Obrovská příležitost, která může vypadat skličující
Francouzci, kteří hledají růst prostřednictvím mezinárodní expanze, čelí tomu, že se musí rozhodnout, kam mají dát své zdroje - finanční, lidské a čas. Příležitosti musí být upřednostňovány a často dochází k vzájemné dohodě mezi tím, kde franchisor vidí největší příležitost, a kde potenciální franšíza ustupuje kupředu a požádá o uvedení konceptu na svůj trh. Může být lákavé odložit zadávání toho, co je vnímáno jako obtížný trh pro ten, který je z krátkodobého hlediska snadné peníze.
Zatímco Spojené státy nabízejí obrovskou příležitost, na první pohled vstup na trh může vypadat jako skličující úkol na dvou frontách. Jedním z nich je velikost a složitost samotného trhu a druhá je vnímaná obtížnost dodržování federálních a státních právních požadavků a reputace Američanů jako sporu mezi lidmi. Oba mohou být překonány.
Robustní a známý spotřebitelský trh
Jako Američané často považujeme za samozřejmé štěstí za to, že máme robustní ekonomiku založenou na spotřebě (dokonce iv těžkých ekonomických časech). S populací, která je vzdělaná a vysoce gramotná, jsme zemí, která nabízí spotřebitelský trh s vysokým disponibilním příjmem. Dále (a důležité pro ty, kteří chtějí zavést nový koncept), jsme prokázali hojivou touhu zkoušet a přijmout nové značkové produkty a služby. Neustále hledáme poskytovatele, kteří mohou překonat naše očekávání, což umožňuje nový vstup na trh.
Naši obyvatelé jsou většinou koncentrovaní (81,4%) v městských oblastech a jsou různorodí etnicky a nábožensky.
V celkovém počtu obyvatel přes 313 milionů je celková penetrace v lokalitách s franšízovým označením stále relativně nízká, s poměrem na osobu 379 franšízovaných míst pro každou osobu na celostátní úrovni.
Nejvyšším počtem obyvatel | |||
Stát | Místa | Populace | Na hlavu |
Kalifornie | 82,739 | 38 041 430 | 460 |
Texas | 66,355 | 26,059,203 | 393 |
New York | 34,467 | 19,570,261 | 568 |
Florida | 49,424 | 19,317,568 | 391 |
Illinois | 36,106 | 12,875,255 | 357 |
Pennsylvania | 29,514 | 12,763,536 | 432 |
Ohio | 31,336 | 11,544,225 | 368 |
Gruzie | 32,546 | 9,919,945 | 305 |
Michigan | 24,458 | 9,883,360 | 404 |
Severní Karolina | 26,219 | 9,752,073 | 372 |
Nejnižší populací | |||
Stát | Místa | Populace | Na hlavu |
Wyoming | 1,782 | 576,412 | 323 |
Vermont | 2,134 | 626,011 | 293 |
Severní Dakota | 1,878 | 699,628 | 373 |
Aljaška | 1,990 | 731,449 | 368 |
Jižní Dakota | 2,300 | 833,354 | 362 |
Delaware | 2,220 | 917,092 | 413 |
Rhode Island | 2,422 | 1,050,292 | 434 |
Montana | 2,974 | 1,005,141 | 338 |
Maine | 3,674 | 1,329,192 | 362 |
Havaj | 2 800 | 1 392 313 | 497 |
Stát s nejnižší penetrací na osobu je Iowa, s 262 franšízovými místy na osobu.
Dynamika franchisingu poskytla zákazníkům po celém světě neustále rostoucí výhodu a USA jsou stále ekonomickým klenotem (možná pozdě zbarveny pozdě), což z něj činí atraktivní místo pro expanzi. U zahraničních franchisorů přitažlivost stávající robustní základny franchisantů s neustále se zvyšujícím přijetím vlastnictví více jednotek umožňuje rychlejší dosažení uznání značky, kritického množství a nižších nákladů na jednotkovou podporu. Kapitál pro expanzi franšízy je relativně snadnější získat ve Spojených státech než kdekoli jinde a finanční instituce mají zkušenosti s půjčováním franšízantů.
Kromě toho programy záruk za půjčky poskytované prostřednictvím SBA (US Small Business Administration) dělají proces získávání kapitálu potenciálními franšízanty poměrně jednoduchým, ve srovnání s příležitostmi v mnoha dalších zemích.
