Pokud jsme to zlomili na základy, marketing je vše, co děláte, abyste dosáhli a přesvědčili vyhlídky a prodejní proces je vše, co děláte, abyste uzavřeli prodej a získali podepsanou smlouvu nebo smlouvu.
Oba jsou nutností pro úspěch podnikání. Nemůžete to udělat bez jakéhokoli procesu. Pokud se snažíte strategicky kombinovat obě úsilí, zažijete úspěšný růst podnikání. Nicméně stejným způsobem, pokud je úsilí nevyvážené nebo oddělení nekomunikují, může odklonit růst podniků.
Váš marketing by se měl skládat ze strategií, které můžete měřit váš dosah a pracovat s cílem přesvědčit své vyhlídky, že jste pro ně společnost. Je to zpráva, která připravuje vyhlídku na prodej. Může se tvořit reklama, vztahy s veřejností , sociální média , vztahový marketing, marketing značky , virální marketing a přímá pošta .
Prodejní proces se skládá z mezilidských vztahů. Často se jedná o individuální setkání, studené hovory a vytváření sítí. Je to všechno, co vás zaujme s vyhlídkou nebo zákazníkem na osobní úrovni a nikoli na dálku. Nejčastěji jste vybízeli potenciální zákazníky prostřednictvím marketingového úsilí.
Rád se na to myslím tak, že vaše marketingové úsilí zahajuje proces osmi kontaktů nebo kontaktních bodů, které studie ukazují, že je zapotřebí přesunout vyhlídku nebo potenciálního klienta do konce prodeje. Pokud se marketing provádí efektivně, můžete začít tuto perspektivu přesunout z postavení studeného vedení na teplo.
Když vyhlídka narazí na "teplou" úroveň, je mnohem jednodušší, aby prodejní profesionál nebo obchodní oddělení ukončil prodej.
Integrace prodeje a marketingu
Studie prokázaly, že za účelem přesunu vyhlídky z jedné úrovně na druhou je zapotřebí více kontaktů za použití prodeje i marketingu. Proto je důležité vyvinout proces, který kombinuje prodej i marketing. To vám umožní oslovit vyhlídky na všech třech úrovních; studený, teplý a horký. Je to všechno o rovnováze.
Ujistěte se, že jste integrovali obě, marketing a prodej. Nejsou oddělené. Jsou-li různými odděleními, musí tyto útvary mluvit a komunikovat, aby byly efektivní. Zkuste to. Udělejte si pár okamžiků a rozdělte seznamy prospektů a databází do kategorií studených, teplých a horkých vodítek. Pak se posaďte a určit strategii, jak postupovat s každou jednotlivou skupinou.
Můžete například vyzkoušet následující metody kontaktu:
- Cold Lead Strategy ( Strategie studeného vedení) - Odeslání přímé zásilky nebo nabídnutí speciální propagace
- Teplá vedoucí strategie - Vyzkoušejte následné volání, pošlete prodejní dopis nebo naplánujte speciální seminář nebo školení, abyste získali všechny vaše teplé vodítka dohromady.
Jakmile jste přesunuli své vyhlídky na "teplo" úroveň je čas pokračovat v uzavření prodeje, volat to předáním obušku, pokud chcete.
To bude jednodušší, pokud se nějak vydělíte vyhlídkou. Můžete tak učinit tím, že uskutečníte individuální hovor, uskutečníte prezentaci nebo předložíte návrh, odhad nebo smlouvu.
Klíč je nalezení rovnováhy
Alternativou, která se často osvědčuje, je partnerství s někým, kdo má talenty, o kterých se domníváte, že chybíte. Pokud jste silnější v marketingu, najděte někoho, kdo rozumí a dostane prodejní proces. Pokud jste lepší v prodeji, najděte někoho, kdo vám může pomoci posílit zprávu, vytvářet marketingové materiály, které prodávají, a dát vám taktiku a nápady. Pokud nepracujete ve společnosti, která má obě oddělení a vy pracujete sólo, můžete to udělat vytvořením partnerství , subdodáním nebo pronájmem tohoto talentu. Zapamatujte si klíč k úspěchu v marketingu a prodej je rovnováha!