A víte, co je jejich nejčastější otázka?
Ano, uhodli jste: "Existuje nějaký způsob, jak bych mohl překonat nebo překonat strach z chladného volání?"
Většina z nás má alespoň odpor vůči studenému povolání a někteří lidé, s kterými mluvím, mají tak paralyzující viscerální a emocionální strach z chladného volání, že ani nemohou uvažovat o tom.
V některých ohledech je strach ze studeného volání prakticky epidemií - nikoliv však druh epidemie, která se zveřejňuje v televizi nebo v novinách. Je to tichá a osobní, psychologický boj, který se děje ve vlastních srdcích a myslích.
Strach z chladného volání je bolestivý, každodenní boj pro mnoho podnikatelů a obchodníků, kteří byli vyškoleni v tradičních prodejních technikách.
Tradiční prodejní trenéři odpovídají na otázky týkající se studeného volání tímto způsobem:
- "Jediné, co musíte udělat, je další telefonní hovory."
- "Vše, co musíte udělat, je přemýšlet o pozitivnějších myšlenkách."
- "Stačí se naučit přijmout odmítnutí jako normální součást prodeje."
Jinými slovy: "Je to vaše chyba, že se neprodáváte prodeji."
Je to jako říct někomu, kdo se bojí vyskočit z potápěčské desky: "Nebuď hajzl! Jen skok!"
Podle mých zkušeností může jen málo lidí překonat své obavy tímto způsobem, protože podkladové poselství spočívá v tom, že pokud se budete nucit udělat něco nepříjemného, "jen to uděláte", tento problém bude magicky vyřešit.
Ale toto je odpověď, která neumožňuje porozumět všem psychologickým bariérám, které jsou základem strachu z chladného povolání.
Tak jak překonáte strach z chladného povolání?
Podle mého názoru je řešení jednoduché a je založeno na pochopení tří jednoduchých konceptů:
Upravil Laura Lake
- Není to tvoje chyba
Nemůžeme si pomoct myslet, že s námi je něco špatně, jestliže ostatní lidé stále říkají, že by něco nemělo být problémem, ale naše vlastní vnitřní pocity nám říkají, že se nám to nedaří.
V anglicky mluvících zemích, včetně USA, Kanady, Spojeného království, Austrálie a Nového Zélandu, se vyskytuje určitý druh "klubu starých chlapeckých" klubů, který říká: "Musel jsem trpět, taky potřebujete taky! "
Toto myšlení pochází z tradičních prodejních programů, které jsou nadále akceptovaným přístupem k prodeji.
To, co musíte pochopit, je, že se můžete bát chladného volání, protože jste pravděpodobně byli vystaveni pouze tradičním způsobům prodeje, což způsobuje odmítnutí.
Tyto přístupy nás naučí dělat studené volání takto: představit se, vysvětlit to, co děláte, naznačit přínos pro potenciálního klienta ... a pak zavřít oči a modlit se, aby neodpovídali "Omlouvám se, nemám zájem" nebo "Promiň, jsem zaneprázdněn."
Pokud stále používáte tento tradiční přístup, pravděpodobné slyšení takovýchto reakcí v okamžiku, kdy přestanete mluvit.
Jsou to odmítnutí a to, co nás dělají, způsobuje, že se cítíte odmítnuti - a to je důvod, proč jste neměli rádi, strach a vyhýbat se studeným voláním.
Jak může studené volání být pozitivní zkušeností, pokud je odmítnutí nejčastější odpovědí, kterou dostanete?
- Jsou vaše sebepozorování pasivní nebo agresivní?
Kdykoli budu chatovat s lidmi o strachu z chladného volání, téměř vždy mi říkají, že se bojí dělat studené hovory, protože nechtějí být vnímány jako "agresivní".
To je další část vnitřní bitvy - oni se bili sami, že jsou příliš pasivní a postrádají důvěru, aby udělali další volání, ale nechtějí volat ze strachu, že budou agresivní.
Zde je dobrá zpráva: mezi "agresivním" a pasivním je střed.
Je to místo, kde můžete být tím, čím jste, a přesto jste byli extrémně efektivní při studeném volání, aniž byste znovu zažili odmítnutí.
Odemknout hra ™ vám ukáže, jak můžete být neuvěřitelně efektivní v chladném volání, aniž byste spustili odmítnutí potenciálních klientů. Představte si možnosti (a příjmový potenciál). - Naučte se, aby váš jazyk odpovídal vašemu myšlení
Pokud se můžete vycentrovat do místa, kde můžete uvolnit pocit, že budete muset pokračovat v používání tradičních "skriptů" a chování v podobě studených volání, zjistíte, že spontánně používáte jazyk , který byste použili při přirozené konverzaci.
Použití přirozených slov a frází - mluvit přesně tak, jak byste s někým, koho znáte, můžete přeměnit studené volání na osvěžující a produktivní zážitek.
A jak jste pustili ze starého modelu studené volající, ve kterém váš produkt nebo služba je váš jediný způsob, jak generovat telefonický rozhovor s vyhlídkou, uděláte nejdůležitější přechod ze všech: začnete přemýšlet blížící se potenciální vyhlídky ne z vašeho pohledu, ale z jejich.
Co tím myslím?
Představte si, jak by to bylo, kdybyste slyšeli vaše myšlenky na vyhlídky na problémy, které mají - a že vaše řešení může vyřešit.
A co je ještě důležitější, předpokládejme, že byste také mohli vzít na vědomí slova a fráze, které používají, když si myslí o svých problémech, a že byste mohli tento jazyk vzít a vložit ho do vašeho studeného povolání.
"Ano, ale jak to udělám?" můžete se zeptat.
Je to jednoduché. Stačí se zeptat své současné klienty, jaké tři základní problémy vašeho produktu nebo služby řeší.
Když změníte své myšlení, nemůžete pomoci změnit jazyk, který používáte, což vám umožní spojit se zcela novým pozitivním způsobem s jinou osobou, kterou voláte.
Pokud můžete uvolnit svůj systém víry staré školy a otevřít se možnosti, že existuje přirozenější a pohodlnější způsob studeného volání - ten, který nespustí odmítnutí - budete překvapeni, jak snadno prolomíte a překonáte strach z chladného volání.