Zatímco někteří se mohou domnívat, že jakýkoli prodej je dobrý prodej, vaše spodní linie (P & L) nebude souhlasit.
Mysli na to takto. Pokud by vás stálo 25 dolarů, abyste zákazníka dostali do dveří a prodali jste mu zboží ve výši 25 dolarů, skutečně jste o transakci ztratili peníze. Pokud jim prodáte zboží ve výši 50 dolarů, můžete dokonce zlomit. Ale pokud jste je mohli prodat zboží ve výši 100 dolarů, vyděláváte !
Navrhovaný prodej je významnou prodejní technikou v maloobchodě po generace. Ve své knize The Retail Sales Bible je věnována celá kapitola věnovaná prodeji "add-on" . V podstatě existují dva typy doplňkových prodejů. Oni jsou:
1. Příslušenství
2. Další kategorie
Příslušenství zboží se týká položek, které přímo souvisejí s produktem, který zákazník nakupuje. Například měkké pouzdro pro digitální zrcadlovku nebo vypouštěcí hadici pro pračku nebo pás, který odpovídá obuvi. Jedná se o všechny položky, které spolupracují navzájem a zvyšují úroveň spokojenosti a zkušeností zákazníka.
Zvláštní kategorie se však týká zboží, které se netýká. Takže řekněme, že zákazník přišel na pár sandálů a ukáže jim nové kalhotové kalhoty, které jste právě dostali dovnitř. Nebo zákazník přišel za novou lopatu pro svou zahradu a ukážete jí nejnovější rostlinný potravinový produkt, který právě dorazil .
V obou případech používáte sugestivní prodej, abyste produkt představili. A také v obou případech, když strávíte nějaký čas se správnými otázkami (co říkám výzkum s odběratelem) na začátku prodeje, nastavíte se na sugestní nebo křížový prodej později v prodeji. Jinými slovy, čím více otázek, které se na předku prodeje dotazujete na potřeby zákazníka, zájmy, názory, dn touhy, tím více "munice" budete muset prodat později.
Přemýšlejte o tom, pokud zákazník řekne, že nakupují lopatu, měli byste se zeptat na projekt, v němž pracují, na typ projektů, které rádi dělají atd. Pokud posloucháte pozorně, uvidíte příležitosti k cross-selling ve vašem obchodě. Jakmile znáte projekt, můžete sugestovat prodávat další zboží, které mu může pomoci v projektu. Nebo můžete dokonce navrhnout další zboží pro podobné projekty, protože zákazník vám řekl, jak moc tyto typy projektů milují.
Navrhovaný prodej není upselling. Upselling je proces zavádění zákazníků zbožím s vyššími cenami (nebo vyšší marží ), aby se zvýšila hodnota jízdenky. To, co zde popisujeme, je přidání dalších řádků k prodejnímu lístku a ne jen prodávání další dražší položky.
Zapamatujte si, co jsme uvedli v prvních odstavcích - zisk pochází z druhé a třetí položky, protože náklady na reklamu, aby se dostaly na dveře, jsou stejné. Nejde tedy o prodej položky ve výši 100 dolarů versus 75 dolarů. Jedná se o to, že prodáváte více položek stejnému zákazníkovi tím, že přidáte na položky, které zvýší zážitek zákazníků.
Navrhovaný prodej se týká praxe zavádění zákazníků do jiného zboží ve vašem obchodě. Je to jednoduché. Vyzkoušejte fráze jako "viděli jste nový _____, do kterého jsme se právě dostali?" nebo "kdy jste se naposledy pokusili na sandálech?" nebo "pocit, že tato tkanina není měkká?" Ve všech těchto případech navrhujeme zákazníkovi další zboží pomocí sugestivních frází.
Dovolte mi, abych "navrhl" výzvu. Zapište si tolik sugestivních frází pro prodej nebo křížový prodej, jak můžete.
Udělej si to soutěž s ostatními ve svém obchodě. Budete se divit, kolik můžete vykouzlit. Je to tak jednoduché. Můj nejoblíbenější - "Můžu se k tomu vyjádřit, dostali jsme to?"