Studijní obor Marketingová psychologie, část 2, princip definice reciprocity
Základní teorie v psychologii vztahů se nazývá princip reciprocity. Tento princip definuje lidskou potřebu a tendenci chtít dát něco zpět, když je něco přijato. Tato potřeba je nejsilnější, když je dar dán bez očekávání návratu. Dokonce i na nízké (ale důležité) úrovni jednoduchých společenských milostí, "děkuji" (jako reakce na milost nebo kompliment) je stále následováno dalším recipročním gestem ubytování "jste vítáni".
Nejen, že jsme nuceni vrátit něco zpět, když jsme obdrželi dar, jsme také nuceni necítit se ostatním. Nejsilnější a nejdéle trvající mezilidské vztahy jsou založeny na principu reciprocity a to se rozšiřuje daleko do nejlepších vztahů mezi prodejci a kupujícími.
Otázky marketingové psychologie
- Jak mohu udělat své zákazníky pocit, jako by jim bylo dáno něco hodnotného, aby neměli pocit, že jsou to jediní, kdo mi něco dali? Mohu nabídnout kupony, bonusové body, speciální slevy nebo výhody?
- Jak mohu dovolit zákazníkům znát nejlepší způsob, jak "poděkovat" mé firmě za to, že jim poskytne pozitivní zkušenost?
Nápady na reklamu a marketing založené na principu reciprocity
- Buďte první, kdo něco dává: dejte něco, bez vnímaného očekávání návratu, jako je dar, bonusové body, slevy nebo něco takového, který není zákazníkovi nabízen širokou veřejností. Nabídněte určitý "dar" stimul předem, než na konci prodeje. Váš dárek by měl být nejprve nabídnut, než kupujícího "dárek", který vám poskytne jejich podnikání. Nicméně, pro další využití Zásady reciprocity nabízíme další pobídku, když se prodej uskuteční pro budoucí podnikání nebo pro přátele zákazníka.
- Nabídněte zákazníkům způsob, jak ukázat svou podporu: Řekněte svým zákazníkům, jak vám mohou poděkovat a pomohou vašemu podniku růst tím, že začleníte možnosti dobrovolníků, "řekněte média", "odkazy na nás", "možnosti e-mailu pro přítele". Nebo dokonce "předložit svůj příběh" možnosti. Některé společnosti nyní nabízejí blogy a fóra, na kterých mohou spokojený zákazníci hlásit nebo oceňovat své zkušenosti s vaší firmou.
- Udržujte vztah v chodu - Děkujeme svým zákazníkům smysluplným způsobem: Zahrnujte osobní poděkování, když je objednávka zasílána a kdykoli je to možné. Neříkejte jen "Vážený zákazníku; Děkujeme vám za vaše podnikání. "Vypadá to jako symbolické gesto, které není dostatečně upřímné - to je zvláště důležité, pokud používáte služby dobrovolníků nebo se spoléháte na dary, které podpoří vaši organizaci.
- Buďte poslední, kdo vám dal : Nejprve jste poskytli motivaci, pak vám zákazník dal své podnikání. Poskytněte svým zákazníkům možnost zůstat v kontaktu a zobrazovat jejich průběžnou podporu tím, že nabízejí bezplatný informační bulletin nebo se přidávají do mailing listu pro kupony, aktualizace produktů apod. Ačkoli to není "dárek" a očekáváte něco ( perspektiva budoucího podnikání) umožňuje zákazníkům, kteří se s vaší firmou identifikovali, aby zůstali v kontaktu.
Budování úspěšných probíhajících obchodních vztahů na důvěře
Princip reciprocity popisuje lidskou potřebu poskytnout vztah. Aby "dar" měl nejdůležitější význam, musí být nabízen způsobem, který vypadá skutečně bez očekávání návratu. Ale v podnikání existuje očekávání návratu; Zásada vzájemnosti by proto měla vycházet z důvěry, a to nabídnutím pobídek zákazníkům, ale také nabízením služeb zákazníků a politik řešení stížností, které tuto důvěru inspirovají.