Nové nákupy a prodeje zákazníků budou vždy důležitou součástí vašeho podnikání.
Chcete-li, aby vaše podnikání na cestě k ziskovosti z dlouhodobého hlediska, musíte jít nad rámec krátkodobého myšlení.
Prostřednictvím marketingu vztahů, který je součástí vašeho širšího úsilí v oblasti řízení vztahů se zákazníky, budete moci přeměnit zákazníky na fanoušky, kteří od vás znovu a znovu nakupují a doporučují vám ostatní. Myšlenkou je, že nechcete, abyste neustále hledali nové zákazníky a dělali jen jeden prodej. To může být na začátku v pořádku. Ale budete čerpat z omezeného trhu. Nechcete, aby ty peníze, které jste vynaložili na přistání nového zákazníka, jeli do odpadu.
Místo toho chcete zachovat zákazníky, které máte, a zvýšit jejich celoživotní hodnotu. Jinými slovy, s vámi tráví více peněz s časem, což činí vaše podnikání stabilnější ... a ziskové.
Také získání nového zákazníka, v němž provádíte kampaně generování vedoucích prostřednictvím reklam nebo sociálních médií, vytvoříte seznam (obvykle e-maily online), a poté se na tento seznam dostanete až do doby, než si je koupí.
Používáte-li reklamy pouze proto, abyste se pokoušeli o přímý prodej, může to být velmi nákladné a má málo výsledků. Důvodem je, že musíte vzít někoho, kdo není s vámi, vaším podnikem, vašimi výrobky nebo službami obeznámen ... a budovat dostatečnou důvěru, aby kupovali od vás. Tento proces vyžaduje čas a spoustu úsilí.
Nemluvě o tom, že prostě nákup reklam, ať už jde o přímý prodej nebo generování olova, na sociálních médiích nebo prostřednictvím reklamních sítí typu pay-per-click nebo banner, může být velmi nákladné.
Odborníci říkají, že je šest až sedmkrát dražší přistát nový zákazník, než živí stávající zákazníky a kupují od vás znovu. Je tedy jasné, že budování vztahu se svými současnými zákazníky je klíčem k růstu solidního a výnosného podnikání.
To je relační marketing. Soustředíte své úsilí na lidi, kteří s vámi už strávili peníze. Znávají vás. Znávají kvalitu vašich produktů. Takže je zapotřebí mnohem méně úsilí, aby je od vás znovu koupili ... dokud je budete spokojeni.
Trik je, že musíte s těmito zákazníky tvořit "vztah" a udržet je "teplý" - jinými slovy, věrný a loajální vůči vám v dlouhodobém horizontu.
Ukážu vám, jak to udělat za okamžik. Ale nejprve se chci ujistit, že víte, že budování vztahu tímto způsobem je mnohem levnější než získávání nových zákazníků.
Pokud máte ve svém podnikání předplacený model, kde zákazníci platí automaticky každý měsíc stanovenou částku, zpravidla obnovující po roce, budete mít zájem vědět, že studie od průmyslového pozorovatele Davida Skoka zjistila, že obnovení stojí 11 procent nákladů získání nového zákazníka.
Jakmile budete mít svou marketingovou strategii vztahu, vaše firma bude také na cestě ke zvýšení výnosů.
Ve skutečnosti pouze 5% zvýšení vaší zákaznické retence může zvýšit svou ziskovost až o 75% - podle údajů společnosti Bain a Co. A protože máte solidní základnu zákazníků, máte peníze, které potřebujete k tomu, abyste mohli rozšířit.
Další pozitivní vedlejší efekt spočívá v tom, že získání nových zákazníků, které musíte ještě dělat, i když stavíte svou loajální zákaznickou základnu, se stává levnějším, protože vás fanoušci doporučují, takže nemusíte utrácet peníze za nákladné kampaně vedoucí k generování.
Strategie marketingového vztahu
S marketingem na vztazích neznamená to, že budete trvale posílat prodejní nabídky vašim zákazníkům. Ve skutečnosti by to mohlo ohrozit vaši celkovou budování vztahů.
Místo toho se chcete soustředit na to, abyste jim poskytli užitečné informace a rady, které chtějí - související s vašimi výklenky, samozřejmě. Pamatujte, že chcete, aby byli šťastní. A když implementujete marketingovou strategii obsahu , poskytujete cenné, konzistentní a užitečné služby, děláte to právě.
Ale musíte znát své zákazníky na hluboké úrovni. Jaké jsou jejich touhy a touhy? Jak se jim líbí být dosaženo s užitečným obsahem? Ukažte si to, abyste mohli přizpůsobit svůj obsah, svůj marketing, své produkty a své nabídky tak, aby si je více kupovali.
Cílem je vybudovat důvěru a svým zákazníkům cítit osobní spojení s vaší firmou.
Ořechy a šrouby marketingu vztahů
Díky dnešní technologii neexistuje žádná omluva pro to, abyste se nezapojili do relačního marketingu.
