Potřeby
V Malé prodejní bibli popisujeme dva typy doplňkových prodejů - příslušenství a druhou (druhou) kategorii.
Jiným způsobem, jak říci, jsou "potřeby" a "chce". Teď to trochu zjednoduší, ale dovolte mi to vysvětlit. Když jsem měl obchody s botami, věděli jsme, že když jste si koupili pár bot, potřebovali jste si ponožky, které si s nimi můžete nosit. Jistě, můžete mít doma ponožky, ale vždy jsme vycvičili naše lidi, aby "převzali" tyto druhy prodeje, protože byly potřebami.
Například profesionální prodejce by nepožádal zákazníka "potřebujete ponožky?" Místo toho by se na to lépe zeptali. "Dostal jsem ti jeden černý a jeden pár šedých ponožek, potřebuji ještě jiné barvy?" Dávejte pozor na to, co se právě stalo. Neptali jsme se zákazníka, zda chtějí ponožky, spíše jsme se zeptali, zda chtějí více než dva páry. Často časy, zákazník by řekl, "ne, ty dva by měly fungovat." Někdy řekli ne žádné ponožky, ale procento zákazníků, kteří si koupili příslušenství, postupovalo nahoru, když jsme používali tento přístup.
Klíčem je, že jsme jim řekli, že jsme se jich zeptali na první dva páry a pak jsme se jich zeptali . To je vše, co předpokládá prodej .
Nejlepší prodejci by také uchopili odpovídající pásek pro botu a jednoduše řekli zákazníkovi: "Dostal jsem vám i pás, který potřebujete také." Nikdy se neptejte, předpokládali prodej.
Chci
Doplňkový doplněk kategorie je opravdu mnohem hezčí, než pro zákazníka. Je to "chtít" popsaný dříve. Může to být něco, co chcete, ale dnes není nutné dokončit svůj první nákup. Takže zpět na náš příklad boty. Další kategorií by byl sandál pro osobu, která přišla na obuv. Není to "potřeba", pokud si koupí obuv. Ale ještě něco, co byste měli navrhnout. V této situaci nemůžeš říct: "Taky jsem si popadl sandál, abys šel s tvé šaty." To nedává smysl. Zákazník může ve skutečnosti zpochybnit vaši první volbu boty.
Takže, jak jsme představili doplňkovou kategorii doplňku zákazníkovi. "Hej, dostali jsme tyhle sandály. Mohly byste je vyzkoušet a říkat mi, jak se cítí?" Tímto přístupem jsme dostali sandály na nohou zákazníka. A často je zákazník zaujat pohodlí a pocit boty a koupí ji. Klíčovým slovem je, že jsme měli zákazníka "zkušenost " s botou a nepožádali jsme je o to, zda "chtěli" něco jiného.
Klíčem k jakémukoli přídavnému prodeji je nakonec jeho prodej na prodejní ploše jako součást celkového nákupního zážitku. Příliš mnoho prodejců počká, než opustí showroom a pokusí se vidět příslušenství na peněženku.
V tomto okamžiku je zákazník nakupován. V našem obchodě s obuví byl tým vyškolen, aby s nimi přivezl ponožky, pás a další nápady do židle. Řekli jsme jim, že jakmile se zákazník postavil a zamířil k pokladně, byla jeho peněženka zavřená. Jinými slovy, nechte je říct, že ano, než se dostanete do pokladny.
Pokud je vaším maloobchodním prodejcem, ujistěte se, že váš prodejní tým sleduje jednotný prodejní proces . To zajišťuje, že každý prodává příslušenství a ne jen se ptá na ně. Poskytuje vám také schopnost koučovat své prodejní dovednosti a řídit zážitky zákazníků ve vašem obchodě. A zkušenosti zákazníků vytvářejí loajalitu .