Byl jsem inspirován, abych tento článek napsal po několika tréninkových setkáních s klientem jménem Michael, který prodává technologické řešení. Michael se potýkal s duševním blokem, jak se oddělit od tradičního myšlení prodeje, který se naučil od prodeje starých škol "guruů".
Víte, kdo to jsou. Můžete dokonce mít některé z jejich knih nebo pásky. A víte také jejich obchodní zprávy: "Vždy se zavírajte", myslete pozitivně a vy překonáte všechny vaše chladné volání obavy . "Vše, co potřebujete pro zvýšení svého prodeje, je několik nových prodejních technik."
Ale všechny tyto zastaralé zprávy o prodeji se nedaří řešit základní otázku, jakým způsobem přemýšlíme o prodeji. A pokud se nedostaneme do tohoto jádra a jednou nezměníme to, budeme pokračovat ve stejném kontraproduktivním obchodním chování. Budeme pokračovat ve stejných potížích a frustracích. A my budeme i nadále věřit tomu, že jsme vždy jen jedna nová prodejní technika od průlomu, který hledáme.
Nové myšlení = nové výsledky
Možná je čas přijmout jiný přístup. Možná potřebujeme vážně analyzovat naše odbytové myšlení, abychom mohli zjistit, proč neprodáváme větší tržby. Podívejte se na níže uvedenou tabulku a přemýšlejte o aktuálním způsobu prodeje.
Jak se změní vaše prodejní chování, pokud změníte své obchodní odhodlání?
- Tradiční prodejní myšlenka: Vždy poskytněte silné obchodní rozmezí.
Nová myšlenka prodeje: Zastavte prodejní rozlohu - a zahajte konverzaci. - Tradiční obchodní myšlení: Vaším ústředním cílem je vždy ukončit prodej.
Nová myšlenka prodeje: Vaším hlavním cílem je vždy zjistit, zda jste vy a váš potenciální klient hodili.
- Tradiční prodejní mysl: Když ztratíte prodej, je to obvykle na konci prodeje.
Nová obchodní myšlenka: Když ztratíte prodej, je to obvykle na začátku prodeje. - Tradiční prodejní mysl: Odmítnutí je normální součástí prodeje.
Nová myšlenka prodeje: Obchodní tlak je jediným důvodem odmítnutí. Odmítnutí by se nikdy nemělo dělat. - Tradiční prodejní mysl: Pokračujte v pronásledování každého potenciálního klienta, dokud nedostanete ano nebo ne.
Nová myšlenka prodeje: Nikdy nesledujte potenciálního klienta - spustíte pouze větší prodejní tlak. - Tradiční prodejní mysl: Když vyhlídka nabízí námitky, vyzývá je a / nebo je potlačuje.
Nová obchodní myšlenka: Když potenciální klient nabízí námitky, odhalte pravdu za nimi. - Tradiční obchodní myšlení: Pokud potenciální klient zpochybní hodnotu vašeho produktu nebo služby, musíte se bránit a vysvětlit hodnotu.
Nové obchodní myšlení: Nikdy se bránit nebo co máte k dispozici - vytváří jen větší tlak na prodej.
Začněte otevírat své současné obchodní myšlení a zvýšíte efektivitu prodeje:
- Zastavte prodejní hřiště - a začněte konverzace.
Když zavoláte někoho, vyvarujte se mini-prezentace o sobě, vaší společnosti a co máte k dispozici. Začněte otevřenou konverzační frází, která se zaměřuje na konkrétní problém, který váš produkt nebo služba řeší. Pokud nevíte, co to je, požádejte své stávající zákazníky, proč vaše řešení zakoupili. Jedním příkladem úvodní fráze by mohlo být: "Já jen volám, abych zjistil, jestli bys byl otevřen různým nápadům souvisejícím snižováním rizika výpadku počítače, který může mít ve vaší firmě?" Všimněte si, že nejste na svém řešení s touto frází.
- Vaším ústředním cílem je vždy zjistit, zda jste vy a váš potenciální klient hodili.
Nechte se snažit "uzavřít prodej" nebo "získat schůzku" - a zjistíte, že nemusíte přebírat zodpovědnost za přesun prodeje vpřed. Pokud jednoduše zaměříte svou konverzaci na problémy, které můžete pomoci potenciálním klientům vyřešit, a pokud nebudete skočit na zbraně tím, že se pokusíte posunout prodejní proces dopředu, zjistíte, že potenciální klienti vás skutečně přivedou do nákupního procesu.
