Nejlepší klienti však nejsou vždy nejjednodušší. Pokud nechcete pochopit realitu podnikového prostředí, můžete sabotovat i horké vedení.
5 efektivní strategie pro prodej velkých společností
Zde je pět prodejních strategií pro práci s firemním kupujícím.
1. Manažeři jsou zaneprázdněni
Zaneprázdnění manažeři ignorují nevyžádanou poštu a nevracejí hovory. Dokonce i když jste v závěrečné fázi uzavření smlouvy, váš kontakt nemusí vrátit vaše hovory po dobu několika týdnů. Pokud to přijmete jako běžné chování místo toho, abyste se obávali, jak jste to způsobili, spíte lépe v noci a produktivnější denní světlo.
2. Tlačítka horké otevřete dveře
Chcete-li zachytit zájem rušného člověka, musíte jim přesně říct, jak mu můžete pomoci.
Co lidé v cílovém trhu vnímají jako nejnaléhavější problémy, kterým čelí, nebo bezprostřední cíle, které potřebují k dosažení? Zeptejte se na tyto otázky lidí, kterým sloužíte, a ostatních obchodních lidí, kteří jim slouží. Přečtěte si obchodní literaturu nebo publikace zvláštního zájmu a vzdělávejte se o klíčových otázkách na vašem trhu.
Pak řekněte svým vyhlídkám v každé komunikaci, jak vám pomůže vyřešit tyto potřeby lépe než kdokoli jiný.
3. Nikdo nerozhodne sám
Velké organizace rozhodují ve výboru. Existuje mnoho vedoucích pracovníků, kteří se účastní tohoto "nákupního centra", a každý má jedinečnou odpovědnost. Nákup může být zodpovědný za "řešení", zatímco inženýrství může být odpovědné za testování.
Zjistěte, kdo je v týmu. Tradiční myšlení říká, že bude nejméně tři: ekonomický kupující, technický kupující, konečný uživatel. Pokud chcete, aby váš prodej prošel, musíte poskytnout každý z těchto kontaktů s důkazy, z jejich pohledu, proč vy a vaše řešení jsou nejlepší volbou.
4. Pravidla dolní čáry
Když poskytnete své důkazy, bude lépe zahrnovat dolary a centy. Pokud jste dražší než konkurence, jakou přidanou hodnotu poskytnete? Jaké hmatatelné přínosy obdrží, které přinášejí dodatečné náklady užitečné?
Dobrou prodejní strategií je poskytnout v jiných firmách příklady výsledků v reálném životě. Ilustrace s grafy a grafy jsou přesvědčivější než brožury.
5. Žádný rozpočet; žádný projekt
Žádná dohoda nebude projednána, pokud v rozpočtu neexistují žádné peníze.
Vždy se zeptat, zda má klient na prvním setkání rozpočet. Nemusíte neočekávat, že vám řeknou, kolik to je - jednání o cenách přijdou později. Ale pokud váš kontakt nemůže odpovědět na otázky týkající se rozpočtu, je to silná věc, kterou nemluvíte s rozhodovateli.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden je autorem služby Get Clients NOW! Od roku 1992, CJ
byla výuka majitelů podniků, aby vydělali více peněz s menším úsilím. Je mistrem certifikovaným trenérem a vedoucím workshopu.