Zákazníci potřebují, abyste je požádali, aby si je koupili.
Bez ohledu na to, jak dobře je technika zavírání - musíte ji použít!
To mě udivuje ke studiu maloobchodních podlah a zjistím, že 75% případů, kdy zákazník uzavírá prodej, není prodejce. Například prodejce právě stojí a čeká, dokud zákazník neřekne: "Dobře, vezmu si tohle." Upřímně řečeno, to neprodává; to je clerking. V jiném článku jsem napsal: Největší zločin v oblasti maloobchodu. Důvodem je, že bohužel nemusíte být profesionálním prodejcem, který by živil v maloobchodě. Proč byste potřeboval být, pokud zákazník provádí veškerou práci? A pro mě to je zločin.
Internet to zhoršil. Je velmi snadné, aby zákazník vstoupil do vašeho maloobchodního obchodu poté, co provedl celý výzkum online. Opravdu jste právě vyzvedli prodej. Vaším úkolem je požádat o objednávku (AFTO.) Ale každý den jsem někde na maloobchodní podlaze a jednoduše to nevidím. Nepožadujeme objednávku; nekončíme prodej.
Takže, ne jak efektivní je prodejní technika , funguje to jen tehdy, když ji používáte. Nebojte se. Zákazník očekává, že se zeptáte. To je v pořádku.
Předpokládané uzavření je moje nejoblíbenější, protože vyzařuje profesionalitu. Za prvé, použít. jste museli učinit správnou práci, která předem prozkoumá potřeby a touhy zákazníka.
Pokud jste dobře poslouchali a spojili zákazníka s perfektním produktem nebo řešením pro svůj projekt, tak tam opravdu není nic, co byste o tom diskutovali? Proto se předpokládá, že prodej funguje tak dobře.
Chcete-li převzít prodej, začněte s těmito třemi slovy - "Od té doby, co jsme se dohodli" Tato slova mají smysl, protože jste pro tento účel prodávali (zavřený) celý čas s využitím jiných prodejních technik, jako jsou odstupňování a prohlášení o příjmech. Celý prodejní proces jste strávil potvrzením a shromážděním smlouvy od zákazníka, že jste byli na správné cestě. Takže teď, když je čas zavřít, prostě rekaptizujete vše, co jste vy a zákazník souhlasili .
Po frázi, protože jsme se dohodli, další seznam klíčových výhod, které jste zahrnovali v prodejní prezentaci. Zkuste to udržet na tři nebo méně. Příliš mnoho a to dělá rozhodnutí vypadat větší než to opravdu je. Nezapomeňte, že existuje bod, který snižuje návratnost funkcí a výhod. Nezapadněte do pasti, že čím více je, tím lepší je obchod. Pravdou je, že většina zákazníků používá pouze 15% dostupných funkcí na jakémkoli produktu, který si koupí. Takže, pokud necháte tyto 15%, pak jste na cestě. Použijte je v závěru.
Boční poznámka zde představuje výhody, které nejvíce znamenají pro zákazníka, ne pro vás.
Viděla jsem prodejce, kteří hledali novou technologii a prostě jdou dál a dál se zákazníkem o tom. A problémem je, že zákazník by se mohl starat méně. Moji rodiče mají smartphone nejen kvůli všem aplikacím nebo GPS, ale proto, že mohou dělat fotografie vnuků opravdu snadné. Pokud jste se kdykoli pokoušeli prodat své rodiče na obchodě s miliony aplikací pro mobilní zařízení, zastavili by se. A určitě by to nekoupili. Prodáváme pouze funkce, které zákazník chce, a pak se skrze předpokládaný prodejní proces uzavírá pouze s těmito výhodami. Po tom všem je to pravda, zákaznický servis .