Když vytvoříte seznam e-mailů prostřednictvím úsilí o vytvoření generace , umístíte všechny tyto názvy do seznamu. Pak jste na tento seznam. Vaši kupující mohou být automaticky umístěni na samostatný seznam, takže můžete kontaktovat tento seznam s různými zprávami, než byste vybrali seznam vyhlídek.
Chcete-li vytvořit vztah, můžete odeslat užitečný obsah různými způsoby:
- E-mailový zpravodaj, který chodí denně nebo týdenně
- Blog s pravidelnými příspěvky
- Bezplatné webové semináře
- Volné bílé knihy a knihy
- Informační web s množstvím užitečných článků, videí a dalších informací
To je v podstatě marketing obsahu.
Sociální média můžete také využít k budování vztahů. Tento kanál je zvláště užitečný pro účast v konverzacích se zákazníky, protože je tak rychlý a přímý. A můžete snadno vstříknout jedinečnou osobnost a hlas. Ve skutečnosti s tolik lidí, kteří používají sociální média k interakci s firmami a značkami v těchto dnech, jsou na Facebooku, Twitteru, i YouTube je zásadní součástí marketingové strategie vztahu.
Profitování z marketingu vztahů
Tak jak vyděláváte? Jako součást užitečných informací, které posíláte vyhlídky, posíláte také nabídky nových produktů. To se říká "upselling." Když posíláte nabídky e-mailem , můžete očekávat v průměru $ 40 za každou $ 1, kterou utratíte. To je mnohem vyšší než přímý prodej prostřednictvím bannerových reklam nebo sociálních médií.
Tyto backendové produkty budou mít vyšší cenu a zákazníci budou rádi platit, protože mají větší zájem o výklenek - a vědí, že jste vy a vaše výrobky. Čím více zákazníků nakupují, tím vyšší ceny za produkty, které je můžete poslat. V závislosti na vašem výklenku a druhu podnikání, můžete dokonce hostit události, nabízet koučování programy, nastavit členství místo ... můžete účtovat tisíce dolarů za tyto vyšší end, back end produkty.
Mnoho společností má úroveň "vnitřního kruhu" produktů nebo zvláštní členství, které je vrcholem tohoto marketingu na trhu a nejvyšší položky. Na této úrovni můžete dokonce mít určité zákazníky "partnerů", které nabízejí své produkty na svých vlastních stránkách výměnou za provizi.
Nezapomeňte, že systémy pro správu vztahů se zákazníky, které jsou dnes k dispozici, usnadňují upozornění na ty nejlepší zákazníky - takže neexistuje žádná výmluva, abyste se s těmito lidmi přímo nezúčastnili.
Samozřejmě žádný vztah není jen jediná cesta. Marketing pro vztahy je rozhodně "obousměrná" ulice. Tím myslím, že byste měli dát zákazníkům šanci dát vám zpětnou vazbu. Vypracujte své obavy a návrhy, ať odpovídají na e-maily nebo příspěvky na Facebooku, Twitteru nebo jiných sociálních médiích. Musíte zůstat aktivní v tomto kanálu a pokračovat v konverzaci.
Jakmile obrátíte jednorázové zákazníky na věrné následovníky, můžete se vsadit, že vám pomohou oslovit ještě více lidí. Budou se stát promotéry, kteří vás odkáží na své přátele, rodinu a lidi, kteří se dostanou online. Díky dosahům sociálních médií je to obzvláště silná cesta ke zvýšení zákaznické základny a příjmů. A jak jsem již řekl, zvyšuje průměrné náklady na získání zákazníků.
Je také důležité, abyste odměňovali své věrné zákazníky tím, že jim dáte věci zdarma. Posílejte bezplatné nabídky, abyste vytvořili pocit dobré vůle. Psychologický prvek reciprocity se zde také hraje. Když někoho něco uděláte, platí, že ti na oplátku musí něco dát. V tomto případě obvykle koupíte něco.
Význam zákaznického servisu
Jeden prvek relačního marketingu, na který nesmíte zapomenout, je zákaznický servis. Když mají vaši zákazníci problém ... musíte být vstřícní a vstřícní.
- Vždy dodržujte záruku vrácení peněz
- Pokud se něco zlomí, opravte ho nebo odešlete náhradu
- Vydávejte kredity, pokud je služba k dispozici
Pro vaše VIP (nejvyšší zákazníky), obzvláště byste se měli ohýbat zpět, aby je vyhověli. Kdyby přestali obchodovat s vámi ... mohli byste ztratit tisíce dolarů ... a vaše reputace společnosti by mohla být navždy poškozena, což by mohlo mít obrovský dopad na váš konečný výsledek.
Kick-Start Váš vztah Marketing nyní
Dokonce i když jste relativně nový obchod, můžete začít své marketingové snahy o vztahy. Věnujte pozornost tomu, kdo jsou vaši nejlepší zákazníci, a vynaložte další úsilí, abyste se s nimi spojili. Zaregistrujte se na Facebooku a dalších sociálních médiích . A vždy poskytněte užitečný obsah vašemu vyhlídce a zákazníkům ... takže vás přišli vidět jako důvěryhodný zdroj, a ne jenom někoho, kdo se snaží něco prodat.