Společné obavy o rozšíření do USA
Nedávno jsem hovořil s publikem zkušených zahraničních franchisorů a diskutoval o jejich plánech rozšířit se do Spojených států ao jejich vnímání obtíží, které před nimi existují. Každá z nich měla stávající pobočky v zemích mimo jejich domovskou základnu. Většina franchisorů je obecně poměrně pohodlná s regulací franchisingu v jiných zemích, protože zákony o zveřejňování se stále častěji rozšiřují po celém světě. Informace a metody rozšíření, které používají při vývoji svých domácích a jiných trhů zemí, jsou obecně snadno přizpůsobeny další zemi, kterou se rozhodli vstoupit.
To samozřejmě není nutně pravdivé při vstupu do Spojených států.
Nejčastěji uváděné obavy ohledně příchodu do Spojených států byly strach. Zatímco Spojené státy mají velký příslib pro svou značku, uznávají, že nejsme homogenní národ, a naše rozmanitost a naprostá velikost je zastrašující. Existuje vnímání, které mnozí vyjádřili, že naše zralost v řadě spotřebitelských a obchodních kategorií může vytvářet překážky, které možná nemusely řešit jinde. Někteří uvedli naše vnímání záliby pro řešení drobných problémů se soudními spory a hrstka, která byla více informovaná o aktuálních záležitostech, se týkala nedávného zaměření odborů na franchisingu a mluvila o činnostech NLRB , CFA a dalších při prosazování řada nových otázek, včetně zvýšených nákladů na pracovní sílu a postupů, omezení na místa, která jsou k dispozici řetězcům působícím v některých oblastech, společná zaměstnanost a navrhované zákony o vztazích. Největší znepokojení je však jejich překvapivé vnímání, že regulační systém ve Spojených státech s předběžným zveřejněním, registrací v některých státech a různými právními předpisy je složitý a že náklady na dodržování předpisů v čase a v dolarech jsou prohibitivně vysoký.
Na povrchu je obtížné tvrdit, že v zemi, která tvrdí, že víra ve volné tržní hospodářství, předkládáme zbytku světa, že franšízové ve Spojených státech potřebují skákat přes vládní obruče a požadavky a kde často tyto výzvy nejsou jednotné od státu k státu. Nicméně je to přesné, protože máme volné tržní hospodářství podporované poměrně dobře definovaným regulačním systémem spolu se sofistikovanými a znalými konzultanty a právními poradci, což dělá franchising ve Spojených státech takový záviděníhodný příběh úspěchu. Bezpochyby mohou být náklady spojené s vstupem do Spojených států vyšší, ale podle zkušeností nejsou tyto dodatečné náklady zakázány, zejména pokud se to opírá o příležitost.
Předpisy týkající se franchisingu ve Spojených státech vycházejí z předpokladu, že franchisor může v rámci relativně jasných omezení zvolit své metody pro expanzi a může nezávisle definovat podmínky své franšízy. Regulace franchisingu byla přínosem pro její přijetí ve Spojených státech, protože byla zakořeněna v předprodejním prodeji, odhalila potenciálním franšízantům prezentovaným v strukturovaném formátu a do značné míry vyloučila podvodné praktiky, ke kterým došlo před regulačním schvalování. Potenciální franšízové obdrží podmínky nabídky franchisora dobře předtím, než udělají své investice do franšízy, a dostanou čas na to, aby provedli řádnou due diligence na příležitosti franchisora.
