Jak nastavit a získat správnou cenu, abyste se vyvarovali chyb
Přesto jsem vždycky trochu překvapený, jak málo času podnikatelé utrácejí na svých cenách. Vzhledem k tomu, že toto je klíčová marketingová proměnná pro každého majitele malé firmy , zde jsou některé myšlenky na nastavení (a získání) správných cen.
Cena je slib
Řekněme, že jste obchod s potravinami a narazíte na dvě značky obilovin. Jedním z nich je známá značka vloček, která je dodávána v balení 20 oz. box obsahuje hračku a má cenu 4,99 USD. Druhý je obchodní značka vloček, zabaleno do nezapojitelného plastového sáčku a prodává za 2,99 dolarů. Který bys koupil?
Pokud jste založili rozhodnutí o nákupu pouze za cenu, vybrali jste 28 oz. taška za 2,99 dolarů a buďte na cestě. Ale je to víc cen než jenom, že? Jsou to sliby, které se účastní. V tomto příkladu značka 4,99 dolarů slibuje nejkvalitnější ingredience a chuť, což je další hračka, která by mohla vašeho dítě zabírat, zatímco budete sledovat opakování výstavy The Dick Van Dyke a pohodlí balíčku, který lze znovu použít.
Přestože se tento příklad zabývá obilovinami, podobné rozhodnutí podniká kupující na vašem trhu. Pokaždé, když si kupující zvolí produkt, odpovídají ceně se svými sliby.
Takže, jako obchodník malého podniku, je vaší prací pochopit, jaké jsou ceny a sliby pro vaši službu.
Určete své sliby
Když nastavíte své ceny (nebo zvážíte jejich zvýšení), zkontrolujte všechny faktory hodnoty, které se dostanou do vaší ceny. Jaké atributy vašeho produktu nebo služby jsou pozoruhodné?
Níže jsou uvedeny některé příklady hodnotových faktorů, které vstupují do ceny produktu nebo služby:
Pro výrobek:
- Kvalita surovin
- Dokončený výkon produktu
- Obal
- Doručení na čas
- Poprodejní servis
Pro službu:
- Zkušenost poskytovatele služeb
- Dopad konečné dodávky na spodním řádku
- Vzhled poskytovatele služeb
- Doba obratu pro telefonní hovory / e-maily
- Schopnost dodržovat lhůty
Jak si dokážete představit, vaše schopnost dodat různé faktory nad rámec vašich konkurentů přímo ovlivňuje ceny, které jste nastavili ... a dostat se. Pokud slibujeme určité faktory, ale nedosáhnete jejich dodávek, vaše cena bude zpochybněna prostřednictvím stížností zákazníků , zpožděných plateb nebo porušení zákazníků.
Využijte různé způsoby, jak se dostat za vaši cenu
Jedna velká chyba, kterou vidím, je, že vlastníci malých podniků používají pouze jednu metodu pro výpočet svých cen. Ale co když jsou vaše výpočty špatné? Pak jste uvízli špatnou cenou. Místo toho navrhuji, aby podniky používaly k výpočtu svých cen několik různých cenových metod .
Metoda č. 1 - Vytvoření ceny
Tato první metoda bere v úvahu vaše náklady, požadovaný zisk a pak tyto sumy do ceny. Chcete-li zjistit celkové náklady vaší firmy, musíte účetovat na dva typy; přímé náklady a nepřímé náklady.
Přímé náklady jsou ty, které vzniknou při poskytování služeb a obvykle zahrnují práci a materiály.
Například pokud jste vlastnili obchod s t-košilemi, vaše přímé náklady by mohly zahrnovat práci pro zaměstnance obchodu, prázdné trička, které kupujete od prodejce, obtisky, které aplikujete na košile a veškeré vybavení, které používáte k uplatnění obtisky na košile.
