Jeden z parků, které navrhl v Montgomery Village v Gaithersburgu v roce 1970, byl vandalizován. Po projednání strategií s vývojářem komunity přišel s jednoduchým a nákladově efektivním přístupem, který fungoval: na obou koncích parku bylo postaveno znamení, které uvádí, že park je nyní soukromým parkem, který patří obyvatelům sousedního subdivize.
Wolfe věřil, že tím, že vytvoří pocit vlastnictví (exkluzivní členství jako by byl majitelem domu), obyvatelé by se nejen postarali o svůj park lépe, ale budou ohlížet na vandály. Ukázal se, že je správný a pokračoval v přijetí důležitého pojetí vytváření pocitu sounáležitosti a loajality prostřednictvím exkluzivity o mnoho let později, když se stal úspěšným obchodním obchodníkem .
Poptávka prodává
Pokud se produkt neprodává dobře, je zde důvod. Možná jste přeceňovali její poptávku, nechali ji předražené nebo prodávali na špatném trhu.
Pokud je požadavek na něco menší, než jste si mysleli, že by to bylo, než úplně zlikvidujete myšlenku, můžete se pokusit uměle vytvořit poptávku.
Patti Stanger, zakladatel a generální ředitel The Millionaires Club, což je dohoda o bohatství a slavnosti, chápe hodnotu vytváření poptávky. Stanger omezuje počet placených členství, které každoročně přijímá, a tím vytváří poptávku po svých službách tím, že je omezuje výhradním právem.
Členství v exkluzivitě
Costco pouze umožňuje členům nakupovat své zboží. Na oplátku za to, že se stanete členem, získáte výhody včetně slev na produkty nalezené v jejich obchodě, stejně jako slevy na všechno, od kreditních karet až po služby pro podniky a zdravotnické plány.
Costco udržuje své ceny nízké tím, že prodává hromadně a získává zisk z členských příspěvků vyplácených každoročně za privilegium vynaložení vašich peněz v Costco.
Střední a velké řetězce obchodů s potravinami v celosvětovém měřítku, včetně Ralphových, Stater Brothers, Vons (Safeway) a Giant, následovaly s twist: členství je zdarma, ale bez toho, aby se stal členem, nemůžete využít prodejních cen.
Místo vydělávání peněz z placených členství nakupují obchody individuálních nákupních preferencí, určují časy a dny, které lidé nakupují, a používají shromážděné informace k lepšímu cílení na produkty, kupony a tržby.
Exkluzivita může poskytnout pohled, že nákup je investicí
Mince, razítko a sbíratelné reklamní kampaně jsou často úspěšné, protože pracují z konceptu exkluzivity tím, že omezují počet položek, které budou vytvořeny. Když jsou položky vyprodány, nebudou "nikdy nabídnuty znovu."
Tato koncepce "omezeného vydání" ponechává mnoho spotřebitelů, aby věřili, že nezískávají jen to, co jiní lidé nebudou moci kupovat v budoucnu (faktor exkluzivity), ale že vysoké kupní ceny často spojené se sběratelskými předměty jsou odůvodněné, protože spotřebitel je skutečně kupovat investice.
Skutečnost spočívá v tom, že prostě omezení položky na konečné množství nemusí nutně zvýšit její peněžní hodnotu nebo inkasnost - ale vytváří poptávku po něčem, kde by jinak jinak nebylo opravdu hodně.
Při příštím sledování televizní reklamy nebo infomercialu počítat, kolik lidí používá výraz "exkluzivní nabídka" (nebo "omezený"). Exkluzivní nabídky "volání v příštích 20 minutách" (které se obvykle opakují tak často, že ve skutečnosti neexistuje žádná exkluzivita) prodávají produkty nejen kvůli samotné dohodě, ale i kvůli lidské povaze. Spotřebitelé rádi cítili, že se jim podařilo získat lepší řešení než někdo jiný (voláním za 20 minut).
Jen pro tebe!
Předtím, než vymažete svůj nápad, zkuste jej prosazovat pouze s omezeným přístupem nebo s nabídkou "exkluzivních internetových úspor".
Mnoho internetových obchodů zobrazuje falešný počet položek zbývajících k nákupu s uvedením, že zbývá jen pár položek, které vás povzbudí k rychlému rozhodnutí. Pokud zbude 200 položek, nemyslíte jen na to, že váš předmět je méně náročný, ale že máte čas se vrátit později a nakupovat.
Pokud jste na plotu o nějaké věci a uvidíte, že zbývají jen dva, je více pravděpodobné, že ale na místě získáte "věc", kterou už všichni ostatní mají.
Pokud "omezené" nefunguje, doporučte 15% slevu, pokud se zákazník přihlásí k vašemu zpravodaji, bude vás sledovat na Facebooku nebo dokonce pošle příspěvek o blogu nebo blogu o vaší firmě. Tento marketingový přístup umožňuje někomu "vydělat" něco, co jiní nedostanou jednoduchou zásluhou - slevou.
Diamanty nejsou vzácné: aplikujte princip nedostatku na vytvoření poptávky
Snad nejpůsobivější příklad vytvoření umělé poptávky po něčem může být viděn v obchodě s diamanty. Diamanty nejsou vzácné, jsou hromadně hromaděny diamantovými společnostmi, jako je De Beers, a pečlivě vykostěné v omezeném množství, aby ceny uměle byly vysoké.
Když se něco zdá být vzácné, je téměř vždy poptávka po zboží, službě nebo zboží. Toto je známé jako princip nedostatečnosti v marketingu a hraje na silném lidském instinktu, který se shromažďuje pro budoucnost.
Stimuly mohou zvýšit poptávku
Stimulace nabízené novým členům, novým zákazníkům , zákazníkům, kteří přicházejí před polednem nebo dokonce v určitém zeměpisném místě, vytvářejí exkluzivitu.
Cokoliv, co je odmítnuto někomu jinému, se stává exkluzivním pro někoho jiného. A všechno, co se stává exkluzivním, má obvykle vyšší hodnotu poptávky.