Mýtus regulační složitosti
Spojené státy jsou osvědčeným trhem orientovaným na spotřebitele, který vyhledává a absorbuje nové produkty, služby a nápady. Je to přesné, protože máme tak dobře definovaný a strukturovaný regulační systém (určitě ne perfektní), který činí Spojené státy jedním z nejjednodušších trhů, který vstupuje do zahraničních franchisorů. Vnímání regulační složitosti je skutečně mýtus - může se lišit od toho, co zahraniční franchisor zažil jinde. Zatímco náš systém může přicházet s dodatečnými náklady a zpožděním, v porovnání s potenciálem trhu jsou dodatečné náklady relativně malé. Právě kvůli regulačním požadavkům a předběžným zveřejněním se franchisové a franšízové daří ve Spojených státech. Atraktivita trhu v USA je způsobena:
- Silné přijetí franšízovaných konceptů spotřebitelem
- Největší a nejzkušenější franšízový trh v celosvětovém měřítku
- Jasná, dobře definovaná franchisingová a obchodní regulace
- Přístup k kapitálu a financování franšízy
- Dobře definované metody náboru franšízy
- Zvyšující se počet franchisorů s více jednotkami / více koncepcemi
- Významná ochrana značky
- Smlouvy a nízká překážka vstupu zahraničního franchisora
- Významné možnosti dodavatelského řetězce
- Silná a zlepšující se ekonomika
- K dispozici pracovní a zkušený pool managementu
- Angličtina je převládajícím jazykem
Plánování vstupu na trh
Nadměrné soudní spory o franšízy byly druhým nejvíce citovaným obavami ohledně podnikání ve Spojených státech. Zatímco franšízy a franchisorské spory nejsou neobvyklé, celkový soudní spor ve Spojených státech je jen o málo vyšší než ve Spojeném království. Méně než 30% franchisorů má jakýkoli soudní spis, který má zveřejnit ve svých zprávách o zpřístupnění informací a většina z nich se nachází ve větších franchisových systémů. Spolu s regulačním systémem před prodejem a předstihem lepších manažerských postupů při práci s franšízanty je míra soudních sporů v systémech franchisingu USA mimořádně nízká vzhledem k velikosti franšízového trhu.
Přesto, jako u všech nových, je chyba předpokládat, že jako zahraniční franchisor můžete jednoduše upravit své stávající právní dohody, abyste splnili zákonné požadavky Spojených států a uspěli. Bez ohledu na to, kde vaše licence funguje a na které země se chystáte rozšířit, musíte ještě plánovat vstup na trh. To vyžaduje nějaké posouzení vašich silných stránek a schopností, porozumění tomu, zda vaše produkty a služby splní poptávku spotřebitelů a zda budete schopni efektivně podporovat svou franchisovou organizaci, abyste dosáhli svých finančních a dalších cílů.
- Jste připraveni se rozšířit a máte potřebné finanční a lidské zdroje?
- Máte reálné očekávání ohledně času a peněz, které budete potřebovat pro vstup na trh a vaší návratnosti investic v počátečních dnech?
- Jsou vaše dodavatelské řetězce, IT a POS systémy dostatečné pro splnění vašich cílů expanze?
- Máte zdroje pro realizaci marketingového programu, který postačuje k představení Vaší značky a vybudování loajální klientely?
- Existuje trh pro vaši firmu a máte výhodu nad zavedenou soutěží jak v nabídce pro spotřebitele, tak v systému franšízy?
- Jakou změnu v nabídce "maloobchodní" a "franšízové" budete potřebovat, abyste byli konkurenceschopní, a jsou tyto změny přijatelné pro vás?
- A co je nejdůležitější , můžete vy a váš franchisant dosáhnout přijatelného návratnosti investice v přijatelném časovém rámci?
Existuje řada podrobných rozhodnutí a úprav, které jsou potřeba při vstupu na jakýkoli nový trh:
- Výběr trhu založený na jazyku, kultuře, celách, segmentaci věku, chování spotřebitelů, frekvenci nákupu atd.
- Zda je k dispozici kvalifikovaná a dostatečná zásoba pracovní síly a vaše schopnosti při poskytování školení a podpory franšízantům
- Vaše schopnost přiměřeně posoudit výkonnost franšízy a prosazovat vaše standardy značky
- Váš dodavatelský řetězec a distribuční náklady a schopnosti; dopady přepravy, povinností atd. na požadavky na zásoby a stanovení cen
- Rozhodování týkající se produktu, koncepce, operačního systému, reklamy a marketingu, přizpůsobení polohy a návrhu
- Ekonomika jednotek včetně nákladů na vývoj, sezónnosti, stanovení cen a marketingových strategií
- Výběr správné struktury nabídky franšízy a franšízantů, kteří nejlépe vyhovují vašim potřebám - jednopodlažní operátoři, vývojáři s více jednotkami (skupiny investorů, přímí operátoři, konverze, strategičtí franšízové, hlavní franšízové, zástupci v oblasti atd.)
