Pitching maloobchodníka a dostat se z kuchyně na hotovost rychleji
Všichni podnikatelé v oblasti stravování cestují stejnou cestou k úspěchu. Cesta může být pouze tři kroky, ale jsou to tři tvrdé kroky:
- Vyjdeme z kuchyně
- Získání svého produktu na maloobchodním šelfu
- Jak se dostat na spotřební desku (Slovníček je metaforou marketingových podmínek Trial a Repeat Purchase)
Všechno začíná v kuchyni
Potravinářský podnikatel často začíná v kuchyni, protože to je místo, kde poprvé zažijete zájem o kulinářskou kreativitu.
Než to znáte, stala jste se kulinářským kvízem a potřebujete dostat svůj nový potravinářský výrobek z kuchyně a na maloobchodní regál. Získání na Police může být nejvíce frustrující krok v procesu, protože má málo co do činění s "jídlo", které vyrábíte. Tento krok se nazývá spuštění nového produktu a každý podnikatel prochází touto etapou, ať děláte džem nebo pyžamo. Překvapivě je, jak váš produkt chutná, jen malý faktor v rozhodovacím procesu kupujícího. To proto, že žádný maloobchodní kupující si nemyslí, že podnikatel v potravinářském průmyslu nabídne produkt, který nemá dobrý chuť.
Potřebujete efektivní rozteč
Chcete-li úspěšně spustit potravinářský výrobek , musíte svůj nový produkt úspěšně rozjet na maloobchodního kupce. Drobné kupní hřiště je více než standardní prodejní hřiště a je odlišné od hřiště pro výtahy investora. Drobné kupní hřiště je očekávaným prvkem nového plánu spuštění produktu pro podnikatele v oblasti potravinářství.
Vyžaduje si významné plánování, než budete mluvit s potenciálním kupujícím. Musíte si uvědomit, že maloobchodní kupující jsou velmi zaneprázdněni a že dostanete jen jednu šanci, abyste získali výhody svého produktu a vysvětlete, proč lidé budou chtít koupit. Chcete-li zajistit, aby vaše hřiště bylo úspěšné, musíte navrhnout vlastní plán.
Osnova pro rozložení kupujících v maloobchodě
Maloobchodní kupčířský pitch Připravte se! je řada článků důležitých pro úspěšné spuštění produktu. Pomocí této příručky se naučíte, jak vytvořit prodejní místo pro kupující. Budete také chápat důležitost každého kroku a jak úspěšně provést každý krok, abyste mohli jít z kuchyně do hotovosti.
Prodejní prodejce maloobchodníků má deset prvků (nebo kroků). Nenechte se oklamat svou jednoduchostí. Musíte prozkoumat každý bod a přemýšlejte si s vlastním plánem. Nejlepší je vypsat prvky na papíře (nebo v počítači) a vytvořit protokol pro každý z nich
- Určení výzev prodejce
- Vytváření polohy značky značky
- Vlastnosti / výhody (co je v něm pro spotřebitele a maloobchodníka)
- Zarovnejte značku na jiné značky
- Určení požadované akce maloobchodníka
- Určení cílového publika
- Tržní trendy, které podporují vaše řešení pro šedý prostor
- Konkurence, jak přímá, tak nepřímá
- Jak podpoříte značku
- Jaký je důvod kupujícího koupit?
Poradenství od skutečného obchodníka s potravinami
Chuť na Krétě je značka řeckých specialit a jídel řecké připravené. Zakladatelka Esther Luongo Psarakis ráda pomáhá jiným podnikatelům tím, že nabízí radu o tom, jak dostala kupující na maloobchodní prodejně k nákupu svého produktu, a řeší problém "Breakers" a také důležitost produktu Doporučená maloobchodní cena (SRP).
Podle Esthera je "tak důležité vědět správnou velikost pro maloobchodníka. Když jsem poprvé dovezla svou chuť z Kréty EVOO (extra panenský olivový olej), byly zabaleny 12 na kufřík. dávají pryč příliš mnoho výrobků a mnoho menších obchodů chtělo jen 6 kusů na jeden přípravek, aby mohli lépe testovat výrobek na poličce, zvláště s výrobky, které jsou stabilní při skladování, což může trvat déle, než se pohybuje. odbyt."
Obecné pokyny
Než vstoupíte do 10 Step Retail Buyer Pitch Připravte se! seznam úkolů, přečtěte si několik předběžných prací, které Esther Luongo Psarakis říká, že je nezbytným předpokladem úspěšného uvedení produktu na trh.
