Pokud se divíte, zda existuje rozdíl mezi prodejem v maloobchodě a prodejem v jiných odvětvích. Jednoduchá odpověď je sorta. Pokud mluvíme o principech prodeje jako schopností výslechů nebo o tom, jak odpovědět na námitku, pak je zásada stejná; je to přístup, který se může lišit.
Například v obchodním prodejním prostředí byste měli klást mnoho dalších otázek než v maloobchodě.
Existuje přímá vazba na množství informací získaných od zákazníka na přední straně prodeje až po úspěšnost uzavření prodeje.
Navíc průměrný prodej v prostředí B2B je dramaticky vyšší než maloobchod. (udělali jsme některé případy, kdy to není pravda, ale 90% nákupů, které děláme v maloobchodě, lze provést bez financování nebo velké šekové knížky.) Často si zapomínáme, že nákupy jako potraviny nebo čistič bazénů jsou maloobchodní nákupy. číst článek jako je tento, mluví o prodeji HDTV nebo oblečení či nábytku.
Kvůli rozdílům ve výši nákupu je "trpělivost" zákazníka odlišná. Přemýšlejte o svých vlastních zkušenostech. Když jste šli koupit auto, udělali jste mnohem víc času, než jste udělali toto rozhodnutí, než kdybyste si koupili Blu-ray DVD. Takže se vám líbily všechny otázky, které prodávající požádal o koupi drahého auta, ale pokud by prodavač strávil 10 minut s otázkami ohledně vašeho DVD přehrávače, považovali byste ho za zvědavost.
Prvním důvodem, proč se lidé v maloobchodě nedaří dobře prodávat, je to, že nejsou vhodné pro maloobchod. Zaměstnáváte lidi, kteří odpovídají vaší kultuře. Jednoduše řečeno, znamená to, že najmete lidi, kteří jsou velkoryse a originální. Pak je budete trénovat, jak prodávat v maloobchodě.
Jen proto, že někdo má životopis se spoustou maloobchodních zkušeností, neznamená, že vědí, jak prodávat v maloobchodě.
Maloobchodní prodej vyžaduje spoustu trpělivosti. A trpělivost není něco, co lze vycvičit. Maloobchodní prodej vyžaduje spoustu úsměvů. Zaměstnanec už musí přijít s těmito atributy nebo hodnotami a pak je můžete naučit správným otázkám, které se při prodeji budou ptát.
Při rozhovorech se zákazníky je úžasná priorita, kterou umísťují na "nudnost". Ne znalosti o výrobku ani dlouholeté zkušenosti, ale jak hezká byla prodejce. To je zdůrazněno v maloobchodní prodejní bibli, v níž byli vyzváni tony nejlepších maloobchodních prodejců, aby zjistili své "tajemství".
Často odpověď byla "léčit lidi tak, jak se chtějí zacházet." Není to velký šok, ale někdy nás nejvíce zjednodušují nápady. Leona Helmsleyová se jednou zeptala: "Jak získáte všechny své zaměstnance, aby se tak moc usmáli?" Odpověděla: "Zaměstnávám lidi, kteří se usmívají."
Otázkou je, že maloobchodní prodejní dovednosti jsou ve svém přístupu jedinečné, ale zásady prodeje jsou stejné. Největším faktorem je, pokud je vyškolena správná osoba. Pokud si najmete nevyžádanou poštu a dáte jí 100 hodin výcviku, skončíte s vysoce vyškoleným nevyžádaným zbožím.