Tipy na nákup nebo prodej, vyjednávání smluv
Obchodní jednání jsou vždy složité, protože lidé jsou zapojeni a lidé mají ego, emoce a očekávání ohledně peněz, moci a postavení.
Byla jsem zapojena do jednání o koupi podniku, při jednáních o sjednocení a při jednáních o pracovních smlouvách (z obou stran). Naučil (těžko, většinou), co mám dělat a co ne. Obchodní jednání zahrnují smlouvy , což znamená právní dokumenty, které musí obě strany pochopit a dohodnout.
A ano, právníci budou muset být zapojeni. Existují však způsoby, jak tento proces provést méně zrádným, a to podle několika jednoduchých pokynů.
1. Buďte trpěliví.
Proces vyjednávání trvá tak dlouho, jak to bude trvat. Rushing vás bude stát jen penězi a zvýší váš stres. Vše o procesu vyjednávání zabere čas a téměř vždy trvá více času, než si myslíte, že to bude. Při vyjednávání o obchodním prodeji můžete například najít jednání, které jsou na malém detailu zachyceny jako zástavní právo, které podnik dluží. Mohlo by to zahrnovat výzkum, aby zjistil, zda zástavní právo bylo zaplaceno, a to vyžaduje čas. Přejít k něčemu jinému a vrátit se později. Zhluboka se nadechnout.
2. Zastavte vaše očekávání.
Každé vyjednávání je jiné - lidé jsou jiní a situace je jiná. Co se stalo naposledy znamená nic. Zážitek někoho jiného neznamená nic. Poslouchat jiné zkušenosti vám mohou dát falešné očekávání.
Poslouchejte příběhy ostatních opatrně.
Kamarádka prodává zubní praxi, že běží téměř 40 let. Říká, že navigace v procesu prodeje podniku je zcela novou zkušeností. Řekla, že musí přijmout perspektivu učení a nemyslí si, že všechno ví.
3. Nevybírejte předpoklady o druhé straně.
Převezměte to nejlepší, dokud neznáte nejhorší. Přihlášení do rozhovoru, které očekává, že vás druhá osoba dostane, může způsobit, že jednáte jinak, a jak jednat může poškodit vaši pozici.
Pokud jednáte o koupi podniku, je důležité vědět, proč je současný majitel prodává firmu. Za předpokladu, že to, co majitel říká, je pravda, nemusí být nejlepší vyjednávací taktika. Někdy musíte číst mezi řádky a ujistěte se, že zjistíte, co vám daná osoba říká.
4. Mějte své emoce pod kontrolou.
Některé vyjednávání mohou být ošklivé. Vzpomínám si, že jsem byl členem řídícího týmu v sjednocujícím sjednání. Vedoucí odborový vyjednavač řekl některé docela zranitelné věci o ženách v jednáních a já jsem okamžitě reagoval. Byla jsem připravená reagovat, když vedoucí vyjednavač jemně položil ruku na ruku a dostal jsem zprávu: "Nechte to."
Dávání vašich citů může vést k rozhořčeným slovům a jednání se mohou rychle rozpadnout. Naučte se zhluboka se nadechnout, zavolat do prázdnin, nebo se soustředit na něco jiného, než na člověka, který vás činí emocionální.
5. Proveďte svůj výzkum.
Pochopte situaci co nejlépe, než vyjedete do jednání.
Při vyjednávání o koupi podniku zjistíte, zda zjistíte skutečný důvod prodeje prodávajícího. Dělat svůj výzkum také znamená, že znáte své možnosti. Co dělá konkurence? Co jsou srovnatelné ceny? Důležitou součástí procesu je provádění řádné péče . neřízněte rohy.
Při jednáních s dodavateli například odborník na logistiku Gary Marion říká, že byste se měli pokusit sjednat novou smlouvu s dodavatelem o to, co nazývá "získávání", tedy srovnávací nákupy. Mají-li informace, budete mít předpoklady o tom, zda získáte nejlepší obchod nebo ne.
6. Zvažte kompromis.
Není to hra s nulovým součtem, kde jedna osoba vyhraje a druhá ztrácí. Obě strany mohou vyjít ven. Platí to zejména při mzdových jednáních. Penny Loretto, v diskusi o vyjednávání zvýšení platu, říká:
Na konci jednání budete chtít, aby obě strany cítily, že jednání vedla k situaci, která je prospěšná. Chtěli byste se cítit dobře s tím, co jste vyjednali, nebo se můžete cítit odporně; ale také chcete, aby zaměstnavatel cítil, že dokáže získat vynikajícího zaměstnance za spravedlivou mzdu a že jednání jsou přínosem pro obě strany.
7. Přemýšlejte z krabice.
jinými slovy, myslet kreativně. Prozkoumejte nové možnosti pro získání toho, co chce každá strana. Pokud se jednání zastaví, vyčkejte. Každá strana může potřebovat vychladnout. Vraťte se s předpokladem, že každý chce tuto dohodu a povzbudí každého, aby přemýšlel o tom, jak to udělat. Nezapomeňte, že všechno je obchodovatelné.