Pravda je, že dnešní zákazník je dobře vzdělaný, když přijde do obchodu. Výzkum ukazuje, že přes 2 / 3rds z nich dělat nějaké on-line vyhledávání předtím, než přijdou do obchodu.
Stejně jako zákazníci by chtěli věřit, že dokážou dělat vše samo o sobě, pravda je, že technologie a Google způsobily, že život je pro zákazníky mnohem komplikovanější než méně. Příliš mnoho informací může dělat tolik škody, než příliš málo, pokud jde o rozhodnutí o koupi.
Pokud jste provedli nějaký výzkum před vstupem do obchodu a pozorně jste naslouchali, požádali o velké otázky, aby pochopili své potřeby, zájmy a touhy, které jste potřebovali, pak je řešení, které jim zobrazujete, nejvíce správné lilie. Přesto stále čekají a rozhodnou se jezdit zpět autobusem.
Jedním ze způsobů, jak se tomuto problému vyhnout, je použití atie-down. Jedná se o nástroj, který je "zavěšen" na konci věty, která potvrzuje souhlas se zákazníkem, že produkt, o kterém mluvíte, je pro ně ten správný. Příliš mnoho obchodníků rozvíjí hnací průjem a jen funkci výtoku po funkci zákazníkovi. Teorie této osoby spočívá v tom, že čím více jsem se vyrovnal, tím lepší je obchod.
Bohužel, pro zákazníka, čím více jste "stack" - tím více nákladů. Takže zpomalte a použijte kravatu dolů.
Za druhé, mějte na paměti, že vy jako zákazník v jiném obchodě jste se rozhodli jet autobusem. Pustili jste do obchodu s úmyslem koupit nebo nekupovat? Studie ukazují, že lidé do obchodu vstupují s úmyslem koupit.
Nicméně, zákazníci byli spáleni tolikrát, než se zabývají několika obavami, když přijdou do vašeho obchodu .
Prvním je strach z chyby. Všichni z nás někdy koupili něco, co se stalo špatnou investicí. Takže tendence k opatrnosti je přirozená. Druhým strachem je strach z pohledu hlouposti. Ať už je to hloupé na samotném výrobku nebo vypadá hloupě na ostatní, protože neví víc, může paralyzovat zákazníka a poslat je do autobusu.
Každý z těchto obav je racionální a sdílí nás všichni. Nicméně, jako maloobchodníci, někdy na ně zapomínáme. Když se zeptáte zákazníka, aby zakoupil a objevil se, pokud jste dodrželi řádné profesionální techniky prodeje, jako jsou ty z Retail Sales Bible, pak je to pravděpodobně jen reakce na tyto obavy. Pokud jste však neudělali profesionální práci, je pravděpodobnější odpověď na vás.
V každém případě, když zákazník napadá, to, co skutečně říká, je "Mám otázku" nebo "Potřebuji další informace". To je důvod, proč nechcete "překonat" námitku, ale spíše "odpovědět". Námitka ve skutečnosti není nic jiného než otázka . Pokud se vám to podaří, nemusí se zákazník "vrátit" - ve skutečnosti by mohli potřebovat, abyste jim pomohli nahrát do auta.
Podstatou je, že když zákazník říká, že se "vrátí", je to častěji problém s prodejcem než s produktem. Slabší prodejci mají tendenci věřit, že všichni zákazníci se musí vrátit zpět. Profesionální prodejci nicméně vědí, že když zákazník poprvé podává zákazníkovi, je ve skutečnosti lepší službou pro zákazníka - koneckonců jste je právě ukládali na autobusovou zastávku.