Doporučení jsou tak účinnou strategií rozvoje obchodu, protože usnadňují budování důvěry, která je tak zásadní pro prodej nehmotného, jako jsou právní služby. Získáte určitou míru "odrážející důvěry", když jste odkazováni důvěryhodným zdrojem.
Většina firem předpokládá, že pokud spokojený zákazník nebo dobrý přítel uslyší někoho, kdo potřebuje své služby, klient nebo přítel se s nimi seznámí. Bohužel se to děje méně často, než byste mohli doufat.
Jeden z mých klientů, realitní právník, přišel ke mně, aby mi pomohl při rozvíjení svého podnikání. Byla velmi aktivní v barových činnostech a často psala články pro právní časopisy. Strávila asi 200 hodin ročně v tomto typu rozvoje podnikání. Ale zdálo se, že její aktivity nevyvíjejí mnoho obchodů.
Zatímco v minulosti obdržela doporučení od kolegů, nikdy žádala žádost o žádost. Navrhla jsem, aby se zaměřila na své úsilí o rozvoj podnikání. Měla by se zeptat několika svých klíčových klientů a minulých zdrojů (které označuji za své "fanoušky"), abych je odkázal na ostatní, kteří by mohli mít užitek z jejích služeb.
K jejímu potěšení, když se ho zeptal, bylo několik klientů více ochotných pomoci.
Časem tyto doporučení vedly k několika novým záležitostem. A její strategie postoupení trvalo méně než 50 hodin.
Dokonce i pro ty firmy, které žádají o doporučení , typická žádost zní takto: "Pokud slyšíte o každém, kdo potřebuje mé služby, doufám, že mě budete mít na paměti."
Existují alespoň dva problémy s touto otázkou:
Požadovaná osoba je pravděpodobně zaneprázdněná profesionální. Uvědomení si, že jste se domluvili, není pravděpodobné, že budou mít příliš velký seznam svých "úkolů".
Osoba, která se vás zeptá, pravděpodobně nemá jasnou představu o tom, jak by vypadalo skvělé postoupení pro vás, i kdyby měli sklon pomáhat.
Namísto použití nejasné otázky, zkuste "požádat", která vytváří jasný obrázek o osobě, kterou byste chtěli odkazovat na vás a přesně to, co požadujete, aby zdroj odkazoval na vaše jméno.
Účinná otázka má dva prvky:
Jasné prohlášení o tom, kdo hledáte jako klienty. Čím konkrétnější, tím lépe:
Například jeden z mých klientů, právník ESOP, vytvořil jasný "obraz" toho, kdo by pro ni byl velkým referátem: "Rodinný podnik, který převede firmu na novou generaci, hledá způsob, jak zaplatit zakladateli spravedlivou cenu za své akcie, aniž by musel prodávat společnost. " S tímto popisem nemusela jít do tajemných detailů o ESOP pro někoho, kdo by věděl, kdyby věděli někoho, kdo by jí byl pro ni dobrým postoupením.Jasné prohlášení o pomoci, kterou požadujete. Chcete se seznámit s konkrétní osobou? Chtěli byste, aby zdroj odkazů připravil oběd s těmi třemi? Chcete, aby jeho jméno používalo, když voláte vyhlídku? Chcete vědět, kdo ví v rámci určité profesní organizace, která by mohla potřebovat vaše služby?
Například můj klient, který zastupuje právníky a advokátní kanceláře, požádal členy své síťové skupiny o předání pozvánky na seminář, který její firma sponzorovala svým řídícím partnerům firmy. Prakticky všichni souhlasili, že to udělají, protože bylo tak jasné, co chtěla, aby jim pomohli.
Potřebujete ještě důkaz, že marketing pro doručování je důležitý pro vaše podnikání? Stačí se podívat na tyto statistiky:
92% spotřebitelů důvěřuje odkazům od lidí, kteří vědí. Zdroj: Nielsen
81% spotřebitelských nákupů online ve Spojených státech je ovlivněno příspěvky sociálních médií jejich přítele. Zdroj: tržní síla
Jedna offline reklama typu "mouth-mouth" odhaluje prodej alespoň 5krát více než 1 placeného zobrazení. Zdroj: WOMMA
Celková životnost nového zákazníka je o 16% vyšší než u průměrného zákazníka. Zdroj: Wharton School of Business
Upravil Laura Lake