Křídlo a modlitba nejsou plánem
Stejně tak nemůžete požádat o velký dar, dokud nenaleznete tu správnou vyhlídku; vyvinula jasný případ podpory; připravte se na to, abyste získali vaše vyhlídky na požádání a připravte se sami a vašimi právními poradci, abyste zaklepali na dotaz z parku. Tak se připravte!
Zeptejte se těchto 10 otázek k položení podkladů pro úspěšné žádosti
- Je to ta správná perspektiva?
Kdybych měl nikl, kolikrát jsem seděl v kampani pro screeningovou kampaň a lidé v místnosti jmenovali nejbohatší osobu v komunitě za "vyhlídku", budu bohatá žena. Vážně!
Jen proto, že někdo má kapacitu, neznamená, že má zájem o vaši věc, nebo dokonce, že jsou filantropické. Podobně, jen proto, že jsou vaší poslání vášniví, neznamenají, že mají zdroje na to, aby dali významný dar.
Potřebujete tři věci, díky nimž by někdo mohl být životaschopným kandidátem : odkaz na vaši věc (dali předtím, byli klientem nebo patronem, znají jednoho z vašich členů rady); zájem o vaši příčinu a schopnost dát.
Tip: Když zjistíte, jaké vyhlídky přineste na projekční setkání, nezačněte jen s bohatými lidmi ve vaší komunitě. Podívejte se na každého, kdo udělá dar vyšší než váš průměrný dar.
Možná nemají kapacitu k tomu, aby dali větší dar. Možná, že jsou prostě neuvěřitelně štědré a poskytují více než průměrný medvěd na základě počtu obyvatel nebo procenta příjmů.
Možná nevíte, ale to je to, o čem procházíte. To, co víte, je, že mají vazbu a více než jen zájem. Dva ze tří není špatným místem k zahájení.
- Prospekt pochopí, proč se ptáte?
Vyhlídka musí cítit, že jejich dar je zásadní. Nejlépe se to děje prostřednictvím vyprávění příběhů . Váš příběh by měl ukázat, co se stane, pokud vaše neziskové organizace přestanou existovat. Nebo pokud program, pro který hledáte financování, nedosáhne.
Ukaž jim dopad jejich daru. Dejte si tvář k vašemu příběhu. Pokud mají pocit, že požadujete pouze "peníze", nemohou udělat vášnivý dar. Neexistuje nic důležitějšího pro úspěšné dárcovské fundraising než objasnění vašeho příběhu.
Vaším úkolem je ukázat potenciálnímu dárci, jak může zabránit nešťastnému konci.
Vyhlídka musí cítit, že požadovaná částka je správná částka. Váš dárce chce vědět, co bude stačit. Jaký bude celý váš projekt? Pak mohou zjistit, kde se hodí s nárazem, který chcete udělat. To nás přivádí k další podmínce.
- Víte, kolik prospektů a dárců budete potřebovat?
Můžete požádat o velké dary po celý rok; a to nejen během formální kampaně. Takže, aniž byste potřebovali formální dárcovský graf , potřebujete vědět na počátku, kolik dárců budete potřebovat a na jaké úrovni, abyste dosáhli svého cíle.
Pokud máte $ 500K ročně darování cíl, je pravděpodobné, že se tam nedostanete s 50.000 dolary 10 dolarů. Pravděpodobně jste slyšeli o principu Pareto (aka pravidlo 80/20), jak se týká fundraisingu. Uvádí, že 80% vašich fundraisingů bude pocházet od 20% vašich dárců.
V dnešní době se mi zdá být blíž k 90/10. V některých případech to může být až 97/3. Většina organizací jednoduše nemá dostatečně velkou dárcovskou základnu (nebo mailing list), aby byla udržitelná bez velkých darů.
Myslím, že není špatný nápad sdílet své dárcovské charty s hlavními vyhlídkami dárců bez ohledu na to, zda jste v kapitálové kampani. Roční dárci kampaně také rádi vědí, kde stojí. A vaši členové správní rady by měli také pochopit. Jsou to vaši vůdci. Pokud nevedou, jak můžete očekávat, že ostatní budou vášnivě?
Pokud potřebujete členy správní rady, abyste dali 1000 dolarů, a dávají 100 dolarů, jste mrtví ve vodě. Nic to neprokazuje tak jednoduše a jasně jako darebářská tabulka.
Základním důvodem, proč musíte mít tento dárkový graf, je stejný jako důvod, proč potřebujete nějaký plán. Pokud nevíte, kam jedete, pravděpodobně se tam dostanete (aby jste parafrázovali Lewis Carroll)!
Úspěšný hlavní darovací fundraisingový program má cíle a vyhlídky na splnění těchto cílů. Jednoduché dotazování náhodných lidí na velké peníze není hlavní strategií dárků. Je to výstřel ve tmě. A hovoříme o plánování ...
- Je Prospect Ready?
Pokud jste je neznali prostřednictvím série kultivačních "pohybů", jak to budete vědět? Pokud má někdo zájem o příčinu podobnou vaší, ale o vás nic neví, je příliš brzy se ptát. Udělali byste první noc na lyžárnu? Dost bylo řečeno. Pojďme tedy k další otázce.
- Máte plán pěstování, který se drží modelu Goldilocks?
Značka vína Paul Masson měla skvělou marketingovou kampaň za sedmdesátá léta, která říkala: "Nebudeme prodávat žádné víno před časem." Jak víte, kdy je správný čas, abyste se zeptali?
