Přesně jste identifikovali klíčové účty, s nimiž chcete pracovat, a pak se s marketingem setkáte velmi specificky. Marketing založený na účtu je strategie, která se zaměřuje na definovaný soubor účtů.
Marketingová kampaň, která se používá k dosažení těchto cílových účtů, je osobní kampaň, která je navržena s úmyslem uzavřít obchody. Marketingový tým úzce spolupracuje s týmem prodeje, aby identifikoval klíčové vyhlídky a následně pracoval na přizpůsobení marketingového programu a zpráv, které se zaměřují na klíčové osoby, které rozhodují o těchto cílených účtech.
Marketing na bázi účtu vyžaduje sladění marketingu a prodeje, aby byl účinný. ABM bude často přinášet týmy prodeje a marketingu, protože mají společný cíl - zabezpečit účet. Je to strategický přístup, který koordinuje personalizované marketingové a prodejní úsilí. Klíčem k marketingu založenému na účtu je poskytování správné zprávy správnému jednotlivci ve správný čas. Výzkum ukazuje, že marketing na bázi účtu funguje; více než 50% B2B obchodníků testuje pilotní účet.
Jak funguje marketing založený na účtu?
Marketing založený na účtu se zaměřuje na individuální marketing na úrovni účtu versus hlavní úrovně.
Kroky pro ABM vypadají takto:
- Identifikujte a cílte klíčové zákaznické účty.
- Využijte cílenou reklamu prostřednictvím kanálů, které aktivně využívají vaši kupující (např. Mobilní, video, sociální, zobrazení).
- Cílem je oslovit co nejvíce tvůrců rozhodnutí v rámci účtu.
Jak cílíte na identifikovaný účet?
ABM funguje pomocí digitálního cílení, například adresy IP nebo technologie založené na modulech cookie k dosažení identifikovaného účtu. Získáte větší hodnotu platformou ABM, která je integrována do vašeho CRM nebo marketingového automatizačního nástroje. Mezi populární platformy ABM patří poptávka a Terminus.
Integrace umožňuje vybrat požadované reklamy a spouští vícekanálové kampaně na různých platformách, jako jsou mobilní, sociální, video a zobrazení. To poskytuje vynikající příležitost nejen nechat je s vámi spolupracovat na jejich podmínkách, ale také testovat, jaké zprávy pracují a které ne.
Jaký je rozdíl mezi marketingem založeným na účtu a marketingem obsahu?
Marketing založený na účtu a marketing obsahu jsou dvěma nejefektivnějšími marketingovými strategiemi, které společnosti používají.
- Obsahový marketing je marketingová strategie, která přitahuje vyhlídky, které se zajímají o konkrétní téma, které souvisí se službami nebo produkty, které nabízíte. Obsah může obsahovat bílý papír, grafiku, infografiku, blogy atd. Vyžaduje jen malou námahu, ale může jít o skvělé odměny, pokud je provedeno správně. Vytváří reputaci vlivu pro podnikání a autoritu v průběhu času. Nicméně může být také obtížné předvídat kvalitu potenciálních zákazníků, že váš obsah bude trvat. Musíte být konzistentní s marketingem obsahu a není to jednoznačný přístup. Nevytvářejte úžasný obsah rockstar a nechte kvalitu tohoto obsahu klesnout, protože máte nedostatek času, nebo se vám strategie nudí. Obsahový marketing není tak snadný, jaký byl dříve, protože každý produkuje a poskytuje volný obsah, takže budete muset najít způsob, jak zapůsobit a vystupovat z davu, pokud jde o váš obsah.
- Marketing založený na účtu se zaměřuje na vytváření obsahových a marketingových strategií zaměřených na konkrétní účty a zákazníky, které byly identifikovány jako klíčové pro vaši firmu. Při marketingu založeném na účtu se konkrétně zaměřujete na společnosti, které jste v kampani a na zasílání zpráv, do společnosti. Tento přístup pomůže sladit vaše prodejní a marketingové týmy a řídit kvalitní zákazníky pro vaše podnikání. Obsah je jednodušší, protože je specifický a můžete technologii zaměřit právě na tyto klíčové účty. Specifický cíl znamená, že vaše zpráva musí být správná, a není zde prostor pro chybu.
Je lepší než ten druhý? Oba jsou důležité, pokud jde o vaše marketingové strategie. Můžete také změnit obsah v rámci každé strategie s několika vylepšeními, takže nemusí být nutně dvojnásobná práce, aby se integrovala jak do vašeho marketingového úsilí.
Zdálo se to komplikované, co o malém podnikání?
V minulosti byl marketing založený na účtech bavil a přijímán pouze středně velkými firmami kvůli potřebné technologii a zdrojům. Je tomu tak ještě dnes? Ne, pokud jste malý podnik, který se později může zaměřit na účty, na které chcete cílit. Pokud tak učiníte, postupujte podle následujících kroků a vy budete na cestě k implementaci marketingu založeného na účtu:
- Vytvoření strategie ABM: Budete potřebovat strategii a jasný cíl. Co chcete získat z marketingu založeného na účtu? Musíte identifikovat své cíle, protože neznámé mise jsou takové, které nikdy nedosáhnete.