- Když ztratíte prodej, je to obvykle na začátku prodeje.
Pokud se domníváte, že ztratíte tržby, protože uděláte chybu na konci procesu, podívejte se zpět na to, jak jste začali vztah. Začali jste s prezentací? Použili jste tradiční prodejní jazyk jako "Máme řešení, které věřím, že opravdu potřebujete" nebo "Jiní z vašeho průmyslu si koupili naše řešení, a měli byste to také zvážit"?
Když používáte tradiční prodejní jazyk, potenciální klienti vám nemohou pomoct, ale označí vás negativním stereotypem "prodejce". Díky tomu je téměř nemožné, aby se s vámi spojili z pozice důvěry. A pokud důvěra není na počátku založena, upřímná komunikace o problémech, které se snažíte vyřešit, a jak jim možná pomůžete, je také nemožné.
- Prodejní tlak je jedinou příčinou odmítnutí. Odmítnutí by se nikdy nemělo dělat.
Odmítnutí se děje pouze z jednoho důvodu: Něco, co jste řekla, stejně jemné, jak to mohlo být, vyvolalo obrannou reakci potenciálního klienta. Ano, něco, co jste řekl. Chcete-li eliminovat odmítnutí, jednoduše posuňte své myšlení tak, abyste se vzdali skryté agendy, že doufáte, že uskutečníte prodej. Místo toho vše, co říkáte a děláte, by mělo vycházet ze základního myšlení, že jste tam, abyste pomohli potenciálním klientům. Díky tomu se můžete ptát: "Byl byste otevřen mluvit o problémech, které by mohly ovlivnit vaše podnikání?"
- Nikdy neprocházejte potenciálního klienta - budete spouštět jen větší prodejní tlak.
"Chasing" potenciálních klientů je vždy považováno za normální a nezbytné, ale je zakořeněno v obraze prodávajícího macha, že "jestliže nechcete pronásledovat, znamená to, že se vzdáváte - a to znamená, že jste selhání. " To je mrtvé špatně! Namísto pronásledování potenciálních klientů jim řekněte, že byste se chtěli vyvarovat vše, co připomíná starou honičku hry, když plánujete čas pro další chat.
- Pokud potenciální klient nabízí námitky, odhalte pravdu za nimi.
Většina tradičních prodejních programů tráví spoustu času se zaměřením na " překonání námitek ". Tyto taktiky přinášejí jen větší tlak na prodej potenciálním klientům a také neprohlížejí pravdu za tím, co potenciální klient říká. Když uslyšíte: "Nemáme rozpočet," "Pošlete mi informace" nebo "Zavolejte mi za pár měsíců", myslíte si, že slyšíte pravdu nebo máte podezření, že jsou to zdvořilé úniky ukončit konverzaci?
Spíše než se snažit vypořádat se s námitkami, můžete odhalit pravdu tím, že odpovíte: "To není problém" - bez ohledu na to, co klientům "napadá" - a pak pomocí jemného a důstojného jazyka, který je vyzývá, aby odhalili pravdu o svých situace.
- Nikdy se bránit nebo co máte k dispozici - vytváří jen větší tlak na prodej.
Když potenciální klient říká: "Proč bych vás měl vybrat přes vaši konkurenci?", Vaše první instinktivní reakce je pravděpodobně začít hájit váš produkt nebo službu, protože je chcete přesvědčit, aby si je koupil. Ale co si myslíte, že v tomto okamžiku prochází myslí vašeho potenciálního klienta?
Něco jako: "Tenhle" prodejce "se mi snaží prodat, proč je lepší, ale nenávidím pocit, jako by mě prodávali." Spíše než bránit se, snažte se navrhnout, že se nebudete snažit je přesvědčit o něčem, protože by to vedlo pouze k vytvoření tlaku na prodej. Místo toho se jich zeptáte na klíčové problémy, které se snaží vyřešit, a pak prozkoumejte, jak váš produkt nebo služba vyřeší tyto problémy - aniž byste se snažili přesvědčit. Nechte potenciálních klientů cítit, že vás mohou vybrat bez toho, aby se cítili "prodali. "