Znalost vašich produktů může znamenat větší prodej
Posiluje komunikační dovednosti
S důkladným pochopením výrobků na regálech může prodejce umožnit používání různých technik a metod prezentování produktu zákazníkům.
Silnější komunikační schopnosti umožní prodejci rozpoznat a přizpůsobit prodejní prezentaci pro různé typy zákazníků. Jednou z otázek, se kterou byste se měli vždy ptát, je " jsou moji zaměstnanci mluví nebo komunikují ?" Příliš mnohokrát jen mluví. Vyškolejte své zaměstnance, aby prodali výhodu, nikoli funkce. A co je důležitější, vidět, co zákazník potřebuje, ne to, co on (prodejce) má rád.
Zvyšuje nadšení
Vidět někoho naprosto nadšeného z výrobku je jedním z nejprodávanějších nástrojů. Vzhledem k tomu, že vytváříte vzrušení pro produkt, odstraňujete nejistotu, že produkt nemusí být pro zákazníka tou nejlepší volbou. Nejjednodušší způsob, jak se stát nadšený, je opravdu věřit v produkt. Pamatujte, že první prodej, který uděláte, je sám; druhým prodejem je výrobek. Pokud věří ve vás, věří v produkt, který prodáváte.
Zvyšuje důvěru
Není-li zákazník plně zavázán k dokončení prodeje, může být rozdílem jednoduše přítomnost (nebo nedostatek) důvěry, kterou má prodávající k produktu nebo k jeho znalostem o produktu.
Získání vzdělání v produktu a jeho využití pomůže upevnit tuto důvěru.
Pomáhá při přijímání námitek
Námitky od zákazníků nejsou nic víc než jen otázek. Pokud mají na produkt námitky, je pravděpodobné, že jste vybrali špatný produkt nebo zákazník potřebuje více znalostí o vašich produktech, abyste věděli, proč je pro ně tím nejlepším řešením.
Tyto informace obvykle přicházejí ve formě znalostí o produktech. Být dobře znalý nejen vašich výrobků, ale podobných výrobků prodávaných konkurenty, umožňuje snadno vyvracet námitky.
Jak získat znalosti o produktu
- Marketingová literatura
- Obchodní zástupci
- Školení
- Osvědčení
- Role Playing (nejlepší systém)
- Praktické použití
Důležité je pochopit, jak je výrobek vyráběn, jaký je produkt, jaký má a může být použit a jaké produkty fungují dobře.
Co vědět o vašich produktech
- Struktura cen
- Styly, barvy nebo modely jsou k dispozici
- Historie výrobku
- Jakýkoli zvláštní výrobní proces
- Jak používat tento produkt
- Distribuce a doručení produktů
- Servisní, záruční a opravárenské informace \
- A co je nejdůležitější - jak ukázat, co má zákazník zájem
Může to chvíli trvat, než si snadno vytvoříte znalosti o vašich produktech, a to zejména s novými produkty, avšak v průběhu času se budete cítit pohodlně a důvěrně při poskytování správných informací nakupujícím. Tato důvěra se vyplatí za lepší výsledky prodeje.
Prodejní výhody nejsou funkce
Nejdůležitějším prvkem znalostí o produktu je prodej výhod, nikoliv vlastností. Příliš často jako obchodníci získáváme všechny nadšení z funkcí a přemoci zákazníka.
Zákazník chce vědět, proč je tato funkce pro ně důležitá. Nikdy se nedopusťte chyby mluvit o více výhod, než budete potřebovat. Jinými slovy, šest přínosů neznamená, že se výrobek zdál dvakrát tak dobrý jako tři. Provádějte pouze výhody pro zákazníka, které jste odhalili během své fáze zkoumání prodeje. Jen proto, že je pro vás skvělá funkce, to neznamená, že bude pro zákazníka. Pravdou je, že zákazník pravděpodobně použije pouze 20% vlastností produktu, když ho koupí. A čím složitější to uděláte, tím je pravděpodobnější, že budou chodit.
Důsledkem je, že zákazníci touží a potřebují znalosti o produktech. Je to způsob, jakým rozhodují o koupi. Jak vědí, že vám mohou věřit jako prodejci, ale pamatujte, že pomocí znalostí o produktech je dovednost. Nevyhazujte své vědomé pokaždé.
Pouze hovoří o vlastnostech (výhodách), o něž se zákazník zajímá. Může to být zajímavé pro vás, ale nemusí být pro zákazníka. Zákazník potřebuje cítit, že máte na srdci svůj nejvyšší zájem a nekouřit se na váš velký intelekt.