Identifikujte své klíčové účty: Které klíčové účty chcete cílit? Nezaměřujte se pouze na nové podnikání; zvažte existující zákazníky, se kterými jste možná ztratili kontakt. Začněte malý; snad 5 až 10 klíčových účtů, začněte volat tuto beta verzi a použijte 1 nebo 2 pro jemnější doladění vašeho procesu. Jak se zlepšíte, rozšiřte.
Vyrovnejte svůj tým: Jedním z velkých výhod ABM je, že sladí vaše marketingové a prodejní týmy. Identifikujte role a mapujte časové lhůty od začátku až po následné sledování. Zapojte marketing do procesu prodeje a získejte spolupráci od vašeho prodejního týmu o strategii obsahu.
Přednášejte je na sociálních tématech: Zatímco pracujete na zasílání zpráv, seznamte se s klíčovými účty. Sledujte je na kanálech sociálních médií a zapojujte, sdílejte obsah a komunikujte. Vaším cílem je vytvořit vztah a ukázat, že jste člověk.
Zpracujte zprávu a identifikujte kanály: Váš obsah musí mluvit s klíčovými účty, které jste identifikovali, a zde není prostor pro generický chmýř. Pokud jim nezaujmete pozornost, budete je obtěžovat. Starý obsah můžete znovu použít, ale musíte ho upravit pro klíčové účty, které jste identifikovali. Identifikujte obsah a kanál. Hodnota zde není dobrovolná; to je požadavek. Máte jeden výstřel, nenechte si to stát. Používejte různé kanály a používejte různé zprávy, ale pamatujte si, že klíč je, že každá zpráva je o nich.
Kvalifikace a správa účtů: Zjistěte, jakým způsobem budete účet kvalifikovat a spravovat. Nastavte kritéria pro to, kdy se klíčový účet stane marketingovým kvalifikovaným účtem (MQA). Zjistěte, kdy se účet stane MQA a kdy bude předán prodeji.
Monitor a měření
S jakoukoli marketingovou strategií jsou výsledky sledování a měření klíčem k úspěchu kampaně. Zaměřte se na následující metriky:
- Dosáhnout: Dochází kampaně ke správným účtům a lidem? Sledujte nové účty dosažené a vygenerované z kampaně ABM.
- Konverze: Je kampaň vedoucí ke kampani? Kteří kliknou na vaši reklamu, vyplní formuláře, žádají demo nebo navštíví váš web? Vyhledejte webovou analytiku, proveďte reverzní vyhledávání IP a zjistěte, zda z vašich klíčových účtů existuje nějaká webová komunikace. Pomocí metriky konverzí optimalizujte svou kampaň. Pokud jsou metriky konverzí nízké, může vaše zpráva neuskutečňovat požadovaný dopad a může to být čas provést některé testy A / B.
- Zapojení: Jak je míra angažovanosti klíčových účtů? Kde se s vámi zabývají? Začala se angažmá časem? Měření aktivity klíčových účtů a jejich angažovanosti s vámi. To pomůže určit, zda kampaň řídí váš cíl a celkový cíl. Jen poznámka; podniky budou často určovat marketing kvalifikovaný účet založený na úrovních angažovanosti.
- Deal Vliv: Pomocí ABM byste měli být schopni zkrátit vědomí a fázi výzkumu cesty kupujícího. Na oplátku by to mělo zkrátit váš celkový prodejní cyklus. Kolik interakcí trvalo k zajištění setkání nebo smlouvy? Délka prodejního cyklu může sloužit jako měřítko dopadů pro vaše marketingové kampaně založené na účtu.
Marketingové nástroje, které vám pomohou
Jak můžete vidět, mnoho detailů jde do marketingu založeného na účtu; může se na první pohled zdát ohromující a zatímco to můžete provést ručně, existuje mnoho nástrojů, se kterými se můžete podívat. Například většina společností, které provozují marketingovou strategii založenou na účtu, má ve svém marketingovém nástroji následující:
- Přediktivní analytika prodeje a prodejní inteligence: Pomocí tohoto nástroje můžete shromažďovat data týkající se demografie, webových dat o uživatelích, účtech a prioritizaci účtu.
- Řízení vedení a automatizace marketingu: Tento nástroj překlenuje propast mezi vedením a účtem. Můžete je použít k sestavování seznamů cílených účtů, k podpoře účtů na více kanálech a ke zprávě o celkovém dopadu své marketingové kampaně založené na účtu.
- Marketing obsahu a personalizace: Jedná se o nástroj, na který budete záviset, pokud potřebujete pomoc při cílení na účty, které se zajímají o váš obsah, nebo jak zjistit, jaký obsah je pro daný účet relevantní.
- Zobrazování reklam a zpětné získávání: Zobrazuje a segmentuje reklamu na úrovni účtu a je založeno na angažovanosti účtu.