Jak se maloobchodníci ztrácejí prodej

Role maloobchodních prodejních dovedností pro úspěch

Byl jsem požádán, aby tajemství nakupoval řetězec specializovaných maloobchodních prodejen, aby manažer měl svůj dojem. Některé obchody byly v některých aspektech silnější než jiné, ale všichni zaměstnanci byli lidé s láskou k produktu, který prodávali (což není neobvyklé u specializovaných maloobchodníků). Většina lidí, kteří vlastní nebo pracují v specializované prodejně, jsou fanatici o produktu nebo službě, kterou prodávají.

Například majitelé potápěčských obchodů se potápějí a majitelé klenotů milují šperky a majitelé košíčků nakupují rádi pečou. To vytváří univerzální výzvu učit lidi, kteří milují konkrétní produkt, jak je prodávat, nebo jak přidat podnikatelský aspekt do svého koníčku. Jinými slovy, maloobchodní prodejní dovednosti, které musí být úspěšné, často chybí. To byl případ v řetězci, kde jsem tajemství nakupoval.

Když jsem vstoupil do jednoho z obchodů řetězce, byl jsem skvěle přivítal obchodník, který se mě zeptal na velké otázky o mém nákupním účelu a jak by mi mohl pomoci. Vysvětlil, že jsem potřeboval udělat 10 kroků, abych v dané činnosti uspěl. V jasném, stručném jazyce napsal tyto kroky a jedenáct výrobků, které bych měl koupit, aby provedl každý krok. Pak prošel obchodem se mnou, aby se podíval na každou položku, kterou jsem potřeboval.

Kvůli mým předchozím zkušenostem o záhadném nakupování v ostatních prodejnách řetězce jsem měl nějakou představu o tom, co bych měl nebo neměl kupovat.

Jeden z položek, které jsem plánoval na nákupy, stojí asi 80 až 100 dolarů. Když jsem uvedl výrobek na prodejce, navrhl alternativní výrobek, který měl cenu jen 20 dolarů.

Udělal dobrou práci tím, že navrhl, abych koupil levnější produkt (který mě prospěje, zákazník), nebo udělal svou společnost špatnou službu ztrátou příjmů?

Jediná věc, kterou dosáhl tím, že navrhl levnější položku, bylo to, že od mne vytvořil další důvěru. Vyjadřoval svůj zájem o můj nejlepší zájem. Na jedné straně bych mohl argumentovat, že mu chybí příjmy, ale na druhé straně vytvořil důvěru, která mě změnila, aby souhlasila s ním, kdyby měl podat další návrh - což udělal. Pokračovali jsme na seznamu a navrhl jsem, abych koupil pár položek, které byly dražší než to, co jsem měl na mysli. Kvůli této důvěryhodnosti jsem šel s jeho doporučením. Takže nakonec mi prodejce přiměl, abych strávil víc, než jsem původně myslel. To je skvělé.

Všechno bylo skvělé. Na základě toho, co jsem dosud zažil, jsem byla připravena napsat zářivou zprávu o tomto velkolepém zaměstnance. A pak to vyhodil. Došlo k nejdražší položce na seznamu a prodejce řekl: "Ach, nekupujte je zde." Odpověděl jsem: "Ale mám rád tento obchod! Byl jsem v mnoha vašich obchodech a já vždycky odcházím šťastným. "Řekl:" Ale pro tuhle položku ... nekupujte ji zde. "

Pak se se mnou sešel se webem jiné společnosti a navrhl jsem, že tam koupím produkt, protože ho prodali za méně výhodnou cenu. Opakoval jsem: "Ale bylo by pro mě jednodušší koupit všechno.

A vaše kvalita výrobků vždy splnila můj vysoký standard. "

Znovu řekl: "Ne, nemusíte tu koupit. Zakoupte produkt s druhou společností a ušetříte 200 až 300 USD. Pokusil jsem se mu znovu dát další šanci. "Máte rozsáhlou internetovou stránku a velký katalog. Máte tuto položku v katalogu nebo na vašem webu? Nebo mi to může společnost nakoupit? "Znovu mi řekl, abym produkt zakoupil jinde. Snažil jsem se vše, co jsem mohl, aby si tento předmět koupil. Ale v tomto bodě jsem byl příliš v rozpacích, než jsem ho koupil. Příliš trápení koupit něco!

Podívejme se na celý obrázek. Udělal skvělou práci, získal mou důvěru, udělal mi užitečný seznam, prošel mě skrz obchod a vysvětlil všechno. Udělal úžasnou práci. Propustil prodej, když navrhl, že si produkt koupím někde jinde.

A mohl si tyto informace snadno uchovat pro sebe! Druhá společnost ho určitě neplatí. Měl mě nechat koupit produkt a alternativně kontaktovat firmu, aby sdělil cenový nesoulad.

Ztratil jsem respekt k tomuto prodejci, protože zaklepal na svou firmu. Zde jsou čtyři prodeje, které byste měli provést vždy, když zákazník přijde do vašeho obchodu:

1. VY. Pokud vás zákazníci nemají rádi, nebudou s vámi obchodovat.
2. Obchod. Zatímco výrobky a vizuální merchandising jsou důležité, nejdůležitějším aspektem obchodu je atmosféra, atmosféra nebo to, co mnoho lidí nazývá "pocit" obchodu. Přemýšlejte o svém oblíbeném obchodě. Je pravděpodobné, že se v obchodě objeví něco, co se vám líbí, když jste tam. Cítíš, že patříš. Tento pocit sounáležitosti je pro většinu zákazníků velmi důležitý. Obchod by měl být navržen s ohledem na pohodlí zákazníka; jinak, nezůstanou!
3. Zkušenost . Pokud zákazník má rád a rád, jak vypadá obchod, zvuky, vůně a "cítí se", další věc, kterou považují za zkušenost, kterou mají. Jedná se o těžko definovatelný a přesto životně důležitý krok. Zákazníci se chtějí bavit, když nakupují. Nezapomeňte, že prodejci, kteří poskytují dobré zboží za dobré ceny za dobrou službu, nejsou tím, co zákazník hledá. Chtějí, aby někdo překročil jejich očekávání a nesplnil je.
4. Zboží. Jedná se o poslední položku, kterou musí zákazník koupit - skutečné zboží. Dostal jsi to? Jsme na čísle 4 na seznamu 4 položek! Zboží je poslední věcí, kterou musí zákazník koupit. Nekupují zboží, pokud nekupují tři předchozí položky! Je to teprve poté, co zákazník rozhodne, že mají rádi a chtějí obchodovat s vámi, ve vašem obchodě a užívat si zkušeností, které poskytnete, že budete moci přejít na prezentaci zákazníka s zbožím , které je nejvíce chtějí , potřebují a kupují. Příliš často se prodejní profesionálové skočí přímo na # 4, aniž by tráví čas pracovat prostřednictvím povinných prodejů # 1, # 2 a # 3.

Ve své závěrečné zkušenosti s tímto prodejcem požádal, abych se přihlásil k mailing listu. Ale nikdy mi nepředal brožuru o vzdělávacích třídách, které obchod nabídl. Navrhoval jsem, abych navštívil jeho webovou stránku, abych se dozvěděl více o produktu nebo třídách. I když jsem se spojil s prodejcem, v určitých oblastech chyběl. Myslel si, že mi slouží, ale nakonec mě odvrátil a ztratil velký prodej.