Prodejní pobídkové programy musí být sladké a jednoduché
Mrkev
Houpání příslovečné mrkve je starobylým uměním, které je obecně chápáno jako srdce lidského chování, psychologie, motivace a zejména podnikání .
Výrobci a distributoři běžně používají tuto techniku se svými partnery v rámci snahy o přidání jedinečné motivační hodnoty, aby mohli prodejci přesunout konkrétní produkty nebo služby.
Důvodem, proč tato technika stála zkouškou času, je, že z velké části funguje! Někdy se však prvky techniky provádějí nesprávně. Motivační programy prodeje jsou v důsledku toho prováděny nebo selhávají.
Peníze nejsou vždy motivujícím faktorem
Peněžní hodnoty pobídek často nejsou rozhodujícím faktorem při motivování obchodníků k úspěchu. Vezmi si vlastní příklad. Měl jsem štěstí, že pracuji v průmyslu, který poskytoval neustálé poskytování pobídek a ocenění za nadměrné úspěchy. Věděla jsem, že kdybych vyhrál každou cestu, každou televizi, každou motivaci nabídnutou, peníze by přicházely s tím!
Peníze a dobroty pro mě nebyly mojí hlavní motivací. Moje filozofie byla jednoduchá; "Pokud vyhrajete všechny pobídky, které mají vyhrát, nemuseli byste si pomoci, ale kdybyste byli vždy na špičce." Korporace používají motivační programy k řízení chování a souhlasil jsem s tím, že hraji a odpovídám jejich přáním; co je odměněno, je hotovo.
Problémem z pohledu dodavatelů je, že ne všichni obchodníci jsou motivováni stejným způsobem. V důsledku toho nefungují všechny motivační programy.
Proč všichni prodejní lidé nejsou motivováni
1) Pravidlo 80-20
Dvacet procent obchodníků činí osmdesát procent z prodeje a zisku. Příliš často se prodejní pobídky - snad ve snaze o spravedlivost - zaměřují na celou prodejní sílu nebo kanál VAR.
Riziko v programu, jako je tento, je, že rukavice, která se hodí všem na konec, nestačí nikomu. Osvícené marketingové stratégy vědí, že top dvacet procent je již motivováno. Jednoduše řečeno, strategie, která je zaměřena na zažehnutí ohně pod příštích dvaceti procent - další logická skupina - zdvojnásobí podnikání nákladově efektivnějším způsobem.
2) Teorie KISS
Prodejci podle přírody jsou jako elektřina. Přirozeně berou cestu nejmenšího odporu. To neznamená, že jsou líní nebo nevinní. Ve skutečnosti je to naopak. Dobří prodejci vypadají na jednoduchost, aby se věci staly.
Informace o náboru a školení prodejců najdete na 8 tipů pro najímání prodejců, pro rozhovory s prodejci a pro školení prodejců.
Často motivační programy neuspějí kvůli složitosti v jejich nahrávacích a výkazových systémech nebo v tom, jak jsou výhry odměňovány. Pokud uvedete prodejce do pozice, kde je nucen posoudit "Aby to bylo možné, musím nejprve prodávat toto zboží, plus tyto a ne ty a musí je zahrnout," vytváříte recept na zmatenost, frustraci prodeje a selhání. Nakonec se motivační program stává odrazujícím faktorem!
Náprava? Výrobci musí udržovat pobídkový program sladký a jednoduchý a dosažitelný.
Neexistuje žádná nejednoznačnost. Cokoli méně bude mít za následek nedostatek zájmu, stejně jako ztráta času a peněz, které se někdy mohou dostat do jiných oddělení, jejichž úkolem je spravovat a účtovat.
3) Vzdělávání
Edison možná vynalezl žárovku, ale nikdy nikam nepokračoval, dokud prodejce nerozuměl výhodám a neučinil první prodej ... a pravděpodobně prodal lampu, aby to šel! Programy pobídky se nejen prodávají samy. Příliš často drahé motivační programy jsou přehlíženy v terénu, protože opakují. buď nerozumí své hodnotě a / nebo si nejsou jisti, jak je prodávat. Mnohokrát jsou motivační programy odpisovány jako chybějící cíl, když ve skutečnosti prostě nebyly rozvinuty a správně spravovány.
4) Soutěž
Všichni slyšeli výraz, "Časování je všechno!" To je zvláště šalvějové poradenství pro úspěšného plánovače motivačních programů.
Marketingové exekutory. neví, kdy bude každý konkurenční motivační program zadržovat svou agresivní hlavu, ale mohou učinit kroky, aby zajistily svůj první pohled.
Jakýkoli úspěšný prodejce vám řekne: "Většina prodejů se provádí v důsledku řádné péče na přední straně." Jednoduše řečeno, čím lepší je příprava, tím pravděpodobnější je prodej . Totéž lze říci i pro pobídkové iniciativy. Reálné motivační programy, jako nové vydání filmů, jsou něco, co lze očekávat. Správná částka propagace zajišťuje větší akceptaci a zájem, který se často soustředí na konkurenční programy.
5) Odměna
Jakákoli hodnota odměny se může stát nezpůsobilou, anticlimaktickou aktivitou, pokud je časový interval mezi vítězstvím a příjmem příliš dlouhý. Úspěšné motivační programy okamžitě odměnit! Zpravidla platí, že čím rychleji je odměna poskytnuta, tím větší je nadšení pro motivační program.
Ačkoli na některých úrovních jsou prodejci komplexní plemeno, pokud jde o pobídky, jsou - z větší části - poměrně předvídatelné. Jejich povaha je reagovat na vzrušení nebo výzvu rychleji než většina, a pak pokračovat dál. Jedním ze způsobů, jak maximalizovat jejich přirozené ohýbání a zajistit větší úspěch v programu, je jednoduše uspokojit jejich přirozené motivátory. "Získejte je rychle !"
6) Rozpoznání
Při nebezpečí, že by se prodejci objevili jako mělké nebo monolitické (nejsou), uznání mezi jejich vrstevníky je stále klíčovým motivátorem, ať už existuje motivační program nebo ne. Pravidlem je opět, že neexistuje příliš mnoho uznání! Prodejci přirozeně přitahují pozornost k projektoru podobně jako jiní umělci, a proto by nemělo docházet k nedostatku úspěchů a přesvědčivosti, které by včas nalezly cestu k veřejnosti.
Psychologické studie ukázaly, že snaha o uznání sama o sobě může způsobit rozdíl v cílování, že kritické druhé dvacet procent na prodejním úspěchu. Odborníci souhlasí s tím, že úspěšné prodejní týmy naleznou motivaci ve svých vlastních šampionech. Blahořečení obchodních vůdců vnáší vzrušení a definovatelnou hierarchii, která vyzývá všechny hráče, aby se staly součástí.
Další skutečnost, která se často přehlíží, spočívá v tom, že uznání, ať už je součástí motivace či nikoli, je nejméně nákladným motivačním prostředkem. V mnoha případech je to zdarma! Často se potřásá ruka prezidenta před společností je to vše, co potřebuje, aby se povzbudila potřeba překonat.
Sečteno a podtrženo
Výrobci a distributoři musí věnovat větší pozornost při navrhování motivačních pobídkových programů. Vezměte si stránku z knihy "Prodej 101", která říká: "Zjistěte, co chtějí, a poté je dejte!" Ale ujistěte se, že je to jednoduché, udržujte je jasné, správně ho propagujte, okamžitě odměňujte, nesnažte se cílit na všechny a rozpoznávejte, rozpoznávejte ... rozpoznávejte !