Zlepšete své vyjednávací dovednosti, abyste zlepšili svůj konečný výsledek
"To je moc drahé."
"Váš konkurent prodává to samé za ..."
Většina prodejců a majitelů firem slyší takové výroky jako každý den. To znamená, že je důležité se naučit lépe vyjednávat. Zde je pět strategií, které vám pomohou zlepšit vaše vyjednávací dovednosti a řídit více dolarů do vašeho spodního řádku :
Naučte se přichytit
Stoupání je jednou z nejstarších taktika vyjednávání, ale jedna z nejméně používaných.
Klouzání je viditelnou reakcí na nabídku nebo cenu během jednání tváří v tvář. Cílem této taktiky je, aby se ostatní lidé cítili nepříjemně o nabídce, kterou představili. Zde je příklad toho, jak to funguje.
Dodavatel uvádí cenu konkrétní služby. Flinching znamená, že reagujete tím, že zvolíte: "Co chcete?!?!" Musíte se tvářit šokovaně a překvapeně, že by mohli být odvážní, aby požádali o tuto postavu. Není-li druhá osoba dobře vyspělým vyjednavačem, budou reagovat jedním ze dvou způsobů;
a) budou velmi nepohodlní a začnou se snažit o racionalizaci své ceny,
b) nabídnou okamžitou koncesi.
Uvědomte si, že lidé často žádají více, než očekávají
To znamená, že musíte odolat pokušení automaticky snížit cenu nebo nabídnout slevu. Kdysi jsem požádal o těžkou slevu na pár bot, které doufají, že dostanu polovinu z toho, o co jsem požádal.
Byl jsem příjemně překvapen, když majitel obchodu souhlasil s mou žádostí.
Osoba s nejvíce informací obvykle lépe
Musíte se naučit co nejvíce o situaci druhé osoby a připravit se na jednání. To je obzvláště důležitá vyjednávací taktika pro prodejce. Pokud má vaši firmu historii prodeje nebo zákaznické služby u druhé strany, ujistěte se, že jste ji předem prohlédli (a buďte připraveni reagovat na zmínku o nevyřešených problémech).
Zeptejte se své vyhlídky na další otázky týkající se jejich nákupu. Zjistěte, co je pro ně důležité, stejně jako jejich potřeby a přání, a připravte se na řešení jejich problémů. Rozvíjejte zvyk klást otázky jako:
- "Co vás přimělo, abyste zvážil nákup této povahy?"
- "Kdo jiný jste mluvil?"
- "Jaké byly vaše zkušenosti s ...?"
- "S jakými časovými úseky pracujete?"
- "Co je pro vás nejdůležitější?"
Důležité je také, abyste se co nejvíce seznamovali s vašimi konkurenty . To vám pomůže porazit případné námitky ohledně cen a zabránit tomu, aby někdo využíval vašeho konkurenta jako pákový efekt.
Praxe při každé příležitosti
Většina lidí váhá vyjednávat, protože jim nedůvěřuje. Rozvíjejte tuto důvěru vyjednáváním častěji. Požádejte slevy od dodavatelů . Jako spotřebitel rozvíjejte zvyk požadovat cenovou přerušení při nákupu z maloobchodního prodejny. Zde je několik otázek nebo prohlášení, které můžete použít k procvičování svých vyjednávacích dovedností:
- "Budete muset dělat lépe než tohle."
- "Jakou slevu dnes nabízíš?"
- "To je moc drahé." Počkejte na jejich odpověď.
- Naučte se přichytit.
Být příjemný a trvalý, ale ne náročný. Buďte profesionální po celou dobu - nenechte se frustrovaní a naštvaní, pokud jednání nebude pokračovat ve vaší prospěch.
Kondicionování sami na jednání při každé příležitosti vám pomůže stát se pohodlnější, jistější a úspěšnější.
Udržujte odchod od moci
Je lepší odejít z prodeje spíše než udělovat příliš velké koncese nebo dát hlubokou slevu na váš produkt nebo službu. Po návštěvě mých seminářů prodejci často říkají, že tato strategie vyjednávání jim dává největší vliv při jednání se zákazníky. Nicméně je obzvláště náročné udělat, když se ocitnete uprostřed výpadku prodeje nebo pomalého prodeje. Ale nezapomeňte, že někdo bude prodávat.
Ty to všechno děláte tak, proč to dobře neuděláte?
Vyjednávání je způsob života v některých kulturách. A většina lidí vyjednává nějakým způsobem téměř každý den. Použijte tyto strategie vyjednávání a téměř okamžitě zaznamenáte rozdíly ve vyjednávacích dovednostech.