- Zachování alternativních distribučních kanálů
- Dostupnost a způsoby, jak přilákat dostatečný počet franchisantů potřebných pro splnění vašich požadavků na kritickou hmotnost
- Vaše schopnosti manažerského týmu a odhodlání provádět vaši strategii
Určení struktury franšízy
Existuje celá řada metod, které franšízové používali při vstupu do USA; mnoho zahraničních franchisorů téměř instinktivně rozhodne, že nabízení franchisingu je pro ně správným přístupem. Výběr správného přístupu k pronikání a podpoře však vyžaduje významné myšlení a analýzu. Master franchising a regionální zastupitelské struktury používané v zámoří jsou méně často přijímány franchisory ve Spojených státech, a dělat správné odhodlání pro vaši značku vyžaduje značné hodnocení alternativ.
Takže kde začínáte? I když je stupnice větší, kroky potřebné pro vstup na americký trh jsou stejné, jako byste použili při hodnocení každého nového trhu. V tak omezeném prostoru, jak tento článek dovoluje, to nejlepší, co vám mohu nabídnout, je seznam kroků, z nichž každý vyžaduje opravdu úplnější vysvětlení.
- Shromážděte svůj konkurenční výzkum a pochopte nejen celkovou příležitost pro USA, ale jednotlivé trhy v rámci USA nejvhodnější pro vaši značku. Vypracujte strategii pro zavedení vaší značky v oblasti (oblastech), kde bude nejsnadnější získat souhlas, budovat kritické množství a plánovat rozšíření z těchto základen.
- Sestavte své externí odborníky, včetně konzultantů a advokátů franšízy, a začněte proces strukturování příležitosti k získání licence.
- Stanovte realistické cíle pro váš systém ve Spojených státech. Ujistěte se, že váš výkonný řídící tým je na palubě, protože s jakoukoli mezinárodní expanzí může trvat déle a / nebo více, než se původně očekávalo.
- Projektujte finanční výkonnost vašeho franšízového systému a provádějte interní přehled vašich současných schopností v klíčových oblastech, abyste zjistili, zda jste připraveni rozšířit se do USA
- Vytvořte počáteční nebo dvě místa v USA (přímý nebo nepřímý) nebo zjistěte, zda můžete efektivně vstoupit na trh bez otevření a provozování amerického prototypu, a poté sledovat a vyhodnocovat výkonnost počátečních jednotek.
- Vytvořte řešení vašich požadavků na dodavatelský řetězec.
- Určete, kolik z vaší stávající provozní podpory a schopností může být použito pro Spojené státy. Potřebujete kancelář v USA - ne-li okamžitě, kdy?
- Navrhněte a rozvíjejte podmínky své franšízové nabídky v USA:
- Jeho strategická struktura a podmínky vaší nabídky
- Modelujte ekonomiku zamýšleného franšízového systému včetně poplatků pro franchisora a každé zamýšlené franšízové vozidlo (jednopodlažní, víceúčelové, developer oblasti atd.), Které budou nabízeny
- Diskutujte se svými účetními a daňovými poradci o založení dceřiné společnosti v USA jako franchisora a o tom, zda repatriovat licenční poplatky nebo je využívat v USA na podporu vašich franchisorů a franšízového prodeje
- Ujistěte se, že vaše registrace v USA je aktuální
- Vypracujte požadované povolení a další právní požadavky u svého právního poradce v USA, včetně vytvoření vašeho subjektu franšízy a podle potřeby jeho účetní závěrku ověřenou
- Upravte provozní příručky a tréninkové programy.
- Určete požadavky na lidské zdroje a začněte proces zapojení potřebných pracovníků franšízy.
- Určete prodejní strategii a taktiky prodejce franšízy - interní prodej, makléři atd.
- Určete a upřednostněte své taktické provedení.
Zdroje pro profesionální poradce pro franchising
Velkou výhodou pro ty, kteří chtějí získat povolení v USA, je to, že silné přijetí spotřebitelských značek spotřebiteli dalo vzniknout více než 3 000 různým koncepcím franšízy a že počet franšízovaných konceptů podpořil dobře zavedenou skupinu zkušených odborníků od advokátů až po konzultanty, účetní poskytovatelům IT a firmám zabývajícím se reklamou a public relations, kteří mohou poskytnout pomoc, kterou franchisor potřebuje při vytváření, podpoře a řízení životaschopné franchisové sítě. Vstup na americký trh nemusí být správným krokem pro každou společnost, ale důvodem, proč nepojíme do USA, by mělo být založeno na solidních obchodních důvodech - není důvod zůstat pryč kvůli strachu.