Co váš prodejní mentor ti nikdy neřekl
Mýtus 1: Prospekt je prodej
Jedná se o chybu číslo jedna, kterou udělali vlastníci malých podniků a obchodní zástupci. Průzkum je samostatná funkce od prodeje.
Stejně jako marketing je odlišný od prodeje, ale úzce spojený.
Prospekt je prostě vyhazovat všechny nekvalifikované potenciální zákazníky a zachovat "zlato". Úkolem průzkumu je najít kvalifikované potenciální zákazníky, kteří mohou koupit váš produkt. Teprve po dokončení tohoto procesu by mělo začít prodej.
Mýtus 2: Hledání je hra čísel
Stará škola vyhledání podnikání závisí na kontaktování velkého množství studených kontaktů. Kvalita však nahrazuje množství. Musíte najít prospekty, které mají sklon a možný motiv k nákupu vašeho produktu či služeb.
Vím o velké finanční síni, která poskytla obchodní zástupce se seznamy kontaktů pro hypotéku a investice. Jediným problémem bylo, že většina vyhlídek žila v oblasti s nízkými příjmy a bylo velmi nepravděpodobné, že by si koupili nějaký finanční produkt.
Mýtus 3: Skripty jsou pro děti
Mnoho prodejců trvá na hledání bez jakéhokoli scénáře. Skriptování poskytuje rámec úspěšné průzkumné kampaně.
Umožňuje testovat, které klíčové výhody a kvalifikační otázky fungují. Skript musí být individualizován jednotlivcem tak, aby prezentace nevypadala "konzervovaná".
Mýtus č. 4: Hledání trvá čas
Prospekt trvá jen pár minut, abyste zjistili, zda vedoucí chce vaše výhody a zda si může dovolit produkt nebo službu vaší společnosti.
Neztrácejte čas na lidi, kteří nejsou motivováni nebo nemohou koupit. Nezapomeňte se soustředit na "zlato".
Mýtus 5: Zavřete je na schůzce
Příliš mnoho obchodních zástupců se zaměřuje na nastavení schůzky. "Bude v pátek ráno nebo odpoledne lepší pro vás?" Příští týden se zobrazí pouze 20 procent setkání. Co se pokazilo?
Vyhlídky někdy považují za snazší dohodnout se na schůzce než o tom, že se o ně nezajímají. Pokud je vyhlídka na dálku zajímá, pak nabízí mnohem jemnější přístup ... pošlete jim informační balíček. To vám umožní vytvářet zájem a otočit vedení z teplého na horké.
Udělejte si čas přehodnotit své předpoklady o průzkumu prodeje ... výsledky vás překvapí. Prospekt prodeje prováděný vpravo může mít obrovský dopad na vaše tržby . Nevyžaduje si oblek na zbroj a velkou odvahu zabývat se obavami z odmítnutí během průzkumu. Prostě držte otevřenou mysl, abyste napadli starou školní prodejnu a mýty hledání a uvidíte, jak se prodejní nálev začne růst.