Vaše vyhlídka nebude připravená, pokud jste udělali příliš málo. Lidé se pohybují podél kontinua, od zájmu ... k povědomí ... ke angažovanosti ... k investicím. Ale lidé se dostanou do investiční fáze poměrně rychle, takže nechcete dělat příliš mnoho.
To je místo, kde se mnoho neziskových organizací vyvrací. Pěstují se a kultivují a kultivují ... a nikdy se nedostanou k žádosti. To je něco, čeho se chcete vyhnout za každou cenu. Je to ztráta času a je to velice mátlivé pro vaše vyhlídky. V určitém okamžiku očekávají, že budou požádáni. Takže vytvořte "správný" plán. Když jste udělali všechny "pohyby", které jste naplánovali, je načase se ptát.
- Máte tu správnou osobu, abyste se zeptali?
Vyhlíží perspektiva, kdo je dotazník? Bude dotazník vnímán jako důležitý, autoritativní, věrohodný, přátelský nebo jinak přesvědčivý?
Měla by se účastnit více než jedna osoba? Někdy máte jednu osobu, která slouží jako "vychovatel", druhá jako "dotazník". První může být znalým pracovníkem (např. Doktor, učitel, výzkumný pracovník, programový manažer, výkonný ředitel, vývojový ředitel). být dobrovolník vůdce nebo peer s vztahem k vyhlídce.
Neexistují žádná tvrdá a rychlá pravidla o tom, kdo by měl hrát tyto role. Jen chcete vědět, jít, jakou roli hraje koho. V opačném případě riskujete, že opustíte pokoj, aniž byste se dostali k obtěžování.
- Vyžádáte správného rozhodovacího orgánu?
Máte-li zahrnovat manžela / manželku, dítě nebo významnou jinou osobu? Připravuješ trochu psí a pony show. Také můžete mít každého, kdo potřebuje vidět show. V opačném případě počítáte s osobou, s níž se setkáváte, abyste uvedli, co jste řekl někomu jinému. Je to trochu jako hra telefonu. Něco se ztratí v překladu.
- Jste (nebo je váš dobrovolník nebo členka personálu) připravena na dotaz?
Jsi psyched? Jste připraveni fyzicky, duševně a emocionálně, abyste svou organizaci nejlépe posunuli dopředu? Máte všechny informace, které potřebujete o vaší perspektivě ? O projektu, o který se ptáte? Cítíte, že máte skvělou šanci na úspěch?
Před lety, kdy jsem se cvičila jako právník, jsem absolvoval soudní řízení. Pravidlo č. 1: Neptejte se na jakoukoli otázku, na kterou ještě neznáte odpověď. Měli byste vědět, že vaše vyhlídky jsou připraveny vám dát "ano". Může to být podmíněné nebo provizorní ano. Nemusí to být za částku, kterou se ptáte. Ale chcete být přesvědčeni, když půjdete, že jste udělali absolutně všechno v rámci své moci, abyste se připravili na otázku, kterou se chystáte zeptat.
- Jste čestný o tom, jaký úspěch bude vypadat pro vaši organizaci?
Pokud se vaše dítě vrátí ze školy se stupněm "F", hádám, že jim nebudete říkat, jak hrdý jste. Příliš často odcházíme z setkání s dárci a zasadíme se za to, že jsme vybrali slib $ 25K, když jsme žádali o $ 50K. To je 50 procent. To je "F."
Může to znít drsně, vím. Vyškoleni jsme, abychom byli vděční, bez ohledu na to, co. Jedna fráze, kterou slyším advokáti, která mě přiměje, je: "Jakákoliv částka, kterou můžete dát, bude užitečná." To prostě není pravda.
Potřebujete dar, který stačí na to, aby vyhověl potřebám. Pokud nedostanete dost, dosáhnete svého cíle. Pomůžete méně lidí, než potřebujete pomoc. Možná budete dokonce muset ukončit programy nebo zavřít dveře. " Jakákoliv částka ..." je křídlo a modlitební strategie. To není to, co chcete.
Chcete-li se zeptat, musíte být křišťálově jasné, jak bude vypadat úspěšný výsledek. Někdy můžete mít 25 vyhlídek a potřebujete pouze deset dárků na určité úrovni. Takže pokud jedna vyhlídka dává méně, než jste očekávali, můžete být v pořádku. Jinak, obzvláště v horní části dárkového grafu, možná nebudete moci být tak krutý. A to platí iv každoročních kampaních .
- Víte, jaký úspěch bude vypadat pro vašeho dárce?
Tato otázka je důležitá, protože veškeré efektivní získávání finančních prostředků je zaměřeno na dárce . Každý jedinec má různé hodnoty a motivace. Čím více je rozumíte, tím lépe budete schopni vytvořit nabídku, která poskytne dárci hodnotu, kterou hledají. Celý proces je koneckonců hodnotou výměny hodnoty.
Dárce nabízí měnovou podporu výměnou za něco, obvykle nehmotné, od vás. Může to být jejich jméno ve světle, nebo to může být prostě vědět, že se vrátili nebo splnili morální povinnost. Nebo to může být dáváním na úrovni, která je postaví s jejich vrstevníky (nebo ti, kteří by se rádi stali jejich vrstevníky).
Pěstování, zčásti, je vaší příležitostí zjistit, co má smysl pro vašeho budoucího stoupence. Zjistěte, co by je přimělo dát. Pak zjistěte, co by je naklonilo, abyste dali více. Pak začleňte to, co jste se naučili, do svého dotazu.
Jakmile jste odpověděli na všechny otázky a všechny předpoklady jsou na místě, jste připraveni pokračovat v žádosti. Vyhledejte odpovědi a získáte úspěchy při získávání finančních prostředků!