Studené volání je stále efektivní prodejní taktika, pokud je hotovo správně
Ve skutečnosti podle nedávného průzkumu společnosti DiscoverOrg hlásilo 60% více než 1 000 dotazovaných vedoucích pracovníků IT odběratelům, kteří se po schůzce nebo nevyžádaném e-mailu scházeli nebo se účastnili události.
Pokud myšlenka na studené volání způsobí, že váš žaludek upadne na prsty, tyto tipy nebudou eliminovat váš strach, ale pomohou vám to, aby byl úspěšnější zážitek.
Techniky studeného volání pro větší studený úspěch
1) Zaměřte se na cíl .
Začátečníci mají tendenci si myslet, že studené volání se týká prodeje. To není. Jedná se o získání šance na prodej. Cílem studeného volání je konkrétně stanovit schůzku pro vytvoření hřiště .
2) Vyzkoušejte své trhy a vyhlídky.
Musíte zaměřit své chladné volání na správné publikum. Pomocí průzkumu trhu se zaměřte na cílový trh . (Zjistěte, jak najít a prodávat svůj cílový trh .) Poté zjistěte co nejvíce o společnosti nebo jednotlivce, které chcete zavolat předem. To vám dává obrovskou výhodu, když budete schopni mluvit o svém podnikání a potřebách, když je zavoláte.
Podle skupiny Gartner, v typickém podnikání se 100 až 500 zaměstnanci, je pro většinu rozhodnutí o nákupu odpovědné průměrně sedm lidí, takže připojení k správným lidem je rozhodující pro váš úspěch.
3) Zvyšte své šance na připojení tím, že využíváte kontakty v sociálních médiích .
Podle statistik Vorsight, pokud osoba, kterou voláte, je v běžné skupině LinkedIn, máte 70% vyšší pravděpodobnost, že s nimi budete mluvit za studeného hovoru.
4) Připravte úvodní výkaz pro váš hovor.
To vám umožní uspořádat vaše myšlenky před voláním a pomůže vám vyhnout se běžným chybám v úvodu, které by dali tomu, komu voláte, možnost ukončit konverzaci.
Například byste se nikdy neměli zeptat: "Je to dobrý čas mluvit?" nebo "Jak se máte dnes?" Nepřečtěte si svůj úvodní výpis do telefonu, ale použijte jej jako rámec, který vám umožní začít rozhovor s dobrým začátkem.
5) Co by mělo být v úvodním prohlášení?
Tento organizační schéma pro studené volání (od AllBusiness.com) funguje dobře: "Zahrnout pozdrav a úvod, referenční bod (něco o vyhlídce), výhody vašeho produktu nebo služby a přechod na otázku nebo dialog. "
Například "Dobré odpoledne, paní Marshallová, to je Kendra Brown se zelenými pracemi. Četl jsem v místním příspěvku, že jste nedávno zlomil půdu pro nový kancelářský komplex.Jsme se specializováni na komerční krajinné služby, které umožňují snížit in-house náklady na údržbu a dodržování nových ekologických předpisů města. Chtěl bych položit několik otázek, abyste zjistili, zda některý z našich programů vyhovuje vašim potřebám. "
6) Připravte si skript pro zbytek hovoru.
Umístěte výhody svého produktu nebo služby a důvody, proč by vaše vyhlídky měly nakupovat. Napište možné námitky a odpověď na ně. Bez scénáře je příliš snadné něco nechat venku nebo meandru. Opět, není to, že budete číst vaše slovo skript za slovo, když zavoláte, ale že jste připravili rám studeného volání předem.
Buďte připraveni zodpovědět podrobné dotazy o vašich produktech a službách! Podle Forbes Insight uvádí, že 58% potenciálních kupujících hlásí, že obchodní zástupci nejsou schopni účinně odpovědět na své otázky.
7) Požádejte o schůzku v určitou dobu.
Řekni, "Byla by v poledne v 11 hodin vhodná doba?" místo toho, aby řekl: "Mohu se s vámi setkat, abych o tom diskutoval příští týden?"
8) Nezapomeňte, že vrátnice jsou vaši spojenci, ne vaši nepřátelé.
Buďte příjemní pro každého, kdo zvedne telefon nebo chrání vnitřní sanctum při studeném volání. Vypracujte strategie, abyste získali bránu na vaší straně. Někdy se ptala: "Zajímalo by mě, jestli mi můžeš pomoci?" vám pomohou získat informace, které potřebujete, například jméno správné osoby, s níž budete mluvit nebo kdy bude nejlepší čas kontaktovat vyhlídku. Učit se jména vrátných a být přátelský při volání pomáhá taky.
9) Vyhlaďte cestu k vašemu hovoru tím, že posíláte vyhlídky malé, jedinečné reklamní předměty.
To pomáhá rozbít led a dělá vaše podnikání vystupovat z davu. Pat Cavanaugh, prodejní guru společnosti Inc.com), říká: "Je to úžasné. Úžasné drobné položky o $ 2,15, které jsme poslali, nám pomohly získat účty Fortune 500. Když zavoláme, říkají:" Ach jo ... ty byl ten, který mě poslal ... "
10) Nechte své chladné volání brzy ráno nebo pozdě odpoledne, pokud je to možné.
To jsou nejlepší časy, kdy se můžete přímo obrátit na rozhodovacího orgánu. Statisticky je čtvrtek nejlepší den pro studené volání, středa je druhá nejlepší a úterý je nejhorší (InsideSales.com).
11) Buďte trvale.
"Osmdesát procent nových prodejů se uskutečňuje po pátém kontaktu, ale většina prodejců se po druhém volání vzdává".
A jeden poslední tip pro studené volání
Především praxe, praxe, praxe. Zatímco studené volání nemusí být nikdy pro vás zábavné, můžete se s ním lépe a čím více budete trénovat, tím efektivnější bude prodejní technika. Takže sejděte svůj skript a seznam volání a telefonujte. Lidé, kteří chtějí obchodovat s vámi, jsou tam venku - ale musíte je nejprve o nich vědět.