01 - Kdo se ptá na otázky v rozhovoru pro výpisy?
Nemůžete být úplně na palubě pro tento poradní přístup k rozhovoru pro výpisy, pokud nesouhlasíte s tím, že:
- prodáváme, ale neprodáváme domovy, zatímco my se prodáváme ; a
- měli bychom se ptát na otázky, a ne na prodávajícího.
Koneckonců, kdy byl naposledy lékař okamžitě ukázal počítačovou prezentaci o tom, jaká by byla vaše operace? A co advokát, který poskytl vzorky soudních slibů? Když jste viděli jednoho z těchto profesionálů, pravděpodobně jste zažili něco podobného:
- setkání přes stůl s certifikáty a stupněmi na zdi;
- budete požádáni, abyste popsali vaši situaci nebo problém;
- pak jste dostali spoustu otázek;
- jakmile zjistili rozsah vašeho problému, věděli, jak vám mohou pomoci.
Je to hodně jako strategie "konzultativního prodeje", ale skutečně dostáváme informace, které potřebujeme, aby naše práce správně. V dalším kroku uvidíme, jak můžeme začít diferenciační proces tím, že se stane anketou.
02 - Otočení kolem rozhovoru pro výpisy. Být konzultant
Nechceme kancelářské prostředí pro schůzku pro výpis, ale všechno ostatní je způsob, jakým bychom měli podnikat. Namísto "ukázky a vyprávění" toho, co pro ně hodláme dělat, jak se o rozhovoru, kde :
- po domácí cestě požádáme o povolení položit několik otázek;
- ptáme se na důvody a naléhavost prodeje;
- dostaneme jejich myšlenku na hodnotu a přibližný dluh v domácnosti;
- naše otázky určují jejich názory na stav domova;
- žádáme je, aby porovnali svůj domov se sousedskou konkurencí ;
- dávají své požadavky na makléře / agenta;
- tím, že se ptáme, zjistíme, které marketingové metody považují za nejcennější;
- ptáme se na předchozí dobré a špatné zkušenosti s realitky; a
- ptáme se, jaké problémy mohou předvídat při prodeji svého domova.
Nejlepší způsob, jak tento rozhovor provést, je formulář, který jste vytvořili s otázkami a prostorem pro napsání odpovědí. Uvádění poznámek ukazuje, že jejich odpovědi jsou pro vás důležité. Co jsme v tomto okamžiku dosáhli?
- Rozhovor jsme otočili.
- Náš přístup nás odlišuje od konkurence.
- Známe jejich názor na jejich domov a zkušenosti s realitními kancelářemi.
- Řekli nám o své situaci, obavách a naléhavosti.
- Víme, co si myslí, že jejich domov stojí, než předvedeme náš CMA.
Namísto toho, co "soutěž dělá a říká", děláme, že jsme přišli jako konzultant a shromáždili jsme informace, abychom viděli, jak můžeme pomoci. V dalším kroku uvidíme, jak prezentujeme naše řešení.
03 - Poskytněte řešení a získejte výpis
Až do tohoto okamžiku, kromě naší vizitky, jsme neudělili výpis prospektu žádné materiály ani prezentaci. Co jsme udělali, je zjistit, co jim musíme ukázat a co musíme hovořit nejprve. Na rozdíl od konkurence nepůjdeme na "show a vyprávění" o všech věcech, které děláme pro naše klienty. Protože jsme se zeptali, víme, jaké jsou jejich obavy a víme, které z našich služeb budou pravděpodobně nejvíce zajímat. Takže, co děláme dál?
- Začněte s jejich obavami a ukažte, jak můžete vyřešit každý problém.
- Zkuste nejprve vyřešit nejdůležitější nebo nejnepříznivější problémy.
- Pokud se jedná o ceny, odložte jej na poslední.
- Ukažte jim, jak děláte marketing, který oceňují.
- Ukažte jim další marketing, který jste udělali v rozhovoru.
- Před CMA a stanovením cen se zeptejte, zda mají otázky.
- Prezentujte CMA a diskutujte o cenách a provizi.
- Zeptejte se, zda jste řešili všechny jejich obavy a odpověděli na všechny otázky.
- Pokud tomu tak není, udělejte to. Pokud ano, požádejte o zápis.
Zjistíte, že lidé jsou s informacemi poměrně spokojeni. Zjistíte také, že jsou oceněni, když řešíte své specifické obavy a otázky namísto toho, abyste na ně prosazovali služby. Vaše chování v průběhu celé schůzky se lišilo od konkurence. Získáte více výpisů pomocí tohoto odborného poradenství.