"Celkově musíte vystavovat pocit důvěry ve váš produkt, který uspěje na trhu. Musíte být pozitivní, sebevědomí a plně schopni řešit každý z 10 prvků maloobchodních hřišť způsobem, který říká, že" víte, co jste o kterých mluví. "
Potřebujete více než skvělý degustační produkt
Každý zákazník Foodpreneur si musí být vědom toho, že pro úspěšné spuštění produktu potřebují víc než skvělou chuť. Kupující se podívají na mnoho faktorů. Jedním z kritických faktorů je pochopení toho, co spotřebitel potřebuje, stejně jako to, co potřebuje maloobchodní kupující. Nezáleží na tom, jak dobrý produkt chutná, pokud navrhovaná maloobchodní cena (SRP) přesahuje cenové body, které kupující nastavil pro tuto kategorii. Dalším faktorem je, zda vaše hrubé rozpětí (GM%) klesne pod prahovou hodnotu kategorie. Chcete-li to dosáhnout, přejděte ke zdroji. Význam, pokud jste pekař, navštivte některé pekárny a požádejte správce pekařství (nebo kupujícího), pokud máte cenu prodávat.
Klíče k úspěchu - kritické maloobchodní prodejce kupní smyčcové prvky
Váš produkt - Kupující hodnotí, jak chutná, ale protože "znáte jídlo", předpokládejme, že to chutná skvěle a pokračuje dál.
Navrhovaná maloobchodní cena - nazváno jako SRP, jedná se o cenu vašeho produktu bez slev či prodejů. Maloobchodní kupující má cenové body pro každou kategorii produktů a váš produkt musí být v tomto rozsahu. Pokud máte příliš nízké ceny, vyděláte méně peněz a pokud jste příliš vysokí (např. Nad horní hranicí SRP), existuje pro kupujícího příliš velké riziko, že vám poskytne cenný prostor.
Je čas na další radu znovu z Chuti Esther Luongo Psarakis na Krétě o tom, co se týká dohody o SRP.
"Dozvěděli jsme se, jak je důležité mít dostatek marží pro ziskovou linku a přiměřenou SRP. Dovezli jsme řadu krásných ručních džemů, když se euro posilovalo proti dolaru, čímž stlačovalo naše marže a vynucovalo vyšší cenu konečnému spotřebiteli. Nakonec nebyla linka udržitelná, zejména v recesivním klimatu, kde se spotřebitelé stávají cenově citlivějšími. "
Chcete-li se vyhnout katastrofě, proveďte výzkum Driving Around (RBDA) navštívením několika obchodů. Podívejte se na produkty podobné vašim výrobkům (nebo oddělením, ve kterých se domníváte, že by váš výrobek měl být prodán) a zjistěte, která z nich má nejlepší šanci na úspěch. Pokud jste značně pod nebo nad rozsah, přehodnoťte, jak formulujete a oceňujete váš produkt.
Hrubá marže - Maloobchodníci chtějí znát hrubé marže vašeho produktu v dolarech a procentech. Když se kupující zeptá, co je vaše hrubá marže, obvykle chtějí procentní číslo. Musíte toto číslo znát úplně.
Učiňte si domácí úkoly trochu obtížnější a nakonec zjistíte požadavek (nebo rozsah) přibližné hrubé marže (%) tím, že provedete výzkum řízím kolem, a tak budete trvat. Nakonec najdete přátelský manažer nebo vedoucí týmu, který vám poskytne nějaké pokyny.
Řešíte spotřebitelský problém nebo setkáte s potřebou?
Spotřebitelé kupují výrobek z jednoho ze dvou důvodů: buď řešení problému, nebo splnění potřeby.
Pokud nedokážete stručně poukázat na problém nebo potřebu, že váš produkt splňuje, je to přerušení řešení. Jedním ze způsobů, jak určit problémy (nebo potřeby), je zkoumat spotřebitelské trendy, což není obtížné dělat, jelikož každá média uvádí na denní spotřebu potraviny.
Jedním z příkladů je silný bezlepkový trend. Výzkum můžete snadno provádět navštěvováním specializovaných webů, jako je například internetová stránka Gluten-Free Cooking. A dotazník Food Shopper Insights odhalil příležitosti pro potravinářské podnikatele a společnost Barbara's Bakery se zaměřuje na růst produktů tím, že apeluje na spotřebitele s celiakovou nemocí. Pokud jste pekař, který vytvořil dort bez lepků, který chutná jako dezerty na bázi pšenice, vyřešili jste problém pro populaci celiaků, kteří trpí nesnášenlivostí pšenice.