Hledání cílového trhu je klíčem k úspěchu
Takové předpoklady mohou vést k nesprávným rozhodnutím, nesprávným cenám, špatné marketingové strategii - a nakonec k selhání podniku .
Naučte se, jak vytvořit efektivní marketingovou strategii .
Nejúspěšnější malé firmy chápou, že jen omezený počet lidí bude kupovat svůj produkt nebo službu. Úkolem se pak co nejvíce určí přesně, kdo jsou tito lidé, a zaměřuje se na ně obchodní marketingové úsilí a dolary.
Můžete také vyvíjet lepší a silnější podnikání tím, že identifikujete a obsluhujete určitou skupinu zákazníků - váš cílový trh .
Být specialistou je klíč
Jedna z prvních věcí, kterou musíte udělat, je upřesnit váš produkt nebo službu, takže se nemusíte snažit být "všemi věcmi pro všechny lidi". Staňte se specialistou!
Například v mé firmě, společnosti zabývající se ekoturistikou, jsme učinili několik konkrétních rozhodnutí na počátku našeho plánování trhu . Jako obchod s charterovými loděmi jsme věděli, že v této oblasti existuje spousta provozovatelů charterových charterových lodí a také "party boats". Rozhodli jsme se tedy, že nabídneme prohlídky památek nebo speciálních akcí a že bychom nepovolili alkohol na palubě nebo rybářské pruty.
Ano, toto rozhodnutí vyloučilo procento trhu - ale také nám dalo " výklenek ", na který bychom mohli využít, a rozšířit náš trh způsobem, který by jiní provozovatelé charterové dopravy nemohli využít.
Přečtěte si, jak najít a zvládnout tržní trh .
Dále musíte pochopit, že lidé nakupují produkty nebo služby ze tří základních důvodů :
- Uspokojit základní potřeby.
- Řešení problémů.
- Aby se cítili dobře.
Budete muset určit, která z těchto kategorií je vaším produktem nebo službou řešením, a připravte se na to, abyste ji odpovídajícím způsobem uvedli na trh .
Váš produkt nebo služba se může hodit více než jedné kategorii - naše charterové podnikání se zaměřuje především na lidi, kteří se jen chtějí cítit dobře - strávili den na vodě, odpočinuli si a čekali. Zaměřuje se však také na lidi, kteří mají návštěvníky z města, nebo dokonce v zámoří, protože představujeme řešení problému "Co budeme dělat, když je naše společnost tady? Jak je můžeme bavit, nebo jim ukázat naši oblast? "
Zero na cílovém trhu
Dalším krokem při vytváření efektivní marketingové strategie je nulový cíl na vašem cílovém trhu pomocí segmentace trhu.
Za prvé, je váš produkt mezinárodní nebo národní? Nebo je více pravděpodobné, že jej budete prodávat především ve svém vlastním regionu nebo komunitě?
V případě našeho charterového podnikání je náš primární trh skutečně národní nebo mezinárodní - turisté, kteří do této oblasti přicházejí z celého světa. Naším sekundárním trhem jsou místní - lidé, kteří mají zvláštní slavnost, firemní schůzku nebo ústup, nebo společnost, která přichází z města.
Řekněme, že váš primární trh je místní nebo regionální a že žijete v komunitě s počtem obyvatel 25 000 lidí. První věc, kterou musíte udělat, je prozkoumat demografické údaje vaší komunity a rozdělit je na segmenty trhu :
- Věk: děti, dospívající, mladí, střední, starší
- Pohlaví muž žena
- Vzdělání: střední škola, vysoká škola, univerzita
- Příjem: nízká, střední, vysoká
- Rodinný stav: svobodný, ženatý, rozvedený
- Etnické a / nebo náboženské pozadí
- Rodinný životní cyklus: novomanželský, ženatý 10-20 let, s dětmi nebo bez dětí.
