Máte pracovníky nebo prodejce pracující pro vás?
5 Rozdíly mezi úředníky a prodejci (a proč je důležité)
1. Zaměřte se. Úředník je zaměřen na výplatu.
John Parker Stewart ve svém díle Team of Champions řekl, že "s výplatou si vyděláte za ruce a nohy za zaměstnance, ale to vyžaduje, aby hlavy a srdce byly úspěšné." Je pravda, že zaměření zaměstnance má spoustu společného se svým manažerem, ale existují i některé charakteristické rysy osobnosti, které také pomáhají. Prodejci se zaměřují na zákazníka. Chtějí vědět, proč zákazník něco kupuje, a ne jen co. Pokud zákazník přijde za plevel a jeden úředník je prodává, můžeme to považovat za dobrou věc. Ale prodejce by se zeptal správných otázek a zjistil, že elektrická zásuvka je vzdálena 200 stop od konce dvora a prodává je stroj poháněný plynem versus elektrický kabel. Rozdíl je nejen vyšší výnosy z prodeje produktu, ale i lepší zkušenosti zákazníků. Jak frustrovaní je podle vás zákazník, kdyby měli elektrický model?
2. Přístup. Ředitel se zeptá "co hledáte?" a pak vám to ukáže.
Prodejce se ptá "co se snažíte dělat?" a pak rozhovory s klientem pochopit jejich motivaci. V mé knize " Retail Sales Bible" předjednáváme důležitost " výzkumu " potřeb zákazníka, jeho zájmů, potřeb, obav a přání předtím, než provedete výběr produktu.
Výsledkem tohoto přístupu je zvýšený prodej, vyšší průměr vstupenek a lepší marže ve vašem obchodu.
Zkušenosti zákazníků se dramaticky vylepšují a výsledkem je zákazník, který ostatním informuje o vašem obchodu a je to nejlepší forma reklamy.
3. Postoj. Pracovníka je v práci. On nebo ona je jen v maloobchodě, protože nemohou dostat práci dělat to, co opravdu chtějí dělat, nebo oni jsou na své cestě na toto další místo. Prodejce si vybral maloobchod jako kariéru a zachází jako s ním. Jsou rádi, že jsou v práci, ale úředník si přeje, aby byl někde jinde. Postoj je v maloobchodě infekční. To může mít obrovský dopad na vaši firemní kulturu.
4. Vývoj. Jelikož je prodejce v kariéře, investuje do sebe. Touží po školení a rozvoji. Úředník to opovrhuje. Oni "trpí" přes to, zatímco prodejce těší. Protože je tomu tak, je pro maloobchodníka velmi důležité, aby utrácel čas a peníze, aby vyvíjel své prodejce. V opačném případě půjdou někam, co budou. Boční poznámka: Millenniální zaměstnanci touží po vývoji, dokonce i úředníci. Takže tohle se pro tebe ztížilo.
5. Postupujte. Prodejce následuje po prodeji. Zablokují se prodejem, když je zákazník v obchodě, ale po několika týdnech pošlou ručně písemnou poděkování nebo zavolá na kontrolu nákupu zákazníka.
To zákazníka "propojí" s vaším obchodem a vytvoří tak loajální odběratele.
Ředitelé s radostí vidí, že zákazník jít, ale prodejce rád vidí, že se zákazník vrátí. Profesionální prodejci jsou ti, kterým chcete investovat. Zaplaťte je víc. Odměňujte je více. Trénujte je více. A vaše podnikání se bude dařit.
Všechno začíná tím, že začínáte najímat správnou osobu. Ujistěte se, že jste nábor prodejců. Najme si lidi, kteří se hodí do vaší kultury, ne ty, kteří pracovali ve vašem typu obchodu již léta. Například pokud jste fitness shop, jen proto, že někdo ví o fitness, neznamená, že vědí, jak ji prodávat. Pracuji s mnoha obchodníky s fitness a během let jsem zjistil, že prodejci mají tendenci najmout si osobní trenéry, kteří budou pracovat ve svých obchodech. Zatímco tito lidé vědí hodně o vybavení a jak získat z toho nejvíce zisk, zřídka vědí něco o prodeji.
Mohou dodat skvělou "třídu", ale nikdy se zákazníka nepožádat o koupi. Jinými slovy jsou to úředníci, nikoliv obchodníci.