Definice prospektu a tipy na vyhledávání prodejů
Stejně jako mnoho průmyslových odvětví má podnik svůj vlastní jazyk a podmínky. Několik se používá zaměnitelně, přestože ve skutečnosti nemají stejnou věc. Tak je tomu v případě výrazů "prospekt" a "lead".
Vyhlídka je potenciálním zákazníkem , který byl kvalifikován jako vyhovující určitým kritériím. Ve většině případů vyhlídka:
- Vhodný pro váš cílový trh .
- Má prostředky (peníze) koupit.
- Je oprávněn rozhodovat o koupi.
Vyhlídky nemusí projevovat zájem o nákup. Potřebují splnit výše uvedená kritéria.
Například pokud prodáváte virtuální podpůrné služby malým podnikům, vyhlídka by mohla být malým obchodním manažerem (cílovým trhem), který si může dovolit vaše služby a kdo může rozhodnout, že vás najme. Pokud váš kontakt nemá oprávnění k rozhodnutí o koupi, není to vaše vyhlídka.
Určení, zda je kontaktem prodejní vyhlídka, je prvním krokem v procesu prodeje. Jakmile zjistíte, že daná osoba splňuje kritéria, je to vyhlídka a můžete se přesunout do další fáze procesu prodeje.
Jaký je rozdíl mezi perspektivou a vedením?
Vyhlídka je často zmatená jako olovo. Vedení je nekvalifikovaný kontakt. Jakýkoli potenciální zákazník nebo zákazník, se kterými se setkáte a které nebyly kvalifikovány jako vyhlídky, je vedoucí. V procesu prodeje shromažďujete nejprve potenciální zákazníky, kvalifikujte je do potenciálních zákazníků a poté je přesuňte přes prodejní cestu nebo proces.
Co je průzkum?
Prospekt je akt hledání potenciálních zákazníků a jejich přeměna na vyhlídky. Přívody pocházejí z různých míst. Můžete si koupit seznamy, vynechat telefonní seznam nebo vyhledávat na internetu, nebo mluvit s lidmi, zatímco čekáte v řadě v obchodě s potravinami. Ve většině případů, bez ohledu na to, jakou formou používáte, je vaším cílem zjistit, zda se člověk může dostat vyhlídky, kvalifikováním je podle jednoho kritéria, obvykle cílovým trhem.
Například si můžete zakoupit seznamy na základě demografie a zájmů (cílový trh). Můžete zúžit telefonní seznam nebo vyhledávání na internetu na zájmových místech vašeho cíle. A zatímco stojíte ve frontě, můžete vyrazit konverzace, která vám poskytne informace o tom, zda je nebo nebyl vůdce na vašem cílovém trhu.
Jakmile zjistíte, že potenciální zákazník by mohl být vyhlídkou (splňuje alespoň jedno kritérium), pak budete pracovat, abyste je kvalifikovali podle jiných kritérií. To lze provést různými způsoby, včetně telefonního hovoru, osobního setkání, elektronického formuláře, e-mailu atd. Vaším cílem je zjistit, zda je vůdce dobrým kandidátem na to, co nabízíte (cílový trh), a máte peníze a schopnost koupit.
Mnoho majitelů domácích firem skončí plýtvání časem na prodejním procesu, protože nespolupracují před tím, než se jim snaží prodat, nebo stráví příliš mnoho času na nekvalifikovaných zákaznících.
Proces prodeje
Hledání potenciálních zákazníků a kvalifikační vyhlídky jsou jen dva kroky v prodejním cyklu. Přehled procesu prodeje zahrnuje:
- Prospekt : shromáždění vede.
- Kvalifikace vede do perspektiv. To by nemělo trvat dlouho a obvykle zahrnuje několik krátkých otázek, abyste se ujistili, že vaše vedení splňuje kritéria vyhlídky.
- Prodejní fáze : Prodejní fáze typického prodejního cyklu začíná v okamžiku, kdy existuje kvalifikovaná vyhlídka. Prodejní fáze může být krátká nebo dlouhá v závislosti na vašem produktu, bez ohledu na to, zda vaše vyhlídka chce nebo potřebuje, a jak dobře podporuje výhody toho, co nabízíte. Jako zástupce přímého prodeje můžete v průběhu první prezentace prodávat své zboží. Při pokusech o získání dalších osob do vašeho podnikání však může tento proces vyžadovat několik konverzací. Tímto způsobem by měla každá prezentace vašeho produktu nebo služby obsahovat výzvu k akci a ukončení. Pokud vyhlídka říká, že není připraven, přidejte ho do vašeho seznamu, abyste se s ním později seznámili. Pokud říká ne, zeptejte se, jestli je můžete udržet ve svém seznamu a kontaktovat je v budoucnu.
Uspořádání vašich vyhlídek
Perspektivy prodeje jsou největším přínosem podniku.
Jedná se o kontakty, se kterými jste mluvili a splnili kritéria vašich nejlepších potenciálních zákazníků. Výhledy jsou budoucí výnosy. Nejlepší způsob, jak sledovat vaše vyhlídky a komunikaci s nimi, je s levnou databází řízení vztahů se zákazníky (CRM). Existuje mnoho skvělých levných a bezplatných nástrojů CRM .
Sledování prospektů nejenže umožňuje uchovávat informace o vašich vyhlídkách, ale také můžete zadávat poznámky o všech svých rozhovorech, jako jsou jejich otázky a obavy, které můžete řešit později. Můžete přidat své narozeniny a poplach, abyste mohli poslat kartu. Můžete také sledovat, kde jsou ve vašem prodejním procesu. Například vedoucí se může stát vyhlídkou a vyhlídka se může stát prodejem a doufejme, že se to opakuje.