Zlepšete se při zavírání prezentací na seznamy nemovitostí

by James Kimmons

Agenti realitních kanceláří jsou pravidelně vyzváni, aby se seznámili s prodejci jako vyhlídky na seznam. Zde je několik tipů pro úspěšnou prezentaci zápisu, která vám pomůže lépe uzavřít.

01 - Snažte se být posledním agentem

Pokud prodejce provedl šest seznámení s konkurujícími realitními agenty, číslo šestka na seznamu je v nejlepším postavení.

Prodávající si pravděpodobně myslí, že by mohl získat lepší informace nebo slyšet nový přístup od jednoho nebo několika, kteří po vás přijdou, pokud jste třetí nebo čtvrtý.

Jste schopni řešit všechny zbývající obavy, pokud jste poslední, protože prodávající může být více náchylný k jejich předání, když ví, že nikdo se o to ptá.

Zkuste se zeptat: "Mohla bych být vaše poslední schůzka? Jsem trochu jiný než většina agentů a chci se obrátit na všechny otázky nebo obavy, které máte po tom, co jste mluvili s ostatními."

02 - Buďte včas

Zdá se, že to je zřejmé, ale příliš mnoho realitních agentů podceňuje provoz nebo příliš dlouho trvá na telefonním hovoru, než přijde pozdě na schůzku. Váš prodejce může předpokládat, že vaše marketingové a jiné funkce zápisu mohou být také pozdě v dodávce.

Ukázat se brzy také není dobré. Prodejce se může na poslední chvíli pohybovat a snažit se, aby byl jeho domov co nejprestižnější. Přijíždění včas může zvýšit tlak na schůzku. Dokonce i když budete muset řídit okolí po dobu 10 minut, přijďte do určeného času.

03 - Buďte osobním obchodníkem

Všichni chceme, aby se nám to líbilo a mnozí z nás věří, že získáváme obchod tím, že budeme co nejpřívětivější a nejpůvabnější. To může být pravda, ale váš prodejce se s vámi setká s výběrem realitního profesionála, který mu pomůže s největší finanční transakcí v jeho životě.

Jste podnikatel a doufejme, že jste odborníkem na vaše povolání. Prezentujte tento obrázek osobně. Nejste tam, abyste "vyfoukli" své vyhlídky nebo svůj domov. Jste tam, abyste mu poskytli poctivé a odborné posouzení obchodovatelnosti svého majetku.

Být profesionálem, který ví, co bude trvat, než prodat nemovitost v časovém rámci prodávajícího za nejlepší možnou cenu. Pokud je třeba něco negativního říct, řekněte to. Je to načasování, ale musíte prodávajícímu říct, co potřebuje vědět.

04 - Použijte otázky Konzultace a otázky

Příliš mnoho realitních agentů se domnívá, že prezentace je většinou o tom, že prodávající položí otázky a zástupce "zobrazuje její zboží".

Přemýšlejte o své poslední návštěvě u lékaře, advokáta nebo účetního. Pravděpodobně většinu dotazování udělali. Pravděpodobně nezahájili show všech svých služeb. Myslete na prodejce jako svého klienta s problémem. Jeho problém je, že má dom, který chce nebo potřebuje prodávat. Zeptejte se na otázky, abyste zjistili:

Jeho důvody a naléhavost prodeje
Co očekává od vás a vaší společnosti
Obavy o stav majetku a potřebné vylepšení
Obavy z nákladů na proces
Jeho strach z odhalení negativních skutečností

V každém případě nechte prodávající také klást otázky. Ale jděte s scénářem toho, co musíte požádat, abyste mu mohli dobře sloužit. Obvykle je nejlepší zjistit fakta na začátku. Tímto způsobem můžete převzít kontrolu a většinou mu budou odpovídat všechny jeho otázky. Pamatujte, že jste mu řekli, že jste jiný - nyní máte šanci ukázat jak.

05 - Nezapojujte cenu zápisu do konce

V naší přípravě na diskusi o prezentaci zápisu jsme hovořili o tom, že půjdeme na první setkání se společností CMA s cenovým rozpětím. Pokud jste přišli s CMA, pravděpodobně ji můžete vylepšit na místě poté, co se zeptáte na své otázky. Dostanete se k doporučení, které vám vyhovuje.

Zrušte diskusi o ceně výpisu, dokud nebudou zodpovězeny všechny vaše otázky. Pokud prodávající stiskne, můžete zdůraznit, že nechcete poskytovat rychlé nebo nepřesné číslo. Řekněte mu, že jste přišel na schůzku s rozsahem a že po shromáždění dalších informací byste se měli na tomto setkání dostat na číslo.

Snažili jste se stát prvním konzultantem z prvního telefonního hovoru. Neházejte nyní a nevráťte se k prodejci. Prodejce ocení váš přístup a vaši profesionalitu a pravděpodobně budete mít výpis.

06 - Nyní mu řekněte, co děláte jako řešení pro jeho potřeby

Viděli jste domov, položili jste spoustu otázek, zapsali jste odpovědi prodávajícího a nyní jste připraveni řešit jeho potřeby. Přejděte do seznamu a řešte všechny jeho obavy a dotazy ohledně služeb, které můžete poskytnout k řešení těchto problémů.

Pak mu můžete dát materiály, které vysvětlují vaši firmu a všechny vaše služby. Přineste tabletu iPad nebo Android, která má prezentační aplikace a nepotřebuje připojení k internetu, abyste mohli zobrazovat své webové stránky a online služby, které nabízíte.

Zeptejte se, jestli má prodejce dotazy ohledně těchto věcí a pokud jste vyřešili všechny jeho obavy nebo pokud máte další otázky. Ticho v tomto okamžiku je určitě ctnost. Zmlkněte na chvíli a nechte ho přemýšlet. Kdyby něco vzal zpět, mohlo by to teď vyjít. To může být také vhodný čas, aby prodejci získali nějaký pohled na prodejní proces .

07 - Udělali jste to vše - nyní požádejte o zápis

Do konce schůze byste měli splnit následující body:

Získali jste informace o nemovitostech a viděli jste prostory
Ptejte se a vyvinete potřeby / obavy / otázky
Ukázali jste, jak konkrétní služby řeší určité potřeby a obavy
Diskutovali jste a získali jste konsensus o ceně

Vše, co zbývá, je požádat prodejce, aby se s vámi seznámil. Pokud se vám podařilo dostat se naposledy, mělo by to být slam. V opačném případě byste mohli ještě ukázat, že jste opravdu jiný a on řekne ano, aniž by udělal další schůzky. V každém případě se to nestane, dokud se neptáte. Mimochodem, pokud ho na tuto návštěvu nezapomenete, nenechávejte s nimi CMA.