Zatímco můžeme případ ztracených příjmů ze špatných služeb nebo efektivity při operacích od tvrdých pracovníků, zaměříme se na čísla, která známe. Píše se hodně o prodeji doplňku nebo o prodeji příslušenství, protože je tak důležitý pro ziskovost maloobchodního obchodu.
Můžeme vypočítat škody porovnáním výsledků našich nejlepších interpretů a našich nejhorších umělců. Přemýšlejte o tom tak, že v baseballu pošlou hráče s nejlepším úderem proti tomu džbánu na talíř. Takže váš nejlepší obchodník je vaším nejlepším hitterem v této analogii.
Pokud by váš nejlepší obchodník měl 15% příslušenství (což znamená, že 15% jejích celkových příjmů bylo v příslušenství) a vaše spodní osoba byla 5%, to je obrovský houpací kurz hrubé marže dolarů za lístek. Ale zvážit ještě rozdílnější pohled na rozdíl. Porovnejte průměrnou vstupenku svého nejlepšího prodejce se zbytkem týmu. Nejde jen o dno v průměru. Pokud by špičková osoba měla průměrnou vstupenku ve výši 100 USD a zbytek obchodu měl v průměru 75 USD za jízdenku, v podstatě to je 25 USD na zákazníka lepší výkon.
Důvod, proč říkám srovnání s průměrem, je, že máte větší pravděpodobnost, že váš průměrný kluk bude vystupovat na vyšším standardu, než aby se váš spodní kluk stal průměrným.
Zaměřte své dovednosti na školení průměrných členů vašeho týmu, abyste jim pomohli zlepšit. A pak zaměřte své náborové dovednosti na spodní. (Jinými slovy, nahraďte je.)
Jak vypadá matematika v našem příkladu? Zvaž toto:
Průměrný zisk = 25 USD za vstupenku (na základě našich dvou prodejců z výše uvedeného)
Průměrné vstupenky za den = 20
Zisk z prodeje za den = 500 USD
Zisk za měsíc = 15 000 USD
Výnosy z prodeje za rok = 180 000 USD (přibližné)
Jak se s tím nemůžeš vzrušit? Zde je problém, tisíciletí zaplavují pracovní sílu a vyžadují více péče a krmení než předchozí generace. Potřebují více školení. Provádějte jednotný prodejní proces ve vašem obchodě, jako je prodejní bible . Potřebují větší transparentnost a údaje. Zveřejněte všechny výsledky prodeje pro svůj tým. Budete se divit, kolik vrstevního tlaku a konkurence mezi vámi prodejní tým může zvýšit vaše čísla. Nebojte se, že je chcete vědět, kde stojí. Po dlouhá léta společnost Nordstrom zveřejnila žebříčky obchodníků s čarou, která je přesahuje. Pokud jste byli pod čárou, hrozí vám, že ztratíte práci. Zůstaňte pod linkou dlouho a vy jste ji ztratili.
Školení je však konečným řešením. Jaká je vaše nejlepší prodejní osoba, kterou mohou vaši další prodejci přijmout a používat? Přestože v prodeji existuje vždy osobnost a to může znamenat určité rozdíly. Ale prodej je služba a služba se prodává v dnešním maloobchodním prostředí.
Pokud neinvestujete do výcviku a rozvoje svých lidí, ponecháte peníze na stole.
Dokonce i když jste zaplatili za online školení nebo školení od externí firmy, můžete jednoduše ospravedlnit investice, když se podíváte na čísla.