Jako majitelé firem a obchodníci předpokládají naše předpoklady o našich cílových zákaznících a motivaci k nákupu, které mají silný vliv na zdraví našeho podnikání.
Vytvořte duševní seznam některých nejsilnějších světových značek a zjistíte, že spokojenost zákazníků je jádrem jejich fenomenálního úspěchu. Společnosti jako Apple, Starbucks, Disney, IKEA a BMW přitahují spoustu loajálních, téměř fanatických stoupenců, jejichž horlivost často infikuje kolem sebe lidi, vytváří ctnostný cyklus, který udržuje tržní úspěchy těchto značek.
Na druhé straně jedna studie zjistila, že téměř 90% spotřebitelů okamžitě začalo obchodovat s konkurenty značky po bolestném zážitku ze strany zákazníků, přičemž si s sebou přineslo ztráty příjmů a příležitostných nákladů v hodnotě milionů dolarů. Jako vlastník firmy to je přesně to, co nechcete dělat.
Zatímco velké značky mají měřítko, které má zažít výrazné reakce zákazníků (tady je příklad VW vůle, o čem všichni mluví), malé podniky a profesionálové na volné noze si prostě nemohou dovolit zkroutit způsob, jakým spolupracují s klienty a zákazníky. U poskytovatelů služeb může být pouhý akt hledání zákazníků a úspěšné přistání ziskové smlouvy stávajícím opakujícím se bolestivým bodem v obchodním cyklu.
Co je potřeba, aby vaše značka byla pro zákazníky atraktivnější? Co je potřeba, aby si zákazníci všimli vašeho produktu, služby nebo návrhu a rozhodli se zkusit?
Být sebecký v podnikání bude mít za následek selhání
Čínský generál Sun Tzu, zdroj inspirace pro nespočet vojenských velitelů a vedoucích pracovníků, údajně řekl, že vědomí sebe sama je klíčem k vítězství v bitvách. Je pochopitelné, že musíte být odborníkem na to, co děláte, důkladně znát vaše silné a slabé stránky a agresivně propagovat svou hodnotovou nabídku vašim potenciálním klientům.
Musíte věnovat nějaký čas aktualizaci vašeho portfolia webových stránek, mít přesvědčivé stabilní minulé projekty odkazovat zpět, a vytvořit vizuálně atraktivní marketingové prostředky.
Co je ještě důležitější, je, jak dobře formulujete své hodnotové návrhy pro přesný typ klienta, který chcete přilákat. Sun Tzu také řekl, že bude znát, že váš nepřítel vyhrává bitvy důsledně. Tzu tuto skutečnost přivádí ve stejném odstavci, kde říká, že sebevědomí vám pomůže vydělat bitvy jen za polovinu času. Abyste vždy vyhrávali své bitvy (a nové klienty pro vaši firmu), vaše znalosti by se měly rozšířit na subjekt, s nímž se zabýváte.
Potřebujete znát své klienty a dobře je znát. Musíte je tedy skutečně poznat a přijmout konkrétní a rozhodující kroky k tomu, abyste se dozvěděli více o tom, co je motivuje k nákupu vašich produktů nebo služeb.
Mluvit o sobě, aniž byste projevili empatii potřebám vašeho klienta, pravděpodobně způsobí, že vaše vyhlídka vynechá váš návrh a půjde o konkurenta více orientovaného na zákazníka, a to i tehdy, když budete lépe pracovat. Nakonec jsme se jako lidé rozhodli spolupracovat s ostatními, kteří nám ukazují, že jim záleží. Pokud se někdo nestará o skutečné pomáhání nám dosáhnout našich cílů, půjdeme dál.
Použití psychologie, abyste si vybrali mozku svého klienta a posbírali ho svou cestou
Zapojení zákazníků se někdy změnilo v podobu válečné hry s mnoha americkými společnostmi. Není to v tom smyslu, že vy a váš zákazník se pokusíte pronásledovat nebo klamat navzájem ceding území, ale spíš jako psychologická válka, kde si představujete, jak to, že máte pocit, že nosíte své boty zákazníka při rozhodování. Na rozdíl od skutečné bitvy je vztah mezi poskytovateli služeb a jejich zákazníky založen na předpokladu, že transakce mezi nimi jsou vzájemně prospěšné.
Takže zde je sedm kroků, aby se angažovanost zákazníků vyhrála jak pro vás, tak pro vaše klienty:
1. Do vašeho výzkumu. Strávte více času zkoumáním svého klienta, zkoumáním jejich kultury, dešifrováním jejich potřeb a řízením jejich očekávání.
2. Ozvučte Bugle. Ukažte svým klientům, že znáte jejich podnikání a péči o jejich cíle vypracováním plánu, který jim pomůže uspět v konkrétním aspektu jejich podnikání, v němž se chcete zapojit.
3. Diskutujte o taktice. Pomozte klientovi pochopit, jakou strategii (tj. Proces, pracovní parametry atd.) Pomůže jim dosáhnout svých cílů. Používejte akční jazyk ve svých korespondencích a dokumentech, vyzařujte auru důvěry, která zajistí vašim klientům, že znáte své řemeslo dobře.
4. Určete pravidla angažovanosti. Zavést pravidla, jak vysoká a nízká jste ochotni jít, pokud jde o uzavření smlouvy s vašimi klienty. Nepřepínejte se, ale nepodceňujte, co děláte pro každého klienta.
5. Znát typy kupujících. Uvědomte si, že existují tři druhy kupujících, z nichž každý vyžaduje jiný přístup, který se dostává do svých priorit. Leo klasifikuje klienty do:
- Spendthrifts (15% zákazníků): Pochopitelně jsou to nejvhodnější klienti každého obchodníka a nezávislého investora. Zajistěte, aby byli zapojení a pravidelně aktualizovali informace o průběhu projektu, se kterým pracujete, stejně jako o hodnotě, kterou pomáháte vytvářet. Nabídněte jim všechny odpovídající prémiové služby, které můžete doručit.
- Tightwads (25%): Vzhledem k tomu, že tato skupina upřednostňuje rozpočet, ujistěte se, že nabízíte šikovné svazky služeb a přetvářejte své ceny tak, aby ceny byly pro ně přijatelnější.
- Průměrní investoři (60%) : Tito zákazníci zaujímají střední část a pravděpodobně představují velkou část vašeho portfolia. Udržujte je motivované použitím jazyka, který zdůrazňuje výsledky a úspěchy.
6. Přesuňte se na Double Time. Při stanovování milníků, termínů a dalších časových rámců si uvědomte naléhavost. To zahrnuje dobu (obvykle jeden až dva týdny), kterou dáváte klientům, v rámci kterých budete reagovat na návrh.
7. Bojte za něco dobrého. Rozlišujte svou značku tím, že ukážete, že vám záleží na něčem větším, než na vás. Možná nápad, obhajoba nebo organizace, na které opravdu záleží. Dokonce můžete zúžit rozsah odborných znalostí, které vám umožní tvrdit, že jste specialistou, který se zaměřuje na poskytování nejlepších výsledků ve vašem oboru. To funguje jako kouzlo, když vy a váš klient sdílíte stejné hodnoty nebo obhajoby. Kromě práce můžete také citovat charity a neprofesionální příčiny, jako je výzkum v oblasti životního prostředí nebo rakoviny. Všimněte si, že to bude více uvěřitelné, pokud skutečně darujete část příjmů ze služeb k těmto příčinám.