Nepřímé náklady jsou všechny ostatní náklady, které nejsou zahrnuty do vašich přímých nákladů, a zahrnují věci jako nájemné, pojištění, telefonní a úklidové služby a kancelářské potřeby. Tyto nepřímé náklady pokrývají vše, co potřebujete k tomu, aby vaše podnikání fungovalo každý den, ať už provádíte jakýkoli prodej.
Jakmile zjistíte, jaké jsou všechny vaše přímé a nepřímé náklady, přidejte je. Jen pro zábavu, řekněme tyto celkem 10.000 dolarů ročně. Řekněme, že odhadujete, že můžete prodávat 2 000 triček za rok.
Rozdělením svých výdajů ve výši 10 000 dolarů o 2 000 kusů skončíte s tržním ziskem 5,00 Kč / tričko. Tato cena za poplatek je nejnižší cena, kterou můžete účtovat a stále pokryje všechny vaše náklady.
Dalším krokem je otázka, jaký zisk chcete. Řekněme, že byste chtěli mít v průběhu roku 20 000 dolarů (nikoli knížecí součet, ale snažím se to jednoduše udržet). To je váš zisk. OK, teď si vezměte tyto 20 000 dolarů a rozdělíte je o 2 000 triček, které očekáváte, že budete prodávat, a přijdete s 10 dolarů / tričko. Přidejte si to na cenu ve výši $ 5 / tričko a cena, kterou byste měli účtovat, je $ 15 / tričko.
Metoda č. 2 - Konkurence cen
Po stanovení ceny založené na nákladech chcete porovnat tuto cenu s tržními cenami. Ceny, které konkurenti získávají a jsou klíčovým faktorem vašich cen.
Hledání konkurenčních informací není vše těžké; to jen trvá trochu kopat. Kdybych byl majitelem obchodu s tričkami, jako ve výše uvedeném příkladu, navštívil bych dalších 5 obchodů s tričkami a seznamoval se s jejich cenami. Pak jsem se ptala, že mi nabízejí tytéž kvalitní trička?
Pokud jsou jejich ceny vyšší, co jiného nabízejí ospravedlnit cenu? Pokud jsou jejich ceny nižší, je jejich kvalita (nebo služba) výrazně nižší? Tento druh konkurenčního dohledu je rozhodující při určování cen.
Co teď, když jste na trhu mezi podniky nebo prodáváte službu? Zde jsou některé běžné zdroje informací za konkurenceschopné ceny:
- Vaši preferovaní zákazníci, kteří vám mohou nabídnout cenové listy od konkurence.
- Obchodní sdružení, která mohou prověřovat ceny mezi obchodem.
- Kandidáti na pracovní místa, kteří jsou v rozhovoru s vaší společností - pocházejí z konkurentů.
Metoda č. 3 - Stanovení ceny podle polohy
Nyní nastavte kalkulačku stranou a položte si otázku "Jak chci být vnímána na mém trhu?" To je důležitá otázka, protože vaše cena představuje vaši službu (nebo produkt) v myslích vašich vyhlídek. Co tím myslím? OK, pomysli na Ferrari. Teď, pomysli Ford. Úplně odlišné cenové body, naprosto odlišné vnímání, že?
Chcete-li, aby služba byla umístěna na vyšší úrovni (domníváte se, že Ferrari), vybíráte cenový bod směrem k hornímu konci cenových rozpětí, které se již nacházejí na vašem trhu. Pokud na druhé straně bude vaše služba více pracovně, obětovat další funkce a jemnější dotyky, budete nižší ceny. Ve své knize Marketing Toolkit pro rostoucí podniky identifikuji nejméně 13 různých cenových strategií, které si můžete vybrat. Abych to ulehčilo, udělal jsem vaši volbu jen na tři:
- Prémiová cena (nejdražší 1/3 trhu)
- Střední cena trhu (střední úroveň 1/3 trhu)
- Rozpočtová cena (nejméně 1/3 tržní ceny)