Zatímco merchandising může být definován pomocí mnoha různých termínů a strategií, pět níže uvedených pravidel je základem pro zvládnutí umění merchandisingu a měli by následovat všichni maloobchodníci.
Předtím, než půjdu do pravidel, zvážíte to o vašem zákazníkovi tisíciletí a generace Z (nová většina):
- Dávají přednost merchandisingu, který jim umožňuje dotýkat se a cítit se.
- Preferují nakupování v obchodech versus online - ale pouze v případě, že je merchandising správný.
- Oceňují merchandising mnohem větší než jejich předchůdcové generace.
V takovém případě je merchandising vašeho obchodu právě důležitější! Obchodování s nábytkem bylo vždy důležité, ale tato nová priorita, kterou tyto nakupující položí, činí z těchto pěti pravidel novou učebnicí.
1. Zboží musí být nabízeno způsobem, jakým si zákazníci chtějí koupit.
Velké merchandising má to, co zákazník chce koupit, v době, kdy ji chtějí koupit, za cenu, kterou za to chtějí zaplatit, a tak to chtějí koupit. Způsob, jakým se zákazníci chtějí kupovat výrobky, se dramaticky změnilo , od prodejce v městském náměstí až po nákup na jednom místě v Amazonku.
A ani nekupují speciální předměty na Amazonu, nakupují každodenní základy, jako jsou tašky na odpadky a kelímky Keurig K-cups.
Jak si zákazníci chtějí koupit vaše produkty? Vyhodnoťte to, protože pokud kupují vaše výrobky, závisí na tom , jak mohou koupit vaše výrobky. To, co víme, je, že bez ohledu na to, jaké jsou vaše produkty, musí být dostupné.
Zákazníci se předtím chtějí dotýkat a cítit. Dnešní zákazník chce spolupracovat. Dny hromadných zásob jsou očíslovány. Ujistěte se, že koncovky obsahují způsob, jak zákazník " zažít " produkt.
2. Cenové zboží musí být prováděno experimentálně.
Obchod s obchodem se správně zabývá cenami, ale nejsou zde stanoveny vzorce. Základním pravidlem je, že čím vyšší je cena, tím pomalejší je míra prodeje. Toto pravidlo však pravděpodobně není pravdivé pro váš obchod a je třeba se pokusit zjistit, zda ano.
Pokud si něco koupíte za 5,00 dolarů, musíte ho prodat za 5,99 dolarů, abyste získali zisk. Pokud je však počáteční značka (IMU) 9,99 dolarů, bude to skutečně ovlivňovat míru prodeje? Nebudete vědět, pokud nebudete experimentovat. Ceník nemusí být obtížný, stačí jen ochotně vyzkoušet vodu, aby zjistil, co zákazníci jsou ochotni zaplatit.
3. Maloobchodníci by měli nabízet tři kategorie zboží.
Přemýšlejte o svém zboží, jaký by existoval na zvlněné křivce. Na pravé straně křivky žije nákladné, prestižní zboží, které tvoří 10% produktů vašeho obchodu. Každý obchod potřebuje tyto produkty (i když zákazníci je ne vždy koupí), protože "wow" zákazníků.
Na levé straně křivky žije reklamní zboží, které tvoří také 10% produktů vašeho obchodu. Každý maloobchodní prodej potřebuje tyto výrobky (i když nevytvářejí značné zisky), protože také "wow" zákazníky. Uprostřed křivky žije vaše zboží z chleba a másla - produkty, které vytvářejí nejvíce zisku.
Nyní, i když většina z vás zisk pochází ze středního zboží, zákazníci mluví většinou o levém a pravém produktu. To je důvod, proč maloobchodníci, kteří odstraňují produkty s vysokým a nízkým rizikem, dělají obrovskou chybu - odstraňují výrobky, které generují reklamní kampaň pro své podnikání.
V módě jsou výrobky s vysokým a nízkým koncem označovány jako odhozené zboží. Maloobchodníci ho nemusí nutně prodávat, ale tento výrobek dělá vše ostatní dobře.
Nenechte se zbavit výrobků jen proto, že nezmění zisk - zhodnoťte, jak tyto produkty ukládají vašemu zákazníkovi správný zážitek. Pamatujte, že i když se tyto produkty neprodávají ve stejné míře jako ostatní, jejich přítomnost je součástí vašeho brandingu jako vůdce v prostoru.
4. Zboží maloobchodníka by mělo trvat tři měsíce.
Proč? Protože období jsou tři měsíce. To se může změnit, pokud jste velký obchod, jako je Sam, který potřebuje v jakémkoli okamžiku pouze zboží za dva týdny. Ale pokud jste specialista, měli byste mít tři měsíce. Pokud jde o to, kolik zboží potřebujete k dosažení zisku, musíte pochopit strategii otevřené prosperitě.
5. Zboží by mělo odpovídat životnímu stylu vašeho kmene.
Zatímco merchandising má co do činění s produkty, které prodáváte, má ještě více společného s klientem, který produkt kupuje . A to nejsou jen demografie, které jsou důležité, je to psychografie - to, co nazývám marketingem životního stylu. Přemýšlejte o Tommy Bahama. Nemusí nutně směřovat k určitému demografickému či věkovému věku, směřují k životnímu stylu: druhy ideálů, filozofie a životní zkušenosti, které chtějí jejich "kmen". Urban Outfitters a Anthropologie jsou také úžasné příklady tohoto druhu merchandisingu. Antropologie zvláště chápe myšlenku, že pokud poznáte svůj kmen, můžete je prodávat spousty různých předmětů ze stejného obchodu - položky, které nemusí nutně odpovídat.