V rámci maloobchodu se toto nazývá "hřebík dolů". Když jsem začal svou maloobchodní kariéru před třiceti lety, předváděli jsme na přední stranu letáku ztrátový vůdce nebo produkt "hřebík". Vždycky byl výrobek za absurdně nízkou cenu. Termín "hřebík" se vyvinul z maloobchodníků, kteří doslova přiložili výrobek na police, aby se nemohl prodat. Myšlenkou je zákazník, který by přišel a pak by prodejce "krok" zákazníka na vyšší cenu zboží.
Existuje celá řada různých ztrátových vůdců, které se běžně používají. Jedním příkladem je, když obchod vydává zdarma vzorky položky, řekněme cookies, jak nakupují zákazníci. Doufáme, že zákazník před odchodem z obchodu zakoupí balíček cookie spolu s dalšími položkami.
Razítka jsou dalším běžným příkladem ztrátového vůdce. Většina břitů se prodává levně a je balena s několika vzorovými čepelemi. Ale když přijde čas koupit nové čepele, ceny jsou strmé.
Ale zákazník již koupil holící strojek, myšlení jde a bude muset koupit čepele.
Inkoust tiskárny je dalším dobrým příkladem ztrátového vůdce; mnoho domácích tiskáren se prodává s inkoustem s inkoustem nebo s tonerovými kazetami. Náhradní kazety jsou tam, kde budete utrácet velké peníze (pokud nechcete jít a koupit zcela novou tiskárnu, kterou většina lidí ne).
Ostatní prodejci, jako jsou prodejci automobilů, tuto praxi také využívají. Propagují neuvěřitelnou cenu na auto nebo nákladní auto, ale pokud se podíváte pozorně, je to jen jedna skladová položka. Zahrnují dokonce i číslo akcií v reklamě. Takže když přijde zákazník, říkají: "Omlouvám se, že jsme prodávali ten nákladní vůz, ale máme ty další, abys se na to podíval."
Kdy použít Využití ztrátového lídra
Pokud máte inventář, který se nepohybuje, nebo pokud jste přeplněný na určité položce, takže je ztrátový vůdce, můžete ho přesunout. Tím, že snížíte cenu takové položky, uvolníte nejen prostor na polici a snížíte zásoby, ale také zvýšíte peněžní tok .
Pokud byste chtěli být známí za nízké ceny, pak strategie ztráty lídrů pomůže spojit vaše podnikání s touto vírou. Mějte na paměti, že lidé chtějí kvalitní zboží za méně peněz a ne nevyžádanou. Využití ztrátových lídrů jako marketingového nástroje může pomoci získat nové zákazníky a zvýšit návrat návštěvy. Lidé mají rád smlouvu a pravděpodobně se vrátí do obchodu.
Na krabicovém způsobu, jakým jsme použili ztrátové vůdce v obchodech s obuví, bylo prostřednictvím vyčerpání. Koupil bych výprodej od prodejce a pak je vložil do reklamy se slevou 75%. Jelikož byly výprodejy, koupil jsem je za 50% z velkoobchodní ceny, takže jsem nabízel tuto úžasnou dohodu, ale neztratil peníze.
Pokyny pro vedoucího ztráty
Může dojít k úspěchu ve stanovení ztrátového lídra, ale uvědomte si určité překážky procesu. Pokud se to stane nesprávně, ztrátové vůdce mohou skutečně způsobit, že podnik ztratí peníze. Také ne všichni výrobci a dodavatelé umožní, aby jejich produkty byly oceněny za jejich minimální cenu za reklamu nebo nižší než jejich ostatní prodejci prodávají stejnou položku. Toto se nazývá ocenění MAP .
V některých státech je také omezeno nebo zakázáno prodávat výrobky pod cenou. V posledních letech se objevily soudní spory (ne všechny úspěšné), prohlašující, že některé strategie ztrátového lídra jsou rovnocenné nelegálním obchodním praktikám.
Pokud se rozhodnete projít touto cestou, zvážit použití ztrátových vůdců pouze tehdy, když je zřejmé, že ztrátu zisku lze čelit prodejem jiných produktů nebo služeb.
Vyhýbejte se tomu, že budete dělat něco nelegálního, dodržováním dobrých cenových praktik. Vždy se ujistěte, že existuje značná část prodejní položky na skladě a použijte frázi "zatímco zásoby vydrží" ve všech reklamách. Nákup většího množství, než je obvyklé, od dodavatelů, vám umožní množstevní slevu a zvýšíte marži za zvýhodněnou cenu.
Poslední tip. Trénujte své zaměstnance. Ve skutečnosti nechcete prodat vůdce ztrát. Chcete prodat položku s vyšší cenou nebo položku s lepší marží . Ale i kdyby prodávali ztrátového vůdce, doplňky k prodeji jako příslušenství mohou kompenzovat ztracenou marži. Práce na vašich zaměstnancích, kteří prodávají dovednosti a praktikují s nimi, co dělat, když zákazník přijde pro ztrátu vůdce ve vašem obchodě.