Tyto informace by vám měly být k dispozici prostřednictvím vašeho místního města, haly, knihovny nebo obchodní komory - a čím více informací získáte, tím lépe.
Dále musíte segmentovat trh co nejvíce pomocí psychografických informací jako svého průvodce:
- Životní styl: konzervativní, vzrušující, trendy, ekonomické
- Sociální třída: nižší, střední, horní
- Stanovisko: snadno vedené nebo názory
- Aktivity a zájmy: sport, fyzická kondice, nakupování, knihy
- Postoje a přesvědčení: ekologičtí, bezpečnostní vědomí.
* Poznámka: pokud jste společnost B2B , budete muset také zvážit typy průmyslových odvětví, které máte k dispozici, jejich počet zaměstnanců , roční objem prodeje, umístění a stabilitu společnosti. Navíc si možná budete chtít zjistit, jak nakupují: sezónně, lokálně, pouze v objemu, kdo rozhoduje? Je důležité poznamenat, že podniky, na rozdíl od jednotlivců, nakupují produkty nebo služby pouze ze tří důvodů :
- zvýšit výnosy
- zachovat status quo
- ke snížení nákladů
Pokud vyplníte jednu nebo více z těchto firemních potřeb, možná jste našli cílový trh.
Popište svůj ideální zákazník na základě průzkumu trhu
Nyní byste měli mít obrázek o tom, kdo si myslíte, že je vaším ideálním zákazníkem nebo kým chcete.
V závislosti na povaze vašeho podniku můžete dokonce napsat popis zákazníka. "Mým cílovým zákazníkem je žena ve středních třídách ve svých 30 nebo 40 letech, která je ženatá a má děti, je ekologicky uvědomělá a fyzicky fit."
Na základě čísel, které jste odhalili ve svém výzkumu výše, možná dokonce víte, že ve vaší oblasti existuje přibližně 9000 potenciálních zákazníků! Je pravděpodobné, že 3000 z nich je již loajální konkurenci, ale přesto zůstává 6000, kteří nejsou, nebo kteří ještě nikoho nekoupili. Vyzkoušejte !
Pokud potřebujete, prodlužte nebo znovu zaměřte svůj trh
Mnohokrát potenciální zákazníci nevědí o vaší společnosti, nebo nedokážou rozlišit rozdíl mezi vaší společností a ostatními. Je vaším úkolem, jakmile zjistíte, kdo jsou vaši nejlepší zákazníci , zaměřit se na skupinu, kterou jste zjistili - i když máte konkurenci.
Kromě toho se můžete rozhodnout pomocí příkladu výše, že byste také chtěli rozšířit cílový trh tak, aby zahrnoval i ženy od 50 do 60 let. Pokud se vrátíte k základním důvodům, proč lidé nakupují zboží nebo služby a mohou najít způsoby, jak zaměřit vaše úsilí na tuto věkovou skupinu, můžete být úspěšní při zachycení většího podílu na trhu!
Na druhou stranu, co kdybyste "specializovali" svůj produkt nebo službu a poté jste prozkoumali svůj cílový trh, jen aby zjistili, že je pravděpodobně méně než 75 lidí, kteří od vás koupí?
Za prvé, pokud jsou ti 75 firemními zákazníky, kteří stráví stovky na vašem produktu nebo službě ročně, nemusíte se bát. Ale pokud ti 75 lidí vynaloží 10 dolarů za každé desetiletí na svůj produkt nebo službu, musíš se vrátit zpět do výkresu plánovat své podnikání a možná určit širší cílový trh. Přinejmenším jste vyzbrojeni všemi informacemi, které potřebujete k opětovnému nastartování nebo jít jiným směrem.
Řekněme to - existuje trh a cílový trh pro všechno.
Pokud si to nemyslíte, pamatujte si pet hory?
Viz též:
Část Analýzy trhu v obchodním plánu
Vytvoření efektivní obchodní a marketingové strategie