Když uváděte na trh B2B, uvědomíte si, že podniky tvrdě usilují o zefektivnění nákupního procesu, aby ušetřili čas a peníze. Často se vysvětluje, proč nákup B2B je založen spíše na logice a proč nákup spotřebitele je založen spíše na emocích.
Je pravda, že náklady na prodej pro trh mezi podnikateli jsou dražší a typicky vyšší než náklady na podnikatelský trh. Nejjednodušší způsob, jak to vysvětlit, je to, že transakce mezi podnikateli se často více zabývají a více lidí má tendenci být zapojeno, což vyžaduje více rozhodovacích orgánů. Spotřebitel B2B bude častěji než nemusí prokázat návratnost investice na nákup.
Marketing na B2B
Při marketingu na B2B se chcete zaměřit na logiku produktu. To provedete tím, že se zaměříte na vlastnosti produktu. Je málo nebo žádné osobní emoce rozhodnutí o koupi . Chcete se soustředit na porozumění organizačním kupujícím a způsobu jejich fungování v rámci svých organizačních postupů. Jaká je jejich role? Co je pro ně důležité?
Pokud se rozhodnete vzít v úvahu jednu věc od tohoto článku týkající se B2B marketingu, nezapomeňte, že pokud jde o marketing produktů / služeb, není to o produktu, jde o lidi, kteří produkt a / nebo službu používají.
Pokud se potýkáte se zprávami, snažte se soustředit více na to, co váš produkt nebo služba dělá na to, co to znamená pro jejich podnikání.
B2B trh má žízeň po znalostech a jsou vyhledávači informací. Buďte podrobnější s vaším marketingovým materiálem . Vaše nejefektivnější marketingová zpráva se zaměří na to, jak váš produkt nebo služba šetří čas, peníze a zdroje.
Jaký je návratnost investice, kterou mohou při nákupu očekávat? Tato návratnost investic může být úspora času, úspora zdrojů nebo šetření finančních prostředků, ale musí být jasné, aby všichni byli na palubě.
Váš trh mezi podniky je nutný k doložení jejich nákupu logickým argumentem, finanční kontrolou a údaji. To neznamená, že za nákupem není emoce, zatímco máte záležitost s obchodem, v tom obchodě jsou lidé, takže emoce stále hraje roli v rozhodnutí, ale vaše jednání s "více" emocí, protože vícekrát než ne, jednáte s více jednotlivci, kteří musí dospět ke konsenzu ohledně rozhodnutí. Udržujte své potřeby, touhy a motivace na stole, ale vraťte je logikou, finančními výhodami a silnými daty. Nákupní proces podnikání má tendenci být delší než spotřebitel; to může souviset s tím, že musí mít více kontaktních bodů k zajištění prodeje.
Marketing na B2C
Při uvádění na trh spotřebiteli se chcete zaměřit na přínosy produktu. Jejich rozhodnutí je mnohem citlivější. Spotřebitelé se liší v tom, že vyžadují řadu distribučních kanálů pro pohodlí, ne tak s B2B trhem. Spotřebitelé mají menší pravděpodobnost, že budou mít zájem o dlouhou marketingovou zprávu.
Budou chtít, abyste se dostali k věci. Spotřebitelé nechtějí pracovat na pochopení vašich výhod. Místo toho budou chtít, abyste jim jasně ukázal výhody.
U spotřebitelů musí být vaše zpráva jednoduchá a snadno srozumitelná. Budete také mít tendenci zjistit, že spotřebitelé mají mnohem kratší nákupní proces než podniky. Mohou si je zakoupit během několika minut během několika dní.
Vaše nejefektivnější marketingové strategie se zaměří na výsledky a přínosy, které jim váš produkt nebo služba přinese. Váš trh mezi podniky a spotřebiteli nakupuje více na emocích. Oni mají větší zájem o výhodu produktu. Budou se chtít dozvědět více o tom, jak jim pomáhá jejich produkt nebo služba a jaké výhody jim přináší osobně. Zaměřte se na problém nebo bod bolesti, který vyřešíte.
B2B vs. B2C marketingový příklad
Například zvažte toto: Můj produkt je lotion.
Mé pleťové krémy zvlhčí pokožku a uvolní svědění kůže.
Pokud budu mít B2B klienta, budou mít největší zájem o rys klienta, který zvlhčuje pokožku. Pokud budu mít B2C klienta , budou mít největší zájem o výhodu, která je úleva od svědění kůže.
Budeme nejúčinnější v marketingu, pokud pochopíme, co oba trhy potřebují k rozhodnutí.