je skepse klienta. Ve studii firmy podnikové analýzy Ross McManus je spokojeno pouze 35% klientů s jejich konzultanty.
Část problému spočívá v tom, že mnozí konzultanti jsou hlubokými odborníky na problematiku, ale méně se seznámí s konzultačním procesem. Než se dostanete příliš daleko do podnikání, získáte pevné pochopení základů konzultací, včetně toho, jak:
- Kvalifikujte každý projekt, abyste zjistili vaši schopnost vyhrát práci a vydělat zisk. Tyto dva ne vždy jde ruku v ruce.
- Rozsah projektů vy s vámi a klientem víte, co bude provedeno a očekávané výsledky. Váš zisk se může odpařit, pokud máte nejednoznačné vyjádření rozsahu projektu.
- Najděte cenovou strategii, která je spravedlivá vůči klientům a chrání vaše spodní linie. Cenové služby jsou stejně jako umění jako věda a existují nejméně patnáct různých cenových strategií, které můžete použít.
- Připravte návrhy, které z této časově náročné činnosti maximálně využijí. Ujistěte se, že mluvíte s rozhodovateli a že projekt je financován.
- Poskytněte bezchybnou práci a efektivně komunikujte se svým klientem.
Proveďte tyto pět věcí dobře a budete mít více práce s klientem, než můžete zvládnout.
Pokud jste nováčci v podnikání, poraďte se s konzultanty o tom, jak zvládnou tyto aspekty podnikání; číst knihy, články a zprávy předních myslitelů v oboru; a zvážit spojení s jedním z mnoha profesních sdružení pro poradce. Můžete ušetřit léta výuky věci těžkým způsobem.
Konec je začátek
Vaše nejjistější cesta k novému klientovi je vaše síť bývalých zaměstnavatelů a další, kteří mohou udělat úvod k tomu, že první projekt začal. Mějte však na paměti, že poradenství začíná a končí výsledky.
Abyste uspěli, musíte nabídnout a poskytnout nespornou hodnotu svým klientům a všem ostatním ve vaší síti. Hodnota je také základem, na kterém musíte vytvořit svůj marketing. Vaše síť spolupracovníků nebude podporovat vás nebo vaši firmu, pokud je vaše hodnota zpochybněna kdekoli na cestě.
Takže než začnete s praxí, promyslete si tyto myšlenky. Pomohou vám, aby vás na cestě k dlouhodobému úspěchu.